《零售技巧素材》PPT课件

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1、零售技巧第一篇：如何赢得顾客第二篇：实战技巧第一篇:如何赢得客户初次见面的双方在最初的5分钟内就已经形成一种认知的心理定势、而接下来的交往基本都会根据这个心理定势展开销售员如何给顾客好的第一印象？明确几个要点我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。我们的目标是：顾客期望的，就是我们要提供的！顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评

2、估4、购买决策5、购后行为1、需求的确认内在或外在的刺激引发需求常见的外在刺激常见的内在刺激找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！2、信息的搜集影响顾客的信息来源中最有效的是…?人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人最多的是…?商业来源：广告、售货员、展览、包装What’smore…?公众来源：大众媒体、消费者评价组织经验来源：产品的处置、检验、使用顾客决策时涉及的连续组合A公司B公司C公司D公司E公司F公司G公司H公司I公司J公司...全部组合认识组合考虑组合选择组合决定A公司C公司D公司H公司J公司C公司D公司H公司C公司H公司？公司

3、准确区分并评估顾客的信息来源零售策划动作使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。发掘一些相关问题：“您第一次是怎样知道这个产品的？”“后来又得到哪些信息？”……3.备选产品评估---影响因素产品的属性显著属性？不显著属性？例如：价格/信息处理能力/图像显示能力/软件适用性心理权数修正产品改变品牌认知改变对竞争产品的认知改变属性的心理权数提醒人们注意被忽略的属性改变购买者的联想我们能够做的?...4、购买决策购买决策流程备选产品评估购买意愿他人的态度非预期因数购买决策“煮熟的鸭子”也会飞

4、购后行为顾客购买后的满足心理：高度满足：物超所值一般满足：发现产品缺陷，但不在意。不满足：期望与实效差距甚大。如何让顾客满意?不要过度夸大产品的好处！第二篇:实战技巧主动相迎了解需求和介绍信息解答疑问和处理疑义建议购买办理购货手续感谢惠顾和建议推荐售后服务处理不满跟踪服务冷淡会使70%的客户对你敬而远之。客户期待销售人员主动相迎。主动相迎可以……为什么要主动相迎真诚主动热情适度持久主动相迎的原则口头音调亲切用词得当语速适中主动相迎的语言形体保持微笑姿势得当目光关注不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得漠不关心。诧异的表情亲此疏彼精力分

5、散距离不当主动相迎应避免了解需求和介绍信息避免被动销售情况的出现。不同客户对需求的偏好程度也有所不同。使客户对销售人员产生信任。为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。实现真正的顾问式销售。为什么要了解需求观察询问聆听思考核查响应了解需求的方法第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用封闭式问题主动询问需求。第二步：销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。第三步：感谢客户。了解需求方法的运用销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。了解需求要达成的目标主要需求次要需求销售的基础。满足顾客需求。增加销售机会。为什么要介绍信息先针对客户的主要

6、需求进行介绍。介绍时要抓住卖点。——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。介绍时遵循：——正确、完整、及时、简要介绍信息的原则（FAB）根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度介绍信息的误区随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低另一型号产品。介绍信息的禁忌介绍信息的建议根据客户需求，着重介绍1——2款方案主动引导顾客接近样品，并加以示范。要根据

7、客户的需求介绍卖点。介绍时，要着重强调所介绍的产品给他带来的好处介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。解答疑问和处理异议顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为……调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。产生问题的原因持有积极的态度热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真关注表情平静，训练有素。如何处理疑问先弄清反对或怀疑的原因。在解答之前先处理情感问题。根据客户疑问或异议的原因予以解答。处理过程中要不断核查客户的反应处理异

8、议的方法解答疑问和处理异议忽视法补偿法太极法询问法YES。。。IF直接反驳法处理异议的六大技巧解答疑问和处理异议与客户争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的坏话答案不统一处理异议的禁忌建