门店销售培训资料ppt课件.ppt

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1、《销售员培训》此内容旨在让销售店员充分了解销售的共性和特征、工作流程、工作目标以及为实现销售目标而必备的专业素质及销售技巧，同时通过相关项目之实际操作与分析，使其初步掌握的销售知识更具备针对性和实战意义,能尽快在销售的具体工作中付诸实施。11.销售员必备的素质和品格2.销售员必须熟知的3.销售员的三大基本功4.销售员的衣着规范5.销售员的行为规范6.销售工作程序7.推销技巧8.自我修练21、销售员的必备的素质和品格（1）成功的勇气源于自信心*对自己的能力和对产品的信心*推销从拒绝开始，服务从关心开始*克服恐惧心理，

2、面带微笑接受拒绝*坚忍不拔，契而不舍《销售员培训》3（2）成功的机遇源于进取心*在吩咐之前，主动做应做之事*克服“拖延”的习惯*具有清晰的目标4（3）成功的感觉源于想象力*想象力是命运的另一个名字5（4）成功的动力源于热（情）力*热情是销售员最重要的品德之一*热情是可以引发的6（5）成功的关键源于自制力。*“你一旦拥有自制，就比任何一个要伤害你的人拥有优势。”72、销售员必须熟知的（1）了解自己的公司*公司的历史、特色及发展前景*理解公司老板，了解公司需求*产生归属感（2）掌握产品特色和优势*“三色法”------

3、把握特色，创造特色，发挥特色使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点*品牌定位及特点*品牌的尊崇度*价格，付款方式，售后服务*其他特殊的推广手段8（3）了解产品能给经销商带来多少收益*市场分析，了解你的经销商*经销商的利益和公司的利益（4）与竞争对手优缺点比较*了解竞争产品情况*了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动（5）己所不欲，勿施于人93、销售员的三大基本功：*脚勤~手勤~嘴勤*一般客户~熟客~“朋友”104，销售员的衣着规范*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧*给客户一种稳重，规范和依赖感*最

4、佳的第一印象，会带来合作的信心*客户对销售员的可信度和影响力的评判体现：语言7%，语调38%，视觉55%115，销售员的行为规范*心理语言的坚（坚定的自信心）*身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）*心灵语言的定（平常心，轻松感）126.工作程序货品展示/营业准备销售员仪表招呼顾客演示货品根据顾客需要主动询问及主要功能介绍产品性能了解顾客需求同时强调“FBA”示范讲解处理顾客简介维修使用方法关注问题及售后服务附加推销提示保修卡安排顾客付款关联产品及购物票收存调试所售新机多谢接待顾客顾客转介他人及道别再次回访询

5、问或重复消费13F：Feature产品特征，本身具备的特殊功能B：Benefit好处，由用途带给顾客实际使用中的好处A：Advantage优点，由特性引发出的用途FAB的运用：147.推销技巧销售员服务技巧15针对具个性风格消费者的销售技巧一、消费者具有鲜明的消费风格A.创新型B.融合型C.主导型D.分析型16创新型消费者的消费风格1.喜欢新型产品2.希望产品外观及功能有创意3.喜欢追求潮流4.要面子5.对新意见或事物特别有兴趣17融和型消费者的消费风格1．希望得到别人的注意及礼貌对待2．喜欢与人分享自己的开心事3

6、．喜欢送礼给其关心的人18主导型消费者的消费风格１．自己作主２．要求其它人认同他的说话３．支配一切４．有我说　，没你说５．固执己见19分析型消费者的消费风格１．详细了解产品特性及用途２．要求物有所值３．关心产品的价格20那么我们应该如何针对以上几种消费风格迎合顾客，达成销售呢？21针对创新型顾客的促销技巧１．介绍新产品及其与众不同之处２．表现冲劲甚至狂热３．表达方式具有趣味性４．交换潮流意见５．尊重对方22针对融合型顾客的促销技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．关注他想和大家所分享的事情４．关注他所关心的人５．多加

7、建议，加快决定23针对主导型顾客的促销技巧１．在适当时才与之主动招呼２．不要与他们硬碰３．听从顾客指示４．不要催促24针对分析型顾客的促销技巧１．强调产品的物有所值２．详细解释产品带给顾客的好处３．要有耐心４．对产品知识掌握准确25店内销售用语55%销售成功率一、销售员与顾客非语言接触：Ａ．跟顾客谈话时，保持目光接触Ｂ．精神抖擞，总保持微笑Ｃ．接待顾客时，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面对顾客Ｅ．倾听顾客谈话，以点头表示回应26店内销售用语１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的话请找我！Ｂ．您好，有什么可以帮到

8、您！27店内销售用语二、销售员在销售过程中的销售用语２．介绍产品：Ａ．您需要一块怎样的－－－呢？Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！Ｃ．这款是最新的型号－－－。28店内销售用语二、销售员在销售过程中的销售用语３．当顾客提出问题时：问题Ａ．关于其它品牌特有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有－－－功能，但是我们的产品具有的－－－等功能，是其它品牌所没有的，并