送给未来的销售精英.doc

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1、认识销售工作 全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作的在美国，85%的企业领导人都是从销售开始做起在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作……对销售工作的误解： 1、能说会道的人才能做好销售工作2、只站在卖方的立场去销售产品3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗 人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。 销售人格:诚实、热情、爽直 销售知识 行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、公共关系学、时间管理、法律、广告学等等思考：1、你作为一个销售人员

2、，具备了以上哪些知识和能力？2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？销售职责 1、向客户展示我们公司的产品的好处2、让客户了解为什么应该购买我们的产品3、确认客户认为购买我们的产品物有所值4、向客户解释为什么应该信任我们的产品思考：还有什么样的理解和解释？销售名词 ◆潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人◆准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人◆客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人◆生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售工作流程                        

3、                                                                                 l 访前准备（preparation）l 寻找潜在客户（prospecting）l 接近（approach）l 识别问题（problemrecognition）l 现场演示（presentation）l 处理异议（handlingobjections）l 成交（closing）l 建立联系（buildingrelationship）销售心态:学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚许

4、多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。 科学的工作方法 工作程序1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划5、执行工作计划6、总结执行效果7、再次执行PDSA理论P（PLAN）计划明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案D（DOING）执行执行工作计划S（STUDY）学习对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法A（ACTION）行动运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？制定计划的步骤WHY：找出问题的成因WHAT：收

5、集相关资料WHO：与问题相关的人事WHEN：解决问题的合适时机HOWTO：综合相关因素，找到解决方法 评估问题1、优先顺序紧急性、重要性、妥当性2、状态区分正在发生型、谋求改善型、潜在可能型 解决问题的步骤1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准2、发现问题点3、分析问题成因4、确定要解决的课题5、拟订对策6、制定行动计划7、执行工作计划8、确认执行效果9、标准化衡量思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。SWOT理论内部优势因素（STRENGTHS）弱点因素（WEAKNESSES）机会因素（OPPORTUNITIES）威胁因素（THRE

6、ATS）销售工作流程解释1、访前准备战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？行业：思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？公司：思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？产品：思考：我们销售的产品是什么？竞争对手：思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。思考：这些客户

7、他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？3、接近准客户思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需求5、现场演示演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议7、缔交思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？8、建立联系思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？知识和技能一、消费心理学人类的需求◆生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性◆安全需求：人身安全、熟悉的环境

8、、足够的资源◆社会需求：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳◆受人尊敬的需求：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位◆