导购课程2——门店销售动作分解

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1、《门销动店售作分解》课程介绍讲师：李治江一、店售人的困惑：门销员1.为么什相同的产品，导购员间人之的销售业绩相差几十倍？2.为么什每次销你售都用了很长时的间，最后却没有成交？3.为么什面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？4.为么什今天不买顾的客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？5.为么什你断不能快速判出顾来客以前是否过门店，他这次来么的目的是什？6.为么什顾诺客承你会来开一定再回，离后却石沉大海？7.为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？8.为么什顾客已被说服，却因为边“身人”的一句话导订，致单流失？9．什使用FA为么B法则进行销售，成交效率越来越低？1

2、0．为么什说“香水有毒”，你门进的店行“感官营销吗”了？——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售，你还没有开始思考门店销售流程的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合，以上问题将得到彻决底解。二、课开程发背景：本课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间与，近百位店尖售高手门顶销进行深度访谈，并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年重磅推出的门店销售技能提升课程。该课程时间七个半小时，“快速识别顾客”和“电话跟进两个关”键销售动作，更是针对耐用消费品行业的销售特点量身定制。针对性、用性、有效实性是该课程的三大亮点，该课程已让上千名导购人员从中收

3、益，正致力于现让更多的耐用消费业品行销员售人通过该课程得到能力上的快速成长。三、课纲程大与授课方法：［培训对象］导购员、店、店理、长门经市场督、导、业务代表、售理、销经销训售培师等[课程特色]1/4小组讨论让学员自己找到答案；互动游戏让学员快乐中学习；案例分享让学员重回销售；现场小组竞赛让培充训满乐趣；结构输理让要点更加突出；容回内顾让知识记忆更深。[课程收益]V打造高效的门店销售流程，步步引客；为营导顾购买V针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；V基于耐用消费顾购品客买心理，培养效率型与效能型双销料售高手；V门销动细店售作节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；V

4、门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。[课纲程大与授课方法]第一部分：顾购客买心理分析1-1、建材行业与服装行业顾购的客买心理对比分析-建材行业的采购额长特点：金大、周期、顾客无知、多人决策-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧【小组讨论：了解我们顾的客和我们销订的售单】1-2、建材行业顾客购买阶段分析-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”-针对阶顾不同段的客心理，导购人员的应对技巧1-3、建材行业顾客选购产品的要素第二部分：门销动店售作分解2-1、在没顾有客以前，你在干什么？-了解导购人的非售员销时间-“忙碌”是吸引顾进客

5、走门店的最佳手段2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00）第一步：迎宾-常的迎见宾错误动作-正确的迎宾问做法（尊重、候、服务）「互动戏游：尊重从对人的关开注始（NLP沟应通用技巧）」第二步：开场-导购开场的6个时最佳机-导购开场的4种有效方法「互动戏赞游：美的技巧」第三步：识别顾客-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题-课程重点1：快速判断顾出客今天买还是不买？课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】2/4第四步、体验-有效沟赢通，得信任（顾层客需求的次；挖掘顾客需求的3种方法）-专业展示，建立标准；（品的次；UPS产

6、层独卖特点；产绍品介方法；2种体验产动形式；品演示作）【案例分享：华导帝吸油烟机购大姐的产品演示技巧】【小组讨论：产品演示的基本步骤】-完美服务，超越期望（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】-收集顾客信息（如何才能要到业主的电话号码？）【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】第五步：设计-为顾客定制产品方案第六步：跟进-吸引顾门客第二次上的5种说有效辞-业门主第二次上，3种顾客系的理关处【小组讨论：如何理里系、处邻关设计师与业主系、关夫妻关关系、老小系？】第七步：开单-识别顾客的购买信号-主动要求成交的7种方法-收银细台的节管

7、理第八步：送宾-让顾客得高买兴-让顾客愿意介转绍四、学员反馈（1）李老师用生动的演讲结实，合际参的与，把门店管理贯入到我们心中。——周卿炜（2）课清标课程思路晰，目明确；程互动性很高，学员能主动参与，激发学员的上进心。——祝培利（3）门销动店售作分解步步为营给，我感触最深的是如何掌握客户身上的信息，也非常实用的确做到步步为营，有退有进，而且讲师将课程用游戏加参与的形式讲解，让们我更有兴趣，也比较能接受——王海珠（4）顾从客店到最后送顾客出门讲地很深入、详细；服务态度比服务内容更重