地产活动策划及执行(jg)

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1、谈活动房地产活动策划及执行市场部杨云翔目录一、营销活动策划的要点二、淡市与旺市营销活动的区别一、营销活动策划的要点活动的意义莉莉和女友去逛街，她想买一些化妆品，她注意到商场另一角很多年轻的女孩儿聚在一起。原来是一家饰品店在搞一个叫“女孩儿家”的促销活动，看着充满女孩儿味的干花，娃娃，手绢，她想象着她宿舍的另一种感觉。她最后花了几乎身上所有的钱买了许多小西兴冲冲的冲回家。活动重要吗？活动的类型竞赛性主题性系列性浪漫性节日性传统性季节性社会实践性随意性创造性综合性误区活动是靠细致的流程、人员及物料安排扎扎实

2、实的沟通控制能力活动是靠点子和创意在其他前提一致的情况下，一次选房的套数差距可能达到30%有些活动可以一举改变楼盘的形象、知名度。营销活动产生作用的理论基础人是有限理性的体验经济影响力经济消费者的有限理性案例一：赠送礼物400元的羊毛围巾VS500元的大衣案例二：联合国救援1000户居民90%受灾VS18000户居民10%受灾体验经济体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。在消费者看来，个性化体验比简单的商业交易拥有更高的价值，他们愿意为此付出

3、额外的金钱。影响力经济名人权威影响力——行家权威及名人的影响不可忽视政府影响力——活动中政府的参与具有导向意义传媒影响力——传媒的作用社会导向影响力——追求社会认同品牌影响力——形象品牌的建立消费群体不同层次的互为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主供求影响力——时间短缺、数量短缺营销活动的作用和效果作用效果开盘前提升项目的知名度、形象及影响力社会认同开盘后聚集人气、氛围营造，情景营销，促进成交情景体验，促进成交重要节点营销流程中必备环节（例如样板房开放、开盘）兼顾营销活动的作用和效果开盘开

4、盘前：是传播的重要媒介开盘后：影响客户的重要工具说明:预热期与蓄客期的界定:售楼部开放营销活动过程既定策略下的活动方案活动筹备现场监控与调整活动总结和效果评估营销活动方案-活动背景-活动目的-主题-时间地点-规格（规模）-流程-现场布置-人员分工-物料准备-统筹时间表-活动费用一个营销活动方案可能包括哪些内容？营销活动的目的-客户资源积累、品牌传播（产品推介会）-扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）-聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）-维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）-形成羊群效应，集中成交

5、（选房活动）-综合性活动（房展会）目的不同，策略方案不同！营销活动的筹备-相关文件的准备及盖章-外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、餐饮公司等，我们的角色——资源整合）-物料的筹备（音响、小礼品等，你监控的够吗？）-媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站发布等）-相关工作人员的培训（销售代表、保安、礼仪）-客户的通知营销活动的现场监控与调整-活动区或表演区、客户洽谈区的安排-背景版、展板的位置-看楼通道的通畅-上门客户的关注-现场销售气氛的关注-相关协作单位的监控（乐队、餐饮公司）-活动现场拍

6、照（工具的准备）-上门量、成交量、活动费用的统计-活动效果、气氛的评估-总结活动亮点及不足营销活动的总结二、淡市与旺市营销活动的区别1、淡市与旺市营销活动的总体区别区别一：淡市投资客逐渐退出，市场以刚性自用需求为主，活动指向性变化。影响投资客活动减少；针对家庭类、自用性活动增多。区别二：淡市客户观望，置业欲望降低，对营销活动在扩大客群吸引力，现场促进成交，氛围营造上要求更高。活动方式更灵活多样；针对范围更广泛；小众小规模营销活动增加。区别三：营销活动由阶段性集中开始贯穿全程预热期蓄客期开盘热销期持销期尾

7、盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市：营销活动阶段性集中淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程2、淡市与旺市营销活动的阶段性区别1、以户外广告及现场形象墙为主，基本无活动1、以事件营销活动类型和评选征名类活动为主，借此树立企业及项目品牌形象及影响力2、奠基仪式节点活动旺市淡市开盘预热期蓄客期开盘前——预热期注：售楼处未开放活动目的：形象建立及推广，市场预热，树立企业及项目品牌形象及影响力。关键要素：与项目要传播的形象气质符合，不追求直接的交易效果，注重项目的美誉度和影响力。开盘预热期蓄客期注：售

8、楼处未开放开盘前——预热期预热期惯用活动类型：事件活动类目的：借参与受公众关注的重大事件或策划事件令公众关注，借机宣传项目或公司品牌、提升形象活动方式：公关事件（名人效应）、公益事件（环保、助学、关注社会弱势群体）、重大体育赛事参与事件、政府规划及区域发展参与事件围绕全国及地方重大事件直播或精心策划的各种事件进行的事件营销活动。案例：事件活动——如公关事件、公益活动目的：产生轰动效果，扩大项目影响力，树立项目高端形象；案例：万达公馆—通胀下