门店导购成功销售技巧ppt课件.ppt

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1、门店导购成功销售技巧“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：建立顾客关系的四大技巧第三部分：高盈利店面-导购五步动作分解第一部分店长必须具备的核心观念1、品牌落地在终端2、正确认识终端状况-明确自我定位3、责任重于能力4、与时俱进，快速成长1、品牌落地在终端思考：品牌和终端哪个更重要？2、正确认识终端-自我定位是终端的灵魂人物是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是店长自我实现的最好归宿是比公司渠道人员还重要的角色职业化的店长3、责

2、任重于能力责任比能力更重要：责任是能力展现的载体责任更加锻炼你的能力敢于承担责任：树立“结果”心态不只是问题的反馈者，更是答案的提供者不要争辩和抱怨4、与时俱进快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握成人学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面打造学习型团队第二部分：建立顾客关系的四大技巧不要“赶走”你的顾客不要急着卖东西把顾客引导到自己的方向上来1、引导顾客的方向2、改变顾客的观点把握感动顾客的三个关键时刻第三部分导购五步动作分解动作一：正确待机，赢在起点动作二：接近引导，需求定向动作三：产品介绍，刺激欲望动作四：化解异议，建立信任动作五：缔结

3、成交，签单送客动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事1、店里没人的时候该做什么？无聊的两种后果如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！让你的店面“动”起来2、正确迎宾：说对话、做对事说错话：是看/买…..的吗？请问您想看什么…..？需要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？做错事：尾追型逼迫型动作二：有效接近，需求定向1、有效把握接近时机2、六种开场的交互使用3、探寻需求，找准方向4、有效引导，成功定向1、有效把握接近时机新顾客8

4、种接待时机分析与把握：用手触摸商品看标签一直注视同一商品或同类商品扬起脸来想什么看完商品看导购走着走着停下脚步一进门就东张西望和导购目光相碰想进又不想进浏览速度很快，无明显目标物从旁接近，不要从背后眼神和微笑不要消失健步走，充满自信与顾客的距离1.5米左右适合切入顾客的肢体语言2、六种开场的交互使用1、“先生，这款是###，您感觉怎么样？”2、“先生，请问您要什么价位的？”3、“先生，这几款打8.8折！”4、“先生，需不需要我帮您介绍一下？”5、“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？”6、“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”常见错误开场：六种

5、开场技巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法3、探寻需求，找准方向为什么顾客转了一圈就走掉了？向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重将主动权掌握在自己手上积极有效的提问技巧4、有效引导，成功定向“这边有几款您要不要看一下？”“那边还有两款您可以看看！”“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”“这几款应该适合您的！”说对话，做对事：专业+自信+引导动作三：产品介绍刺激欲望没“感觉”的后果很严重！1、符合购买心理逻辑的产品介绍讨论：针对一款产品的介绍正

6、确的产品介绍顺序:(……..)混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍2、让顾客动手动脚，和顾客互动起来有效体验之：动手、动嘴更动脚用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得出的就是“随便的结果”引导顾客“重复你的每一个动作”3.多使用“绘图”的功能让你的语言具有“画面感”意识引导与催眠绘图的时机绘图的有效句型案例分享：你们的产品质量怎么样？挖掘顾客“核心问题”的两个关键：问出核心问题善于抓住核心问题4、关注顾客的核心问题案例分享：品味的两种表达顾客希望受到专门重视顾客希望针对他的问题互动：何谓产品优点VS产品卖点？5、结合顾客需求讲解产品顾客关心

7、的到底是什么？不要把自己的专业强加给顾客太多的“名词”让顾客不敢相信太多的信息让我顾客太累了6、少说产品，多说好处人的本性：先逃避痛苦，再选择快乐逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍利用痛苦加大法：痛苦威胁+快乐诱导7、利用痛苦加大法为什么顾客总说“感觉都差不多！”针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准什么时候强调重点工艺？8、注重细节，树立标准9、运用第三者的力量第三者的威胁力、影响力、说服力等终端第三者影响力的范围动作四：化解异议，建立信任1、为什么顾客的异议总是那么多？2、找准“病根”再“下药”3、异议处理技巧：把话说圆了4、高效的价格异议处理1

8、、为什么顾客的异议总是那么多？缺少信任缺少技巧缺少准备缺少耐心2、找准“病根”再“下药”解决顾客异议之前的两件事：找准“穴