四－5商超渠道操作.ppt

《四－5商超渠道操作.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商超渠道操作一、商超渠道概述及特征二、运作商超的意义和作用三、产品进店与条码费及其它费用四、产品陈列与价格标识五、促销六、商超渠道的经销商是关键七、如何进行有效的商超巡场一、商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。大型商超系统从业态来分，一般是指区域内大卖场、购物广场、量贩店、仓储超市、会员店等国际性商超、全国性商超或区域内影响力很强的系统，在不同的城市其面积不等，但最少也会大于300

2、0平米，如：国际性大卖场：如沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、乐购、大润发等。全国性KA：如上海华联、上海农工商、北京华联、江苏苏果、新一佳、北京物美等。区域内影响力很强的系统：如济南银座、潍坊家乐佳、威海家家悦、青岛利群、烟台振华等。商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。（6）消费者信赖度高。二、运作商超的意义和作用展示功

3、能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务；销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好；价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标；三、产品进店与条码费及其它费用公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售；条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异：A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定；B:省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来；C：地级

4、市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU;D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU;E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。条码费用有公司承担；开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。四、产品陈列与价格标识常规陈列和要求：A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）；B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液；C

5、:保持产品的整洁；付费陈列A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做；B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求：端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，贵宾郎（嘉宾郎）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头；地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，贵宾郎（嘉宾郎）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间；名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品

6、牌在当地的影响力有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时要经常关注。五、促销商超渠道的常见促销方式：人员导购：长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其主要工作内容是：A.维护产品的正常陈列和销售，B.补缺货物，C.本店的客情关系维护。原则上单店年销量在6万元（厂价）以上的才可考虑长期导购员。短期促销员：季节性促销员，主要是完成节假日的促销活动；阶段性买赠

7、活动：主要是双节时的针对产品的买赠活动，公司可考虑各事业部的促销品尝小酒，其他赠品原则上由商家在差价中支付。本品的“买一赠一”活动：针对局部区域市场，消费者或卖场习惯这种方式。经销商把供货价拉高。在年节时进行此项活动。适合这类操作的产品有：吉祥如意，享福郎，流通定制包销产品，其它产品不允许此类操作。宴席促销：公司各事业部的针对宴席促销的政策可以结合商超渠道发布（POP）运作，此类活动要求卖场提供免费陈列.价格促销：公司主导产品严禁价格促销活动；但部分卖场自发行为，也要控制在公司的