三级机构营销推动与培训管理(精)ppt课件.ppt

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1、三级机构营销推动与培训管理1寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作与各位共同学习深感荣幸！与各位合作深感荣幸！何为寿险营销？！在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。对于我们而言，要面向行业永远超前。寿险营销队伍市场产品寿险营销三要素三要素的关系队伍（人）产品（工具）市场（需求所在）如何组织队伍利用产品去开拓服务市场队伍在哪里？------营业部的定位营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。1）营业部承担着公司的人力

2、和业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌五大系统增员分级管理与资源配置训练区/机构协调监督支持功能小组销售支持日常管理绩效管理寿险营销的基础就是营业部的经营以人力扩张为主线的外延式拉动逐步优化的内涵式建立管理者的系统思考能力团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的成功转换与之相匹配的不同阶段的资源使用+心理学结论：人是橡皮泥，

3、想怎么捏就怎么捏√物理学的理论任何系统，如果没有外力支撑，必然持续耗散。一切事物都有无序化的倾向磁铁的例子外力而现实中最大的危险在于持续的、慢慢的耗散你过去的投入例子：早会和营业部的出勤一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作中支总三级机构营销工作分工营销培训部本部营业区支公司区经理组训人管业管培训督导综合内勤区经理组训综合内勤培训工作营销工作三级机构平台我们外勤营业区支公司分公司市场追踪辅导提升技能习惯养成提升收入政策任务的接收与反馈扩大市场占有率标准区部做大作强以产品和基本法为核心

4、逐步打造一只持续稳定发展的外勤团队协助督导营业区达成保费及人力目标联系沟通分公司培训部与三级机构营业区的桥梁打造标准营业组营业部营业区中支三级机构营销培训部三足鼎立经营管理评估督导支持协助中支经营我们责任和使命是什么？每一个营销培训负责人都应该知道让每一个业务员都有收入让每一个业务员持续的有收入这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作【制定经营目标】☆制定目标原则☆制定目标内容『制定目标的原则』可量化可达成激励性『制定目标的内容』项目分类人力（活动率）架构（组织建设）标保（总项及分项）工具表分类（时间进度）业务员业务主任(AS

5、)资深业务主任（SAS）营业部经理（BM）资深营业部经理（SBM）增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统【营业部的五大系统】营业部五大系统增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统营业部功能组建立运作『五大系统金字塔』提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统作用描述建立高素质的营销团队提升营销人员销售产能形成专业的市场拓展能力提供销售动力和方法奠定营业部基础管理平台提供强有力的行政支持提供绩效管理工具提高业务分析策划能力作战部后勤部指挥部『经营系统运作』增员的选择创业说明会增员活

6、动运作增员计划的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品档案管理品质管理职场布置『五大系统综述』增员系统增员计划的制定与执行增员活动的运作创业说明会增员的选择诊断制定目标行动计划落实执行人培训工具追踪评估诊断工具营业部人力发展阶段目标计划营业部行动计划模版增员人资格确认的方法增员人的培训大纲个人目标设定工具营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图增员计划的制定与执行增员活动的运作增员目标模型增员计划100增员百分卡增员来源提示录团队增员操作

7、流程工作动机表面谈评估表增员活动记录表增员展示夹增员话术分类增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成说明会邀请函更有针对性、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯帮助增员人设立增员目标和计划准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成把握火候，帮助准增员下定最后决心工具用途目的创业说明会工具会前准备会议实施会后评估与追踪创说会邀请函会前准备工作检查表创业说明会操作手册接待登记表新人座谈会部经理/区经理决定性面谈性向测试代理人考试新人岗前培训职前培训代理