在线营销技巧训练ppt课件.ppt

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1、在线营销技巧训练主讲导师：李鸿诚主讲导师中国首席营销组织培训专家亚洲首席电话营销话术训练导师鸿诚国际教育培训机构创办人“中国十大营销培训大师”“中国十大最受欢迎营销专家”最具影响力“中国百强培训师”“全球500强华人讲师”畅销书籍课堂精彩瞬间没有销售，企业就没有利润！没有团队，企业就没有发展！——李鸿诚前言现代营销新理念电话营销的过程就是解除客户疑惑的过程！电话营销的结果就是获得更多服务客户的机会！电话营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！第一章优秀的呼入式营销服务人员基本技巧训练1、电话营销沟通技巧

2、训练成功电话沟通的十二项标准法则1．微笑、赞美、鼓励对方。2．模仿对方的音调及说话速度。3．用问句的方式代替解说。4．千万、千万不要先挂电话。5．用问句的方式引起客户对产品的好奇心和兴趣。6．遇到抗拒时打断联想，转移注意力。7．每一个问句尽量获得对方YES的响应。8．每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。9．语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。10．卖产品的价值，绝对不卖产品。11．永远找到下一个说“YES”的人。12．一定要，行动，坚持，直到成功。备注：贴起来，每一通电话都要进行总结！如何有效成功接听

3、电话的技巧。１.尊重并感谢对方。２.沟通从赞美、鼓励开始。３.了解客户的心灵诉求。４.发问并聆听；区分并回应。５.传递快乐与对方想要的感觉。接听电话的标准流程和系统话术流程一：自报家门，表示感谢，鼓励对方打电话是正确选择。流程二：询问对方姓名。流程三：“某某”称呼，开始发问。流程四：四问：哪里可以帮到您？您最想了解的是？您最希望它给您带去的价值？具体是？流程五：产品要介绍到心里，不是耳朵里。流程六：直接讲出对客户的最终利益。流程七：解除客户的心理疑惑，引导对方购买。流程八：运用二择一策略开始成交。流程九

4、：准备转介绍，感谢，祝福对方，结束通话。学员案例解析2、缓解压力与情绪调整技巧没有快乐的地方，只有快乐的人1.把工作当成一种生活方式《观看工作可以如此快乐》2.分析压力所带来的动力是什么？3.情绪调整的五大技巧第二章呼入式电话营销准备工作一、态度、情绪、信心态度四大准则1.脸要笑（客户可以感觉的到）2.嘴要甜（谁都喜欢听好听的）3.腰要弯（请多尊重我一些）4.手脚要勤快（请不要让客户等太久）情绪的三大规则1、热情一点点2、激情一点点3、快乐一点点关于“信心”1、是自信，不是他信2、良好沟通的“四信”原则

5、3、你卖的究竟是什么？二、电话营销目标1、目标决定结果。2、设定工作的目标，并达成？三、电话沟通礼仪五大基本礼仪1、魅力的声音2、亲切的语言3、行为的主动4、过程的互动5、结果的双赢四、六类业务知识的准备及训练1、产品知识2、公司知识3、同行竞品知识4、行业动态5、客户信息6、对自己产品/公司进行SWOT分析五、客户资料收集完善的方法训练1、利用公司库资料2、互联网资源利用3、巧用提问获取信息六、客户档案表格填写与完善方法训练学员演练七、电话记录表格填写与完善技巧八、六类辅助材料工具的使用技巧1、

6、产品展示类2、记录工具3、查询工具4、自我管理工具5、感情工具6、现代办公工具第三章呼入式电话营销的销售流程与技巧一、电话沟通模式与适合对象分析1、视觉型沟通技巧2、听觉型沟通技巧3、感觉型沟通技巧二、呼入式服务技巧1、客户呼入心理分析与处理技巧：业务咨询、倾诉发泄2、超越客户满意的三大策略三、收集信息与挖掘顾客的深层需求1、客户冰山模型（不满及需求点分析）2、高效收集客户需求信息的方法（提问技巧、倾听与分析技巧）3、高效引导客户需求的方法：经典高效说服技巧4、顾客信息真实性、资金实力、购买潜力、购买意

7、愿分析技巧；5、影响顾客决定的核心购买条件分析；四、产品推介技巧1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析2、产品呈现的方式：刺激式、视觉化、体验式、案例式、实验式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心五、客户异议处理技巧学员演练1、列出自己在沟通时所遇到的所有障碍？2、三步问题解决法（发现问题分析问题解决问题）3、总结一套标准的话术系统！（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底——清楚异议产生的根源（三）、分辨真假——找出核心的异议（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，

8、再处理事情；（五）、化险为夷——处理异议的方法1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足2、顾客核心异议回复技巧3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则（六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、六、成交技巧五大成交技巧1、以结果导向2、引导式发问3、二选一问题4、让对方回答“YES”5、循序渐进七、引导签约技巧1、假设成交法2、二择一成交3、总结成交法4、对比成交法5、请求成交法八、综合模拟演练