中药市场促销策略ppt课件.ppt

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1、中药市场促销策略1第十四章中药市场促销策略导入第一节　促销与促销组合第二节　人员推销第三节　中药广告第四节　营业推广第五节　公共关系2学习目标了解促销的含义及作用。掌握促销组合应考虑的因素。掌握人员推销的特点及方法，人员推销策略与技巧。。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握营业推广的方式，了解营业推广的实际运作。3导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。4第一节　促销与促销组合一、促销的概念二、促销的作用三、促销策略四、促销组合5一、促销的含义促销（

2、Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。6二、促销的作用1.传递信息，强化认知。2.突出特点，诱导需求。3.指导消费，扩大销售。4.形成偏爱，稳定销售。7三、促销策略促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。8推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略

3、制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进9四、促销组合促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。10促销组合（Promotionmix)11影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算12消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场13第二节　人员推销一、人员推销的概念及特点

4、二、推销人员的作用三、推销人员的素质、能力与礼仪四、推销人员的甄选与培训五、人员推销的程序和方法六、推销人员的推销策略14一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。15人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高16二、推销人员的作用开拓沟通销售服务调研分配17三、推销人员的素质、能力与礼仪1思想品德素质1、过硬的思想和作风

5、。2、有强烈的事业心和责任感。3、有良好的职业道德。4、作好服务工作。18三、推销人员的素质、能力与礼仪2业务素质1、企业知识。2、商品知识。3、用户知识。4、市场知识。5、销售专业知识19三、推销人员的素质、能力与礼仪3掌握推销理论和技巧1、树立正确的推销思想，强化现代推销意识，2、准确地了解顾客的愿望、需求和购买习惯等。3、熟悉各种推销模式，能灵活运用各种推销方式。4、明确推销目标，制定推销计划。5、有效地寻找顾客、约见顾客、接近顾客。6、运用各种洽谈策略和技巧进行推销洽谈。7、处理好各种障碍。20三、推销人员的素质、能力与礼仪4身体素

6、质推销人员的工作性质决定了推销人员必须有一个强健的体质，才能应付经常外出艰辛工作的推销环境。21三、推销人员的素质、能力与礼仪5心理素质1、性格外向2、自信心强3、良好的个性品格22三、推销人员的素质、能力与礼仪61、良好的语言表达能力（1）合理运用语言艺术。（2）少说方言，多讲普通话。（3）说话和气。（4）学会倾听。2、较强的社交能力3、敏锐的洞察能力4、快捷的应变能力5、高超的处理异议的能力6、市场销售与回款能力23三、推销人员的素质、能力与礼仪71、整洁合体的服饰。2、说话语气与交谈习惯。3、进退礼节4、其他细节5、吸烟的礼节6、招待

7、客户进餐的礼节7、使用电话的礼节24四、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训25五、人员推销的程序制定推销计划推销接近推销面谈排除障碍促成交易推销反馈26向消费者推销向生产用户推销向中间商推销五、人员推销的方法27六、推销人员的推销策略处方药推销策略非处方药推销策略试探性策略针对性策略诱导性策略28第三节　中药广告一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告的设计原则四、广告策略五、广告效果的评价29一、广告的概念与种类（一）广告的含义（二）广告的作用（三）广告的分类根据广告的内容和目的划分根据

8、广告传播的区域来划分根据广告媒体的形式30中药广告含义中药广告是广告主支付一定的费用，通过特定的媒体传播中药商品方面的信息。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介