白酒-商超渠道操作手册堆头

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1、商超渠道操作手册本案结构第一部分：商超开发技巧了解K/A卖场商超开发前应准备的工作与应掌握技巧进场的准备工作商超进店谈判技巧商超公关技巧第二部分：商超日常维护技巧商超抢位、占位技巧处理异议的技巧前言本案所指商超为KA类商超。本案从商超渠道操作流程出发，对流程的主要环节进行动作分解，并针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。愿本案能给与大家更多的帮助第一部分：商超开发技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展

2、潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。K/A卖场的特点：超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。超全：商品品种齐全.品类摆放的科学性.各类相关服务到位.超值:价格班车定期的直接的到消费者手中的DM会员化等第一部分：商超开发技巧知名K/A卖场介绍：沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位

3、,分布世界10个国家,员工超过150万人。家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价）第一部分：商超开发技巧联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公

4、司。联华超市及其附属公司（「本集团」）经营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点，以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶

5、属百联集团的旗帜下……商超进场准备工作调查与评估业务的合作洽谈客情维护与公关技巧订单管理仓储管理物流管理退换货管理结算管理工作中所碰到的挑战及解决办法资信调查竞品调查评估1.对对方的经营规模进行调查汇总2.对对方的资信状况（客户的回款情况）进行调查汇总1.对各分店的经营状况调查汇总2.对各分店的价格体系调查汇总3.对各分店的饮料商品结构调查汇总4.将各分店的管理人员名单和联系方式汇总对对方的物流配送体系进行调查并汇总对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总同总部商品部初次接触第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发

6、技巧二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：了解卖场的费用：（了解账期是重点）新品进场费用条码费陈列费用广告费、宣传费店庆费节庆费促销费销售保底费用续签合同费用违约金无条件折扣有条件折扣商场海报费用老店翻新费用新店开业费用开户费过户费费用项目进店费（进店只交一次）。条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即　　　一个条码进3个分店需交3次）。注：a、有的商超进店费包括第一次订单的条码费，所　　以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再　　进新品时，需交条码费）。b、一次进条码较多，可以通过谈判享受优惠价。c、换

7、码费（退一个，进一个）比单独进店条码费　　要低。新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的　开业赞助费或首批订单免费。促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。上刊费：规定每次上刊的费用。节庆、店庆费:（多为七个时段：元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内店庆日）。堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下浮，有的店双休日及节庆收费另计。残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。销售折扣（扣佣）A、从时间上分月扣、季扣、年扣；B、从类型上分：条件扣佣、无条

8、件扣佣。条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发布费。宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。增