日化商超渠道之惑

《日化商超渠道之惑》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、日化商超渠道之惑来自一位日化界资深人士：湖南市场可以说是终端相当发达的市场，为什么这么说呢？首先是超市多，各种国际性的卖场大一点的这里都有，如沃尔玛、家乐福、大润发都有，小一点的如易初莲花等，另外，湖南还有很多本土卖场，大一点的如步步高、家润多、心连心、佳惠，小一点的则更多，难以计数；其次表现是收费高，湖南终端本土超市收费可以说是全国最高的，给各个厂家相当大的压力，可以这么说，做好了湖南市场再做其他市场，相对简单很多；第三湖南市场畸形，某种程度说，做了湖南BBK超市，就相当于做了整个湖南，因为BBK在湖南有

2、九十多家门店，分布于各地，只要有钱就可以进场，很多厂家都带着美好的愿望进这个超市，希望扩大自己的份额，然而不久的将来，马上就面临了折磨，做好了不行，做差了更不行，甚至骑虎难下，说做好了不行，因为第二年费用更高，说做不好更不行，费用太高销售跟不上，没有哪个厂家愿意做。上面的评论实际上代表了目前日化品牌在商超渠道的痛楚与迷惑，商超作为主流渠道，对于日化品牌，进亦忧退亦忧，焦灼之态跃然笔端，一斑窥豹一叶知春，透过现象端详本质。日化市场品类扫描幸福的家庭总是相同的，不幸的家庭各有各的不幸，护肤、发品、个人清洁、口腔

3、护理、家居清洁、衣物洗涤、消杀产品等诸多日化细分品类都是怎样的境遇呢？这个夏天有点冷，防晒霜就是不动销，洗面奶+防晒霜总是春过夏初之后护肤品牌的双子星座组合，从上世纪90年代中期持续到今天由小护士、佳雪、丁家宜三个品牌对中国消费者进行防晒教育终于偃旗息鼓，往年这个时节的频频显现的防晒广告今年更是鲜见芳踪。究其实质，冷的不是天气，而是消费者的需求热情。防晒霜到底是否有防晒作用？一年又一年这种质疑之声其实普通消费者一直没有未曾放弃过。防晒霜作为护肤品最成功的品类创新，当品质或者功效不能证明自身的正确性，遭遇尴尬

4、看来只是救赎与轮回罢了。巴黎欧莱雅美发对于商超渠道是个晚到者，却不是迟到者！多年由美系宝洁系列、英荷联合利华系列、德国拜尔（丝宝日化）大卖场三剑客主导的洗发护发格局遭受到了重创，城门失火殃及池鱼，超市洗化陈列柜台等资源的有限性使然，巴黎欧莱雅美发的进入更是极大挤压了本土品牌霸王、迪彩、百年润发生存空间，对于其他数以万计的小品牌更是连进门的机会都给紧闭了！出牌的机会都不存在，惶恐取胜啊，各个厂家促销员穿梭在各个终端大卖场，特价、买赠、游戏等促销活动层出不穷，发品竞争呈现出血腥、惨烈、硝烟弥漫，难道这不就是传说

5、中的红海！云南白药牙膏示范效应极大挑动了药企做牙膏的神经，中美史克-舒适达、滇虹牙膏、片仔癀牙膏接踵踏来，白药牙膏当然是系统因素的成功，其中大终端渠道策略的重要作用恐怕竞品至今未曾看得清，当白药牙膏促销员推着装满产品的促销车周旋在沃尔玛、家乐福诸多大卖场向消费者逐个兜售时，才知道执行到细节是多么可怕的力量！做终端就是做细节，终端运作的关键就在于营销团队的执行力，这些看似老生常谈的道理却是运作终端的灵魂。同时，一向以主角自居，系出名门的佳洁士、高露洁更是据守阵地，牛气哄哄的黑人问鼎口腔护理霸主的决心更是加大了

6、市场竞争的火药味。奥妙洗衣粉、碧浪洗衣粉牢牢把控着高端洗衣粉市场，雕牌、立白、奇强也紧紧的占据着中低端洗衣粉的客户市场，强者恒强，彼此之间营运手法已经无秘密可言。与洗衣粉市场式微的同时，是洗衣液市场的强势崛起，除了传统洗涤企业，来自洗手液的蓝月亮、来自消毒水威露士卫新、来自沐浴露的樱雪芭菲都已经过来抢一杯羹，液时代来临，与其他日化品类对比，商超渠道是洗衣液的绝对主渠道，属于窄众渠道市场，千军万马过独木桥，生存还是灭亡，不是舞台上的台词，而是生死存亡的现实！第3页下一页最末页上海庄臣收购了江苏同大，家居清洁与

7、消杀产品就出现了巨无霸企业，尽管传统分销渠道处于主导地位，商超终端大卖场具有陈列集中、出货密集、活动促进明显、树立品牌形象等优势受到重视，榄菊、彩虹、超威、李字、枪手、睡的香都是当仁不让的主儿，这个标准季节性产品品类更是考验着品牌操盘手拿捏市场的水准。运作大终端运作共有基因与有价值的发现新品类的机会点。完全意义上的新品类根本不存在，这里特指处于地位小众品类，当一个品牌占据着某一小品类大部分市场份额，将会产生核弹效应，具有功效意义的牙膏、无纺布面贴膜、宝宝金水、去死皮沐浴露、一洗黑染发剂、都是明证。具有苗头的

8、机会点有：全效护肤魔力贴、除口臭漱口水、去甲醛空气清新剂、新型马桶除臭剂、皮具护理油、皮鞋一喷净、衣物芳香剂、万洁灵、去脚臭清洁剂等等。陈列的变革。品牌陈列架、嵌柜货架、形象背柜都是大卖场的亮点，在眼球经济的大背景下，如何让陈列更得体、更有气派、加大产生顾客购买欲望是日化企划部绞尽脑汁的战略任务。细节就是魔鬼。为了说明这个观点，超哥将2年前给XX洗发水品牌导购员创造的促销技巧14步分享一下,我们就会明白认真做事只