《店面销售技巧》ppt课件

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1、<赢在终端—卓越店面销售技巧>李大志海纳百川,取则行远天神第一部心态心态决定一切态度决定成败专业销售代表的心态积极乐观主动热情绝对成交自信自豪销售的十大误区1。重视销售，轻视服务2。重视新顾客，忽略老顾客3。只见承诺，不见兑现4。热情无度，亲密无间5。投入越多，服务越好6。卑躬屈膝，丧失尊严7。没有投诉，高枕无忧8。妄自尊大，盲目自信9。过分感激，喜形于色10。以己之心，度人之谋花神第二部微笑微笑是开在脸上的一朵鲜花微笑是通向世界的护照微笑是建设友谊的桥梁微笑是美好心灵的体现微笑是人类最美的表情微笑是通向成功的钥匙您，会微笑吗？微笑服务的魅力微笑是最有魅力的语言微笑是最

2、富感染力的表情1。微笑可以感染顾客2。微笑激发顾客的热情3。微笑增强创造力微笑的价值微笑是无价之宝微笑会使对方富有但不会使您变穷微笑使商品增值微笑只有瞬间但留给人的记忆永远微笑使您生意兴隆，友谊长在微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖您，吝啬您的微笑吗？找到您最动人的微笑微笑是自然之笑微笑是善良，诚意和发自内心的微笑是开启心灵之门的钥匙，消除隔阂与摩擦的润滑剂您是否把微笑留给了顾客？微笑三部曲1。与脸部表情相结合眼睛笑眼神笑嘴笑2。与语言相结合3。与肢体语言相结合保持微笑的秘诀1。“屏蔽”和“过滤”烦恼2。秉承宽阔的胸怀3。与顾客有感情上的沟通麦当劳员工的微笑经验1

3、。快乐回忆，调节心情2。充足睡眠3。尽量放松4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸5。领导以身作则香神第三步赞美赞美的力量人人需要赞美—林肯人性中最本质的愿望就是希望得到赞美赞美如同春风拂面使人心旷神怡赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运赞美的五个原则1。赞美要发自内心2。赞美要具体化3。赞美要实事求是4。赞美要适度5。赞美有有新意赞美的技巧赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意

4、，难在直指人心1。从否定到肯定2。赞美顾客得意的事情3。赞美顾客引以为豪之处寻找赞美点1。赞美不同年龄的顾客老年人—中年人年轻人2。赞美女性顾客身材容貌皮肤外貌头部装饰物3。赞美男性顾客外型外表内在赞美训练养成赞美习惯赞美演练接近顾客的技巧1。主动提供服务2。寻找和顾客的相同点3。主动问候4。巧妙赞美5。谈论商品实战技巧1。听到顾客招呼声用明朗的声音应答用愉快的表情接近用正确的步伐速度接近2。留心观察顾客的神态接近用在店内巡回的样子用整理/调试商品的样子自然的靠近常用开场白1。欢迎与致谢词2。谈论天气，季节与环境3。谈论新闻4。估计顾客的爱好5。彩虹招呼法龙神第四步探询

5、需求为什么要探询探询=询问+聆听询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听探询是发现需求并引导需求的关键技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探询顾客需求的五种方式询问聆听观察思考核查响应发掘顾客需求的技巧—SPIN技术SPIN的顾客心理学基础“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”SPIN寻找顾客的痛处—背景问题S揭开伤口------------难点问题P往伤口上撒盐------暗示问题I给伤口抹药---------示益问题N业代“七不问”不问年龄不问住址不问经历不问学历不问婚姻状况不问收入状况不问身体状况聆听的五个层次聆听有五个

6、层次，分别是：忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？如何聆听顾客的话对顾客的话表示浓厚的兴趣站在顾客的立场去理解理解顾客所讲的内容理解顾客的感情成分理解顾客的隐含成分反复思考听到的信息勇于发问，检查理解力增强记忆，做笔记聆听的基本技巧对顾客的话题感兴趣，用愉快的神态倾听如有不懂处就反问确认一下善于在恰当的时候提问催促下文以示感兴趣用语言＋眼神＋表情等身体语言向顾客表达不要打断，耐心听完不要有小动作客观的听回答顾客的问题步骤１．列举大多数顾客都可能提出的问题步骤２．研究每一个问题的答法和说明方法步

7、骤３．提炼成通用的答案并在实践中检验步骤４．推广和进一步研究要改善的部分步骤５．改善，修正和丰富应答的方式肯定式回答谦恭式回答幽默式回答比较式回答应答的基本技巧促进法迂回法暗示法应答的原则简单明了耐心细心眼神专著不要打断，指责不要随意承诺不要使用极端用语不要争执面对沉默者的开场技巧生活切入法产品示益法暗示法产品操作体验法美神第五步介绍和展示产品成功推介的三大法则一．作好充分准备１．不怕拒绝２．祥解产品的卖点３．产品自信４．熟知产品介绍的技巧二．眼见为实，感同身受１．视觉刺激２．触觉刺激３．听觉刺激三．有地放矢，目标需求１．关注顾客个人２．