商超渠道分析

《商超渠道分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、随着小秋节的临近，口酒厂商又要展开新一轮的商超促销大战。区域性品牌往往是各地商超促销大战的主角。那么如何开展商超促销活动，赢得商超促销战的胜利？区域性白酒品牌在商超促销活动设计时，应遵循哪些原则？以下是木人多年的市场经验总结和部分成功案例，仅供各位营销同仁参考借鉴：区域性白酒詁牌商超促销设计应遵循的原则：•在促销方式和促销内容上要注重与竞品的差异化，尽量不要模仿竞品，注重通过差异化来赢得消费者的眼球以及渠道商的配合，进而抢占市场先机。实践证明差异化就是营销力！！•要充分利用厂商对产品价格掌控的优势，打好价格牌，找到与渠道商合作双赢的机会点，通

2、过双赢的合作方式化解渠道商提出各种不合理的费用要求，并争取到渠道商的最大支持；•要充分利用价格手段。在淡季要注意养价，保护产品的价格形象，在旺季利用价格空间开展闪电式、大力度的促销。借此抓住商超渠道消费者占便宜、冲动性、从众性购买的心理，推动产品在消费旺季的短期上量。•注意在非旺季的节假FI利用各种由头，开展与目标消费群的互动工作，制造热点、活跃产品形象，为吒季的冲量聚集人脉；但廿匕期间进行的各类促销活动不应破坏产品的价格形象，而应以带有幸运成分的各种方式开展促销活动。比如，派发给目标消费群的真情刮奖卡或者前多少名的购物者幸运送礼品等方式。其

3、口的不是能够销售多少产品，而是不断的向口标消费者转递产品的信息，活跃产品的形象。•注重商超产品线的组合，满足不同消费者的需求。尽量避免产品线组合捆绑促销，而宜按照不同的价格区间设计各种单品促销，最大限度的满足各个层次消费者的需求。•注意研究促销赠品的更新，通过有新颖、实用、物超所值的促销赠品来吸引目标消费群的关注，往往是促销成功的关键！！•千万不要忽视陈列、排而、丿占内宣传等基础性工作，在商超里没有位置，就没有销售;您的气势有多大！您的销量就有多好！•要注重维护好与商超的客情关系。客情关系好，不仅费用少，而凡销量好！！案例分析：案例1：闪电特

4、价传递真情——J白酒长春父亲节促销内容简介：随着人们生活水平的提高，儿女们对父母的节日都非常重视，因此抓住时机让不喝酒的人也买酒，这是提高市场占有率，提升产品销量的有效手段。2003年某品牌白酒就抓住“父亲节”的机会，在长春华联超市制造了一次排队抢购的热潮。其活动内容大致如下：2003年父亲节上午9:00—12:00,3个小时，在长春华联青年店开展J白酒特卖活动，限时抢购，每人限购一箱。木次活动由供货商和超市联手运作，J白酒施行的半价销售（供货商限吋限量低价供超市一批货）；同时，供货商和超市配合此次促销活动开展了大量的宣传造势工作：・厂方和供

5、货商提丽一周在超市入I」做海报宣传；・超市提而三天店内免费支持一期DM海报；・超市在客流量最大的地方免费支持做大型地堆一个；■丿占内大小广播连续宣传播放促销内容；・在超市入口、出口以及客流大的地段促销员手推购物车做流动销售。活动结果：木次促销厂商与华联超市实现了多赢局面，在长春商超造成了轰动性的效果。最多时冇上百人排成长队等候产品上地堆，对产品也起到了良好的宣传作用。点评：此促销活动成功Z处主要在于利用“父亲节''这一由头制造抢购气氛和亲情化口碑宣传，吸引了目标消费群的眼球，活跃了产品形象，制造了热点。巧妙利用顾客“爱占便宜”的心理，限时限量

6、，让顾客感到机不可失，时不再來，短期内造成轰动效应,对产品的价格又不会带来冲击。案例2：高价高让利与超市联合促销—G白酒湖南某地级市场迎春促销内容简介：老孙是国内某一知名G白酒的区域代理商，其当地只有一家地方性连锁超市，形成市场垄断Z势。每年到春节旺季口酒产品申请地堆促销时，该超市都会狮子开大口，吓得许多供货商槊而止步，而厂家愿意支持的费用乂有限,可是谁也不想放弃春节这样的销售好机会，只有硬着头皮赌一把。可是往往是赚了销量，没得利润。2004年春节，老孙决定不在延续往年状况。当超市再对白酒促销提出苛刻收费时，老孙不在同意支付各种收费，而是向超

7、市抛出了一份诱惑力极强的合作方案。具体内容大致如下：•供货商与超市联合促销合作方式：老孙向超市方分别提供G品牌的特价A产品500箱和特价B产品500箱，作为对超市方的支持（以上两个产品合计折价金额约合9万元，远远超出超市索要的进场费用）；超市方对A、B两个单品采用零利润销售，并免费提供活动所需耍的堆头和端架陈列配合促销活动的开展；活动结束后，按照超市方在活动期间G品牌系列口酒的进货总额，老孙给予超市方5%的返点；•双方合作推出G品牌系列产品迎春特价、购物折让促销宣传活动，并在超市店门前悬挂300M?喷汇广告（G品牌厂方支持）。宣传内容：1、活

8、动期间消费者凭超市购物电脑小票每20元，再花10元可买到（超市售价39.8元，实际厂价8元左右）A产品1盒、花5元可买到（超市售价17.80元，实际厂价4.5元左右