华龙面业-商超渠道培训指导-PPT课件.ppt

《华龙面业-商超渠道培训指导-PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商超渠道培训指导张旭东二零零四年九月一、产品组合二、单品贡献率三、商超渠道开发次序四、投入产出分析五、卖场合同条款拆析六、全国重点零售客户简介一、产品组合背景说明：供货商在选择卖场进入前，没有对商超内同类产品的销售和竞争情况进行调查分析，因受条码费与条码数量的限制，在选择部分产品条码入场时，只是单纯考虑产品的利润空间，只注意“利大”的品种，所以导致进场后产品滞销，进而陷入被锁码、退场的危险。基本解决办法有：进场的系列品种中要有一些畅销的单品，来保证有一个满意的整体销售量。同时，考虑到高额的进场费用和终端运作费用，要有一些利润高的单品

2、，来保证有一个满意的整体销售毛利。应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。产品进场的前期，先进入“量大”的品种，先保证在商超站稳脚跟，打好产品进入卖场的第一仗，后续进场产品再考虑“利大”的品种。如此分步骤、分阶段来到达“量大”品种和“利大”品种的合理组合。进店产品组合与价格设定的指导原则：1、按照城市级别、卖场形态、卖场级别确定产品组合；2、明确各自区域主推产品，根据产品的口味细分、目标消费者细分确定适宜进店的产品组合，确保高、中、平、容器面每个价格带产品与主竞品的对比进入。同一价格带内的产品要做出有效取舍；3、根据产品的

3、运价成本，确定产品的进店价格，保证经销商的合理利润空间(商超专营商平均毛利率7%－8%)。经销商在K/A级卖场平均加价率在15%左右，而在CVS级超市的平均加价率在18%左右。对于超市的终端售价也要日趋规范，同一区域、同一业态的商超零售价应保持一致；4、对于K/A级大型卖场，进店码数应精选在20-35个，其中高价面、容器面进入条码占比为60%以上，并且取消单包产品的进入；个别要求统仓配送的联采超市，首批进店条码数应不低于15个；5、对于CVS级超市，进店条码应精选在12-18个左右，并且容器面条码占比应在40%，以提高单店月销量。个

4、别单包产品可适当选择，如：今野、大碗香。进店产品组合与价格设定的指导原则：K/A级超市产品进店基准排序：CVS级超市产品进店基准排序：二、条码贡献率条码贡献率是分析单品的关键指标（包括两方面内容）：1、单品获利排行：（单品的获利大小=销售价－各项成本）商超财务人员会将对当日销售所有的单品，通过做以上计算后再按照获利的大小进行排序。这个结果可以告诉经营管理人员，何种商品最赚钱，为使单品获利最大化，应通过减少哪些因素的成本等等，这是最有价值的决策支持信息。此利润指标是超市采购决定单品采购的重点！2、单品销售量排行：即统计每日每单品的销售

5、量。销售量的大小是非常重要的信息，进行单品管理不能缺少这一指标，但只衡量这一指标显然缺乏全面性，因为某个单品卖得好、卖得多，并不能表明就一定利润高，因为不管是经销商或超市追求的是有利润的销售。卖得多并不是目标，利润高、赚得多才是我们的目标。当然，有些单品获利小但销售量大，也应作为管理的重点，对于既不获利又卖不动的单品，应及早进行处理才对。此销量指标是超市门店确定末尾排名的重点！商超衡量产品优劣的两个公式：（一）回转率：回转率=平均销售额÷平均存货额（卖场订单周期），而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）÷2。商品回换率的高低，可判

6、断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。便利商品回转率以每月或每季计算，正常之回转率为每月4次（即商品每周约回转1次。）不过，目前国内便利商店之水准约为1至2次，若商品回转率是在1次以下者，即可列为优先淘汰的商品。（二）交叉比率：交叉比率=回转率×毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只基于商品对店铺整体贡献的多寡，故应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才较具客观性。便利商店国外标准的交叉比率为100%以上，而目前国内便利商店之交叉比率水准约为30%至50%之间，若交叉比率在30%以下者，则可列为优先淘汰之商品；反

7、之，则可加强高交叉比率商品之销售，以扩大店铺整体之利益。三、商超渠道开发次序商超开发参考因素：1、商超资源在区域内的饱和度；2、区域内各系统超市方便面销量对比；3、各系统超市经营业绩发展性；4、对比不同区域内超市差异性。备注：1、开发顺序：★★★★第一位★★★第二位★★第三位★第四位2、经销商资质的考核：A、资格（应为合法的一般纳税人）；B、经营状况(资金、仓储、配送、人员）；C、经营的品牌数量；D、与商超的客情关系。3、实际操作中按进场难易程度可适度调整。四、投入产出分析（一）进场之前评估盈亏供货商在选择新店预计进场前，要进行科学

8、的评估。一方面要分析该超市所投入的费用是多少，另一方面要分析该超市所产生的销量和毛利是多少，从而计算投入产出比，预估可能发生的盈亏。进场之前的评估要注意的几个问题是：（1）供货商对超市的投入不仅仅是进场费，而且还包括进场后的各种终端推