《店面零售技巧素材》PPT课件

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1、思路：客户是谁客户需求扬天定位产品运作产品推广通路产品促销终端外观/功能设计定价策略……平面媒体户外媒体……直接用户需求间接用户需求……渠道结构进货奖励……店面布局形象建设内部管理专业销售客户管理扬天零售体系竞争力1从坐商到行商——提升扬天零售体系竞争力初探培训对象：全体大联想零售合作伙伴培训时间：60分钟培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？3级以上城市、发达地区4级以上城市政府扬天3级以上城市、发达地区4级以上城市普教高教教育扬天扬天中央、国税、海关、军队发达地区扬天四大行业金邮能交LB>1500LB500-1500SO/SB/

2、MB政府企业家庭数据来源：企划部产品扬天目标市场以中小企业（含SOHO）为主体，包括县乡政教的零散性商用客户地位意义扬天将成为中国市场上销量最大的单一产品品牌扬天是什么——定位7规模在五百人（不含）以下的中小企业（含SOHO），全国共有500万家左右中小企业人员和营业额规模均较小，成立年限不长，多数属于私营个体企业和股份制企业行业现状IT现状超过一半的中小企业没有台式机、笔记本等IT设备，潜在购买力大有电脑企业中，一次性采购额、百人拥有PC状况及联网率三个重要信息化指标，均处于较低水平，IT应用水平不均衡且较低客户属性数量众多、地域分散、行业分布广，客户属性不突出采购行为突发性采购，随机采购随

3、机，价格敏感单体采购量小（90%小于10台），总体采购量巨大产品采购大多通过后台完成信息获取卖场广告渠道/朋友推荐结论：一个潜能巨大的市场一个必须依托渠道和店面覆盖的市场一个我们的优势市场！扬天是什么——定位8培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？让数据说话！项目月成本房租3人员1装修摊销及其他1.6合计5.64级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）结论1：全年毛利76万产品线销量（台）均单台销售额销售额万元毛利率毛利额万元PC800.5406%2.4NB400.8325%1.6SMB800.54010%4OA400.72812%3.36

4、DIGITAL600.05320%0.6OTHERS20%0合计11.9610项目月成本房租3人员1装修摊销及其他1.6合计5.6产品线销量（台）均单台销售额销售额万元毛利率毛利额万元PC800.5406%2.4NB400.8325%1.6SMB800.54010%4OA400.72812%3.36DIGITAL600.05320%0.6OTHERS20%0合计11.964级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）结论2：扬天贡献48万！扬天贡献占比63%！让数据说话！11盈利怎么样卖扬天卖高卖多产品留利空间高（扬天产品特性）？12培训大纲：扬天是什么？

5、为什么卖扬天？怎么样卖扬天？2客户需要什么——客户需求分析中小型企业中小学教育小规模行政单位价格不敏感，但希望有一定让价空间敏感一般品质需求高低高应用需求方案需求高如小型局域网单一一般服务需求无专人，需求高，增值空间大标准服务标准服务其他需求财务进销存、外设特殊需求无？？143我们怎么做？店面零售体系竞争力的打造店面布局形象建设专业销售客户管理客户管理能力店面零售能力坐商行商店面传统优势新的挑战！153.1店面零售能力坐商的定义：通过店面形象布置吸引客户；通过销售人员的专业推介行动捕捉发现、获取客户，但不一定都在店面成交163.1.1专业形象建设目的：引起注意，增加信赖感辅助品牌形象传播信息（

6、促销、价格）重要元素及布置原则：背景板展台样机POP：主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报挂旗价格牌灯箱其他？173.1.2专业销售—销售话述与技巧促销Promotion产品Product能够吸引顾客选购适合市场需求的产品活动地点Place价格Price顾客能够方便选购更有竞争力的价格销售员SalesPerson影响顾客购买动机的因素18有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客3.1.2销售话述与技巧19关键要素？3.1.2销售话述与技巧专业值得信赖职业养成了解用户需求产品知识周到有序充分沟通外沿需求功能应用需求行业背景需求20行商的定义：对

7、于部分客户主动上门攻关，获取客户；经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益。3.2客户管理能力213.2.1客户锁定与分级意义：销量之源目标消费者的选择：筛选无效用户，确定重点目标最佳的展示地点与竞争对手的主要战场推荐工具：目标客户锁定表223.2.2客户维护建立有效客户档案实施定期回访制度推荐工具：客户档案及回访记录表23设计客户购买积分；产品折扣积分换物与售