汽车贸易第十一章 汽车贸易方式ppt课件.ppt

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1、汽车贸易方式是国际汽车贸易中所采用的各种具体交易方法的总称。随着国际贸易的发展，贸易方式日趋多样化，除传统的逐笔售定外，还出现了经销、代理、寄售、拍卖、招标与投标等。每种贸易方式都反映着特有的销售渠道、货款支付或抵偿方式及交易双方的特定权利与义务等，各有其特点和利弊，适用不同的条件。这就要求在汽车贸易活动中必须根据具体情况，选择适当的贸易方式。第一节经销与代理一、经销1.经销（Distribution）的概念和性质　经销是指经销商（Distributor）与供货商（Supplier）达成协议，承担在

2、规定的期限和地域内购销指定商品的义务。经销是国际贸易中常见的一种交易方式，通常是供货商通过与经销商签订经销协议，给予经销商在一定时期和指定区域内销售某种商品的权利，由经销商承购商品后自行销售。供货商可以通过订立经销协议与客户建立一种长期稳定的购销关系，利用经销商的销售渠道来推销商品，巩固并不断扩大市场份额，提高其产品销售量。按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与供货

3、商之间的关系同一般买方和卖方之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。另一种是独家经销亦称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。经销也是售定，经销商和供货商之间是一种买卖关系，他们根据市场需求，向供货商购买商品，然后将商品转卖给购买者，从中赚取购销差价。因此，经销是一种转卖性质的贸易方式。经销商是从事商品购销业务并拥有商品所有权的中间商，他们以自己的资金、信誉和名义从事经销活动，自行购进商品、自行销售、自负盈亏、自担风险。经销又与通常的单边逐笔售

4、定不同，通常采用的逐笔售定方式，买卖双方通过磋商订立合同，然后按合同规定，卖方交货、买方收取货物并支付货款，一笔交易即告完成。而经销当事人双方除签有买卖合同外，还须事先达成经销协议，确定对等的权利和义务。例如在包销方式下，只有包销商承担从供货商那里购进指定商品的义务，供货商才授予他独家经营的权利。从法律上讲，供货商和经销商之间是本人对本人（PrincipaltoPrincipal）的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行的，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担

5、。购买商品的当地客户与供货商之间不存在合同关系。在国际汽车贸易中，经销是供货商扩大产品在国际市场保有量的有效方式之一。这是因为在经销方式下，供货商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠，这有利于调动经销商的积极性，利用其销售渠道来推销商品，有时还可要求经销商提供售后服务、进行市场调研，这一切都有利于扩大产品销售。当然，不同的经销方式所发挥的作用大小是不同的。且这种经销方式也有一些弊病，尤其是独家经销，若该经销商经营不利，就会出现“经而不销”的局面，导致商品受阻。另一方面，也存在独家经销商利

6、用其垄断地位操纵价格、控制市场的可能性。2.经销协议的内容经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。我国在实际业务中一般只原则地在协议中规定双方当事人的权利、义务和一般交易条件，以后每批货的交付要依据经销协议订立具体买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。通常，经销协议主要包括以下内容：（1）经销商品的范围。经销商经销的商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确经

7、销商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。确定经销商品的范围，要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，最好在协议中还要明确经销商品停止生产或有新产品推出时对协议是否适用。（2）经销地区。所谓经销地区是经销商行使经营权的地理范围。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至是几个国家，其大小的确定，除应考虑商品和市场的特点、经销商的规模与经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。经销地区能

8、否扩大，习惯上则是根据经销实绩由双方协商后加以调整。在包销协议中，供货人在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，包销协议也往往规定包销商不得将包销商品越区销售。（3）经销数量或金额。经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之一。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明