《门店销售动作分解》PPT课件

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1、门店销售动作分解讲师：李治江第一部分顾客购买心理分析2小组讨论:在每天接待的100名顾客中，以前来过，现在是第2-3次来的人数是名；每天进店顾客100名，实际成交顾客名；第一次来就能成交的顾客，每天你能碰到名3未成交订单花费分钟；成交订单平均花费分钟；在成交的订单中，常规订单和促销订单比例是多少?整套购买的定单出现在周末还是平时，比例是多少？4为什么成交率这么低？产品的原因？价格的原因？导购水平的原因？顾客购买习惯的原因？5顾客决策过程模型6顾客知识产品知识购买知识消费或者使用知识说服知识自我知识7冲动式购买购买金额不小无安装，不怕买错单人决策多次购买经验服装行业理性购

2、买购买金额大要安装，怕买错多人决策没有购买经验瓷砖行业8顾客的困惑：装修前“无知”VS装修时“专家”；品牌信息爆炸VS比较标准不统一；个人爱好VS众口难调。9第二次来第三次来第一次来多次销售第一次来第二次来第三次来瓷砖产品的选购流程10目的关注点心理特点应对方法第一次来了解产品第二次来比较产品第三次来确定产品瓷砖产品不同购买阶段的应对技巧11第二部分门店销售动作分解12吸引客人进店的方法清洁陈列发货培训电话回访整理订单……13用忙碌景象吸引客人进店忙碌景象制造销售气氛；忙碌景象消除顾客顾虑；忙碌景象塑造品牌形象。141-1、常见的迎宾语“你要买什么产品？”“我们店里

3、正在做活动，打8折。”“您好，需要点什么？”“您好，需要我帮您吗？”“这是我们的最新款，喜欢吗？”“欢迎光临，随便看看”第一步:迎宾1516尊重的态度1-2、正确的迎宾真诚的问候贴心的服务172-1、接触的最佳时间当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时；……第二步:开场18开场方法正确的开场方法2.2192-3、赞美的技巧20从哪些方面判断顾客今天买还是不买？第三步:识别顾客21从哪些方面判断顾客今天买还是不买？223-2、识别顾客的第二个重点刺激顾客今

4、天就买；确保顾客第二次上门。确定顾客今天不买，我们该做什么？23刺激顾客今天就买新品刺激限量刺激价格刺激服务刺激礼品刺激促销活动刺激定金升级VIP贵宾服务安装时间刺激2425如何要到顾客电话？留资料，抽大奖调查问卷法留下悬念法免费赠品寻求帮助法26客户产品选购明细单客户姓名联系方式送货地址使用场所面积产品类别产品明细单价预算价优惠价客厅主卧次卧厨房卫生间阳台总体购买价格合计特别要求家居顾问门店经理顾客零售门店应用工具一：客户产品选购明细单27与顾客建立了信任关系后，可直接询问拿一款辅料、小件问问他的意见前端产品、小区、其他顾客的方案拿一款最贵的产品试试他的反应直接询问管

5、中窥豹旁敲侧击敲山震虎了解顾客购买预算方法28挖掘销售大单，关注重点客户私企业主公务员暴发户高级白领富二代送礼者29做事小心型（好人型）感觉良好型（狂热型）拒绝排斥型（专家型）强势肯定型（果敢型）感性理性率直犹豫顾客四种性格特征30顾客购买角色使用者影响者购买者决策者31潜在客户信息登记卡顾客信息姓名：联系电话特征年龄阶段籍贯（口音）顾客性格装修信息小区名称门牌号户型面积装修风格装修进度户型图购买决策预计购买时间整体预算主要决策人零售门店应用工具二：潜在客户信息登记卡32如何确保顾客第二次再来？推销自己：有效沟通，赢得信任推销产品：专业演示，建立标准推销服务：金牌服务，

6、超越期望推销商店：氛围营造，刺激购买第四步:体验334-1、有效沟通，赢得信任取悦力亲和力影响力优秀导购员需要具备的基本特征34安全需要生理需要社交需要自尊需要自我实现食物水空气房子保护秩序稳定情感归属名望地位自尊追求人生价值35冰山理论显性需求隐性需求真实需求36作为导购员，你必须牢记的三句话：37用”提问“挖掘顾客隐性需求38提问的范围问题范围好处不足开放型问题有利于拓展关系不利于建立信任关系封闭性问题有利于建立专业形象，取得客户信任，加快销售节奏给对方比比紧逼的压力感，顾客无法分享自己的感受和想法39提问的重点S状态问题P核心问题I暗示问题N解决问题收集客户信息销

7、售会谈起点销售价值不高将问题的焦点从客户状态转移到急需解决的潜在问题一旦客户肯人某个问题重要，销售人员必须询问为什么重要询问顾客这样的解决方案，对方是否能够接受40提问的倾向将问题中性化，从而得到可观真实的反馈信息。引入负面因素使问题中性化“这么好的价格您今天就买，不行吗？”情感拯救：用所提问题中的消极方面让潜在客户在精神上拯救你“您看的好的话今天就买，还是要和其他人商量才能决定？”谦逊的声明：通过加入谦虚地态度得到有利的回答“我不知道这样问的话是不是很冒昧，先生您预算多少？”询问尖锐的问题：主动询问对方是什么原因导致交易失败“您还有什么