誰搬走我的乳酪--店面销售培训资料--营销管理

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1、誰….搬走我的乳酪李云鹏兩隻老鼠和二個小人的故事很久以前有二隻小老鼠和二個小人住在一座可以無限供應乳酪的迷宮裡，不過乳酪藏在迷宮的某一個角落，二隻小老鼠是憑著直覺去找。嗅嗅：能够及早嗅出变化的气息匆匆：能够迅速开始行动哼哼:因为害怕变化而否认和拒绝变化，这会使事情变得更糟唧唧：当他看到变化会使事情变得更好时，能够及时地调整自己去适应变化二個小人則是憑著分析和推理及思考去找，搞出了一套复杂的寻找方法，他們花了很大的工夫終於找到一座看上去可以吃不完的乳酪山，於是他們連住的地方都搬到乳酪山的附近，日復一日，過的很快樂。

2、直到某一天…乳酪山不見了！二隻小老鼠立刻決定去找下一座乳酪山但是二個小人卻被「乳酪消失」的景象震撼住了，他們不斷問自己以及相互討論「誰搬走了我的乳酪？」日子在困惑中一天天過去，两个小人,其中一個小人決定接受這個事實，去找下一座乳酪山。可是他的朋友不願意，還是坐在原來的地方，分析乳酪为什么会不见。希望「搬走乳酪的人」會將乳酪山「還給他」。出去找乳酪的小人在路途中幾度因為不確定“能否找到乳酪山”而動搖，但是他卻發現：當一個人擺脫了自己的恐懼，就會覺得無比的暢快和舒適！雖然那時他還沒有找到乳酪，但是他不再為過去曾經擁有

3、又失去乳酪山而感到痛苦。最後他終於找到了新的乳酪山，也見到了那二隻小老鼠。二隻智慧的小老鼠因早就發現舊的乳酪山有越來越少的現象，所以當舊乳酪山消失時，它們毫不猶豫的開始尋找下一座。然而，當這個小人興高采烈地帶著新的乳酪找到他的朋友-仍守在舊乳酪山的那個小人時，他的朋友卻拒絕吃新的乳酪，因為他仍然想吃到舊的乳酪，仍然希望「拿走乳酪山」的人有一天會「還給他」。是誰搬走我的乳酪！是誰？自己？為什麼？拒绝改變？您的利润在哪里？公司的发展在哪里？利润＝增加获利＋扩大销量－成本损失发展＝利润＋规模谁拿走了我们的乳酪？买方市

4、场的游戏规则：激烈竞争再也找不到高额利益的产品市场营销时代的话题：竞争的多样性坐在店里等生意越等越少营销的发展已经从生产观念－产品观念－推销观念—营销观念—关系营销—整合营销如何找尋自己的乳酪？努力的改变自己现实的放映：激烈的竞争使得单台机器的利润越来越低。竞争对手的市场营销花样百出使得走进店面的顾客越来越少。买方市场的形成使得顾客的挑选越来越多，而顾客也变得越来越挑剔。**的价格为什么不能比**低？**的市场投入为什么不能比**多？**的价格调整为什么总是不等我买完？顾客为什么花了几千元买**还要问我侃几十元

5、？为什么我的店面人流这么少？什么时候我的店面能赚钱？为什么我的店员这么努力还是卖不好？为什么我的店员工作没了激情？我们的思考方式：我们的抱怨：市场太淡！价格不好！**怎么价格低！**怎么就好卖！开个**店要亏钱！白养一个店面连营业员工资都没法赚回！我们的行为模式总不能我自己耗在店面，市场又不好，那样岂不是公司要倒闭!做老板的还有许多重要的事要做：跑关系，作客户.没时间管店面。到月底才卖了30台，还不够发工资。把店员一顿臭骂！反正店面也就这样了，机器不好卖，价格比**高，市场知名度低，顾客就是喜欢&&，我们的店员的

6、抱怨也都是事实，老板还是多花点心思去做重要的事吧，能卖成怎样就怎样吧。我已经花尽心思可是怎么就是卖不好？换一个角度来思考顾客真的只喜欢廉价的商品吗？那么市场占有率最高的因该是低价**。联想的广告传播都被顾客接受了吗？那么问一问顾客对联想知道多少？真正是谁在向顾客传播产品信息？为什么顾客还会进你的店面询问？如果你是顾客愿意在你的店面环境里停留吗？如果你自己买电脑会去买联想吗？为什么？换一个角度来思考管理一个店面需要很多时间吗？也许每个月花12个小时就可以呢？我是不是有很多钱可以救济失业青年？为什么不让店面尽力承担费

7、用？辛辛苦苦赚来的钱为什么要白白消耗？通过管理与激励每多卖一台就可以减少一些损失。为什么就要这么没有信心？使得自己的心情糟糕！當你覺得天使們都停在你的肩膀上，別人看見的就是光芒萬丈的你。當你覺得沮喪失落能量低迷，別人看見的就是不值得託付的你。當你覺得自在昂揚充滿信心，別人看見的就是值得相信的你。當你覺得沒有人會來愛你，別人看見的就是可憐兮兮毫無魅力的你。當你覺得恩寵滿懷希望無限，別人看見的就是明亮燦爛風華絕代的你。是誰來決定我的行為表現？名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報攤上買報紙，那

8、朋友禮貌地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口冷臉，沒發一言。「這傢伙態度很差，是不是？」他們繼續前行時，哈理斯問道。「他每天晚上都是這樣的，」朋友說。「那麼你為甚麼還是對他那麼客氣？」哈理斯問他。朋友答道：「為甚麼我要讓他決定我的行為？」一個成熟的人握住自己快樂鑰匙，他不期待別人使他快樂，反而能將快樂與幸福帶給別人。每人心中都有把「快樂的鑰匙」，但我們卻常在不知不覺中把它交給