客户经营与管理ppt课件.ppt

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1、客户经营与管理个人业务管理部2011年5月冲锋营培训班系列课程之赢一个业务员，一生应该经历三次转型，第一次从一个普通人转成业务员，此时你赚的就是那点佣金，那一点跑腿钱，月收入大概一两千左右。第二次转型从业务员转成理财顾问，通过专业知识帮助客户规避风险，就像主治医师一样靠专业赚钱，此时你的月收入大概一万元左右，实现年薪十万。第三次转型是从理财顾问转成寿险企业家，你要参加大量的社会活动，经常有饭局和应酬，出入有名车，身边有秘书，完全用老板的方式来经营你的事业，这时你的年收入可以在五十万到一百万。无论你处于那个阶段，都应熟悉的掌握客户管理和客户开拓的技能！前言技能三角营销员必须掌握的技

2、能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动目录二.专业化客户管理的主要内容一.客户管理的意义三.高端客户的开拓与管理寿险从业人员最大的困惑：守着“金山”还在“讨饭”队伍的现状营销员离开行业的主要原因是没有客户或者说是不会经营客户。队伍的现状当前市场客户抵触的不是保险，而是不尽人意的保险服务或者是不擅经营客户，不会处理好客户关系的保险营销员。客户管理的定义客户经营管理在这里所指的就是：营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别下的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程

3、。客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。目录二.专业化客户管理的主要内容一.客户管理的意义三.高端客户的开拓与管理（一）、已成交客户（二）、未成交客户专业化客户管理——分类管理客户管理基本模型图成交客户管理流程成交客户管理细分（一）、已成交客户成交客户管理流程一、承保之后百分之百马上回访二、分红报告百分之百全部送达客户三、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向四、百分之百及时的保全和理赔。客户经营能力=竞争力客户服务五个100%五、离司业务员客户百分之百的电话回访五个100%能帮助我们做好成交客户的服务工作，获取新的客户

4、源，从而有效实现业务量的增长。成交客户的管理其实就是成功的实现客户资源的再开发什么是客户资源再开发？你知道一个客户的价值到底多大吗？大量统计资料证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！寿险业的经验也证明——1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！调查结果—客户愿意转介绍的原因在客户愿意转介绍的原因上，排在前两位的“您的服务很好”和“感觉您很专业”，总占比达到73.54%要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户有一个好的感觉，从而心甘情愿的提供转介绍。调查结果—客户的来源在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到48.8%客

5、户资源再开发之经典案例赵本山卖拐！客户资源再开发人生不断变化，客户不断成长让对客户进行保单再开发变成可能成交客户管理细分表经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！（二）未成交客户管理未成交客户管理流程未成交客户管理操作未成交客户细分未成交客户管理流程图未成交客户管理操作实务1、获取未成交客户信息（1）从已成交客户中筛

6、选--客户中是否没有健康险或意外险或寿险等保障；--客户中有没有收入不稳定或收入较高的；--客户中有没有投资失败的等。（2）从团队活动中开拓新客户2、分析未成交原因结合下表，查找自身的原因：未成交客户管理操作实务3、寻求解决方案（1）建立亲密的客户关系未成交客户管理操作实务与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法

7、在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。建立亲密客户关系服务内容表未成交客户管理操作实务客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级积极拜访、促成客户；转介来源好一般广B级注重培养、准客户，相关