《销售心理学》ppt课件

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1、销售心理学人力资源部晁翔翔探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！2摆正自己的职业心态03学习营销心理学的意义02心理学和营销心理学01故事赏析05洞悉顾客的心理弱点0406心理学在销售中的应用心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。那么，什么是人的心理现象？例如，我们看电视时，能听到电视中优美的音乐，看到电视中壮丽的山水；我们吃饭时，能闻到饭的香味等，这些是人的感觉和知觉；我们对看过的电视还能“历历在目”，这就是记忆等等，这些都是心理现象。由此可见，人的心理现象包括感觉、知觉和记忆等等。营销心理学

2、不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使销售人员能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自己感觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动咨询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为公司的忠诚者。51.心理学和营销心理学一、“成功营销从心理开始”随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消

3、费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成

4、功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。62.学习营销心理学的意义二、变不可能的事情为可能人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟

5、在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。72.学习营销心理学的意义三、提高营销绩效营销心理学不仅需要了解顾客的需求，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界。营销心理学推崇的销售人员与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追随后者。

6、这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。8OURLONGLISTOFSERVICES2.学习营销心理学的意义1.为自己的工作感到自豪，培养积极的心态。你为自己现在所做的这个工作感到自豪吗？为什么？假设你现在拥有的是这样的一份工作，你每月可以拿到丰厚的报酬，并且可以帮助客户解决一些难题，客户把你当成朋友，这样的工作你感到自豪吗？首先，你拥有很丰厚的报酬，衣食无忧是一方面，其次你帮助了别人，体现了自身的价值，对不对？房产经纪人可以帮助客户在众多的房屋信息中找到符合自己要求的

7、房子，并且可以获得高额的提成，这样的工作难道不应该为之自豪吗？2.保持持久的激情，清除思想上的顾虑。作为销售员有一种常见的状况是：没有心情，不想或不敢去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，没有情绪去做或者害怕失败不敢去做。只想不做必定失败，做了有可能会成功。一个机率是0，一个是50%，大家说哪个成功的机率大？3.投机心理靠不住，不要妄自菲薄。不要想着天上会掉馅饼的事，如果你不努力，顾客不会主动来找你，投机心理要不得，必须

8、一步一个脚印脚踏实地的去做，上天才会眷顾你，付出总会得到回报。93.摆正自己的职业心态4.不要盲目自大，只有自信才能被别人信任。只有自信才能被别人信任。试想如果你是顾客，你会把买房子这样的大事交给一个唯唯诺诺毫无信心的业务员吗？我想我是不会的。那怎么做才能变得自信呢？身为一个房产经纪人，如果你对所出售的房子有足够的熟悉度，甚至像自己家一样熟悉，试问你会没有自