银行驻点销售技能

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1、银行驻点销售技能一、金融产品营销的要素1、营销与推销的区别2、有型产品与无型产品的营销3、营销产品的第一步是营销自己4、感性营销+理性营销二、银行渠道的重要性（驻点营销-----多赢）1、管道和水桶，我们应该选哪个？2、银行与证券合作的前提3、细节决定成败4、专业造就成功Q：管道和水桶，我们应该选哪个？布鲁诺：每天提水——加量——加次——驼背——身体疲惫——用时间换金钱帕瓦罗：每天提水——建造管道——每天提水——建造管道——用智慧换金钱帕瓦罗成功的因素：眼光、毅力、辛勤工作三、银行组织架构图行长室职责：负责全行发展规划

2、，对涉及全行的日常事务进行处理及协调，对下属工作进行考评与跟踪。中间业务管理部门职责：负责中间业务的开拓与规划，中间业务接洽以及规章制度拟订、任务下达等。对私业务部门职责：负责全辖网点对私业务管理与追踪，对下属网点进行业务指导，对一线柜员有较大影响力。支行职责：负责下辖网点的行政管理，存款为主要考核目标，对下属网点业务开展有巨大影响力。网点职责：负责本网点周边客户的开拓，吸收存款，客户资源多集中在网点主任手中，是证券业务成败的关键。四、银行渠道如何维护1、银行与证券合作的前提l平台共享，业务互补l实现“三赢”l未来发展

3、的趋势——“混业经营”2、细节决定成败l勤奋敬业，积极主动l按时上、下班；尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理l帮忙不添乱l辅助银行办理业务时对于不熟悉的业务一定不要盲目指导l定位准确，角色扮演l客户经理是专业的证券从业人员，帮助银行维护股票客户l顾全银行业务，维护大厅秩序l营销语言要适当，不可伤及银行业务；开展营销的同时要始终注意维护银行环境l注意与银行人员的关系维护3、专业造就成功l专业的形象：穿着、表情、身体、语言l专业的素质：诚信、敬业、良好的精神面貌l专业的知识：股票知识、社会知识…五、专业的营销过程1、立体

4、破冰l目的:迅速打破你在陌生环境中的不自然l作用:引起客户对你的重视l好处:短时间赢得客户的信任l方式:语言、肢体2、学会赞美l赞美要具体l赞美要发自内心l赞美要习惯化3、敢于面对拒绝l拒绝产生的原因l55%不信任，20%不需要，10%不适合；10%不急;5%其他l用正确的心态面对客户的拒绝l克服心里畏惧，战胜自我，成功是被逼出来的l被拒绝是正常的l成功者与失败者最大的区别就在于成功者被拒绝的次数远远多过失败者4、拒绝与异议的处理l面对拒绝的心态l平常心面对拒绝，逃是逃不掉的l处理拒绝的原则:l倾听——辩别——不争辩—

5、—赞美认同——不放弃l拒绝处理的流程:l面对——接受——处理——放下5、态度决定一切l20/80法则l积极、乐观、勤奋、务实l周末:l周五晚上工作安排l填写《银行网点情况汇总表》l复习一周学习的专业知识和规章制度l周末准时参加区域例会l成功的力量六、银行驻点营销技能1、银行销售时要借助营销工具l周五晚上工作安排l填写《银行网点情况汇总表》l复习一周学习的专业知识和规章制度l周末准时参加区域例会2、通过沟通了解客户需求l目前使用的理财方式是什么？l客户是什么时候入市的?l在哪家券商做股票？l客户是做现场交易否是网上交易?

6、l目前现有的市值大概是多少？l现有券商的佣金是多少？l现有券商的服务是什么？3、一般客户购买的过程l不满：通过询问引起客户的不满l欲求：通过不满的解决让客户产生兴趣l决定：通过后期的跟踪促进客户下定决心l行动：通过促成达成客户开户七、如何成为优秀的客户经理l营销工作的方式l营销习惯的培养l客户经理的一天l客户经理的周末1、营销工作的方式l营销人员网点营销l营销人员电话营销l户外、社区营销l转介绍营销2、营销习惯的培养l加大拜访量—坚持每天拜访量在50人以上l接触大量不同需求的客户l锻炼自己的营销能力l业绩来源的基础留潜

7、在电话数——每天至少留5个潜在电话“漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。要不断往你的漏斗里填充沙子！如何成为优秀的客户经理八、客户经理的一天上午:l银行开门前到银行，并整理仪容l做营销前的准备l通过报纸、论坛以及西证资讯了解当日的政策及行业要闻l开展银行网点营销工作下午:l开展银行网点营销工作l在银行网点派发折页，

8、积累潜在客户电话或进行现场促成。l整理自己的营销物品，与银行员工道别l填写工作日志，总结当天工作情况晚上：l给老客户做电话回访：服务，转介绍l给潜在客户做电话促成，预约第二天开户l制定第二天工作计划周末:l周五晚上工作安排l填写《银行网点情况汇总表》l复习一周学习的专业知识和规章制度l周末准时参加区域例会