银行驻点销售技能ppt课件.ppt

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1、©2009SOUTHWESTSECURITIESCO.,LTD..Allrightsreserved.2009年新员工入职培训西南证券股份有限公司银行驻点销售技能银行驻点销售技能（目录）（一）金融产品营销的要素（二）银行渠道的重要性（三）银行组织架构图（四）银行渠道如何维护（五）专业营销的过程（六）银行驻点营销的技能（七）如何成为优秀的客户经理（八）客户经理的一天一、金融产品营销的要素金融产品营销的要素营销与推销的区别有型产品与无型产品的营销营销产品的第一步是营销自己感性营销+理性营销二、银行渠道的重要性银行渠道的重要性管道和水

2、桶，我们应该选哪个？银行与证券合作的前提细节决定成败专业造就成功驻点营销多赢管道和水桶，我们应该选哪个？布鲁诺：每天提水——加量——加次——驼背——身体疲惫——用时间换金钱帕瓦罗：每天提水——建造管道——每天提水——建造管道——用智慧换金钱帕瓦罗成功的因素：眼光、毅力、辛勤工作三、银行组织架构图支行个人业务部门公司业务部门分行网点1网点2网点3网点4银行组织架构图“银行组织架构图”讲解完毕行长室职责负责全行发展规划，对涉及全行的日常事务进行处理及协调，对下属工作进行考评与跟踪。返回“银行组织架构图”中间业务管理部门职责负责中间业

3、务的开拓与规划，中间业务接洽以及规章制度拟订、任务下达等。返回“银行组织架构图”负责全辖网点对私业务管理与追踪，对下属网点进行业务指导，对一线柜员有较大影响力。对私业务部门职责返回“银行组织架构图”支行职责负责下辖网点的行政管理，存款为主要考核目标，对下属网点业务开展有巨大影响力。返回“银行组织架构图”网点职责负责本网点周边客户的开拓，吸收存款，客户资源多集中在网点主任手中，是证券业务成败的关键。返回“银行组织架构图”四、银行渠道如何维护银行渠道的维护1、银行与证券合作的前提平台共享，业务互补实现“三赢”未来发展的趋势——“混业

4、经营”银行渠道的维护2、细节决定成败勤奋敬业，积极主动按时上、下班；尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理帮忙不添乱辅助银行办理业务时对于不熟悉的业务一定不要盲目指导定位准确，角色扮演客户经理是专业的证券从业人员，帮助银行维护股票客户顾全银行业务，维护大厅秩序营销语言要适当，不可伤及银行业务；开展营销的同时要始终注意维护银行环境注意与银行人员的关系维护3、专业造就成功专业的形象：穿着、表情、身体、语言专业的素质：诚信、敬业、良好的精神面貌专业的知识：股票知识、社会知识…银行渠道的维护五、专业的营销过程1、立体破冰目的:迅速打破你在

5、陌生环境中的不自然作用:引起客户对你的重视好处:短时间赢得客户的信任方式:语言、肢体专业的营销过程2、学会赞美赞美要具体赞美要发自内心赞美要习惯化专业的营销过程3、敢于面对拒绝拒绝产生的原因55%不信任，20%不需要，10%不适合；10%不急;5%其他用正确的心态面对客户的拒绝克服心里畏惧，战胜自我，成功是被逼出来的被拒绝是正常的成功者与失败者最大的区别就在于成功者被拒绝的次数远远多过失败者专业的营销过程4、拒绝与异议的处理面对拒绝的心态平常心面对拒绝，逃是逃不掉的处理拒绝的原则:倾听——辩别——不争辩——赞美认同——不放弃拒绝

6、处理的流程:面对——接受——处理——放下专业的营销过程5、态度决定一切20/80法则积极、乐观、勤奋、务实开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、胸怀坦荡；充满激情；富有感染力；精力充沛、思路敏捷、始终如一，不能因为疲劳、挫折而影响情绪复杂的事情简单化，简单的事情重复做有竞争才有创新，才有意想不到的收获，正所谓：物及必反，否及泰来，磨练召唤成功的力量专业的营销过程六、银行驻点营销技能1、银行销售时要借助营销工具西南折页当日投资晨报周刊月刊产品介绍《股市战地突击手册》名片……银行驻点营销技能2、通过沟通了解客户需求目前使用的理财方式是

7、什么？客户是什么时候入市的?在哪家券商做股票？客户是做现场交易否是网上交易?目前现有的市值大概是多少？现有券商的佣金是多少？现有券商的服务是什么？银行驻点营销技能3、一般客户购买的过程不满：通过询问引起客户的不满欲求：通过不满的解决让客户产生兴趣决定：通过后期的跟踪促进客户下定决心行动：通过促成达成客户开户银行驻点营销技能七、如何成为优秀的客户经理营销工作的方式营销习惯的培养客户经理的一天客户经理的周末如何成为优秀的客户经理营销工作的方式营销人员网点营销营销人员电话营销户外、社区营销转介绍营销如何成为优秀的客户经理营销习惯的培养

8、加大拜访量—坚持每天拜访量在50人以上接触大量不同需求的客户锻炼自己的营销能力业绩来源的基础如何成为优秀的客户经理留潜在电话数——每天至少留5个潜在电话“漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布