戴尔店面基础零售技巧ppt课件.ppt

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1、戴尔店面基本零售技巧渠道销售店面运营项德银第一节认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录第一节       认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录销售工作的重要性请你想一想……自来水是如何流进千家万户的？销售人员的角色在生活中我们代表个人在工作中我们代表戴尔和戴尔品牌想一想，哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行？

2、作为戴尔的销售代表我感到骄傲戴尔是世界上最环保的电脑品牌戴尔世界前三大电脑厂商，国际一流品牌。戴尔为全球500强90%的客户在提供产品、服务、解决方案戴尔电脑连续被欧美客户评选为最喜爱膝上电脑品牌戴尔电脑全球统一采购，统一标准设计生产，全球统一销售戴尔是首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司戴尔成为2010上海世博会美国馆独家计算机赞助商戴尔下一工作日服务遍布中国……树立信心产品自身有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交解决异议购后服务致谢送客积极准备认知顾客

3、第一节       认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？Question?语气语调对顾客的影响（28-38%）n音质与音量强弱恰当清晰用真嗓子介绍商品的好处时加强语气报价时不用特意用高声强调n说话的速度注意用快慢速度调节自己的讲话注意用停顿来区分说话的

4、内容快：对语速快的、中青年慢：对语速慢的、老年、少年n避免言辞不清楚不明确避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语对不了解技术的顾客避免用技术术语避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清不要吞咽一句话中最后的词令顾客反感的行为对客户很礼貌，但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事讲粗话调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度

5、有区别店内情景——一位中年男子颇有兴致地绕着销售灵越系列的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年男子说：“能给介绍介绍都有些什么功能？”你就是那位销售员，结合你所推销的产品，来为这位中年男子做推销服务。RolePlay为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确

6、认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供顾问式服务l从而完成推销目标目差异对前+现的条件状状的况感觉顾客的需求从哪里产生？需求先理解客户UnderstandBeforeUnderstood！才能被顾客理解销售员：您需要什么样功能的电脑？顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。 顾客丙：我孩子6

7、岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？2、你用什么方法应对上述三种情况？CaseStudy了解顾客需求的基本方法谁用/会用吗/干什么用/价值取向总结确认需求五问有效聆听z身体前倾z目光关注z频频点头z鼓励继续z反叙发问了解顾客需求的基本方法第一节       认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录顾客的疑虑为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？这些功能能做

8、什么？它是怎样操作的？比其他品牌/机型好在哪里？有你说的那么好吗？价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢？特征是产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的有效地向顾客介绍产品利益是消费者从产品上所得到的好处有效地向顾客介绍产品有别于竞争产品和公司的独有优秀之处优势有效地向顾客介绍产品运用FAB16：9LED屏幕背光键盘200万高清摄像头销售员切忌编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌什么是异