格力总裁董明珠的战略营销理念

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1、格力总裁董明珠的战略营销理念第五小组个人简介：董明珠，女，1975年参加工作，1990年进入当时还叫海利的格力，现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强”等称号。人物履历：1990年--1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。1994年--1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。1996年--1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。1997年--2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总

2、经理。2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。工作经历：现任格力集团总裁。自1994年底出任经营部部长以来，领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验”四大国内顶级荣誉。二、董明珠的战略营销理念：（一）董明珠铁娘子的“简单”之道：　竞争对手形容

3、她“走过的路不长草”。（1）王牌销售的秘诀：董明珠经营格力的方法很直接——用最笨的办法、最简单的方式推广着格力的产品，四年时间，正是凭借着这种简单，格力品牌打响了知名度。　董明珠的处事强硬，凡事力求主动，还有坚持原则的霸道。2004年2月，未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。得知消息后，董明珠断然下令：停止向国美供货。国美向来是只有“欺负”别人，没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。于是2004年3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定。董明珠之所以和国美决裂，在她看来，只有长期的、全局性的利益才能满足持久、长远

4、的发展利益；只有满足消费者根本利益才能在市场上立于不败之地——以国美的地位，它的降价行为只会伤害到其他经销商的利益。一直以来，厂商和渠道商之间的关系非常微妙，格力也不例外。但之所以格力能够和渠道商们长期紧密合作，就是源自董明珠“共赢”的原则——合作的双方利益要均衡。直到如今，格力与家电连锁销售商们的关系依然较为紧张，在很多场合，董明珠依然表示不与家电连锁销售商们合作，正因为如此，格力制订的每一条销售政策都能在渠道商们方面得到彻底执行。（2）用人送人之道：董明珠对内要求更严，甚至规定了下属的穿着打扮，行为规范、要求员工上班时间不许吃东西……尤其对女员工，要求大家最

5、好都剪短发，留长发的上班要盘起来，更不允许戴一堆丁丁当当的首饰来公司。有人曾经对董明珠的管理提出过异议，认为董明珠对员工的个人生活干涉过多，但被董明珠无情地驳回。“对一个企业来说，穿着打扮这些小事看似是私人的事情，但却严重影响着企业的形象。客户走进公司，看到员工不是在工作，而是非常散漫，肯定不会留下好印象。一个对公司没有好印象的客户，是不可能合作的。”董明珠的用人法则其实更为简单，忠诚+放手用。对她来说，忠诚绝对不是对她本人的忠诚，而是对企业的忠诚。毕竟，如果才能和忠诚得不到有效的统一，就可能导致才能越高，对企业的危害越大的情况出现。对此，董明珠做了一个形象的比

6、喻，人才就是“不是要把事情做对，而是要做对的事”的人。“也只有互相认同我才给他平台，不认同的人总是要走的。”（2）用人送人之道：而在董明珠的理念中，人员管理的目的不是让员工听话，而是给员工自我发挥和创造的空间。“你需要的不是一个事事听你摆布的木偶，而是一个能够用他的聪明才智给企业带来更大利益的人。”董明珠表示自己可以允许和原谅员工犯错误，前提是这个错误是全新的、从没发生过的、并且事前谁也不能肯定它是错误的。对于那些前期已经看到苗头的错误，自己会马上制止，而对于已经发生过的错误，绝对不允许它发生第二次。有媒体也曾经问过董明珠，你用这样的方式培养了人才，但无法回避的

7、是，人才总有离开的时候，万一以后他们到了其他的企业，甚至是竞争对手的公司成为骨干，对你不是很不利？董明珠吊诡地回答：“这些离开格力的人如果能够把格力优秀的工作作风带到其他企业，总体来说是一件好事。毕竟一个行业的健康发展，只靠一家企业是不行的，还需要更多的企业规范发展才行。”在这类场面上的应答里，也透露出她的坚持和智慧。（二）董明珠：从营销铁娘子到技术狂人：销售出身的董明珠在总裁位置打拼多年后，终于发现工业精神和技术的金字塔尖才是她和企业存在的意义。“格力现在虽然拥有世界上最好的15赫兹变频空调，未来能不能把它提高到10赫兹或更少？技术追求有没有极限？这些都有待于

8、我们去研发……”董明珠对