精品资料寿险观念的管理

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1、1寿险观念的管理营销战略研发中心寿险观念研发小组2寿险观念管理工作思路为什么要进行寿险观念管理怎么样衡量队伍的寿险观念影响寿险观念管理的因素排除的方法和实施策略明确寿险观念管理工作目标实施的步骤及预期效果过程的追踪及效果评估3目前大陆寿险市场存在的事实老百姓缺乏寿险观念只注重投资，没有充分的保障抵御风险业务员缺乏寿险观念不能帮助客户购买适合客户需求的保险各家公司各级管理层缺乏寿险观念组织行为的简单化一、为什么要进行寿险观念管理4一、为什么要进行寿险观念管理各家公司各级管理人员缺乏寿险观念导致组织行为简单化，表现在：销售组织

2、行为导向出现偏差，策划、激励、辅导与培训以业务员的转正为目的；主要依靠市场力，不能提高业务部队自身经营能力。5一、为什么要进行寿险观念管理业务员没有寿险观念，导致：销售以缘故市场为主缺乏客户的开发与培育能力，客户资源日益萎缩、匮乏，造成业务员大面积脱落不能为客户买保险6在目前市场力已经不是主导的情况下，队伍的经营力越来越重要。通过从易到难的销售过程，让业务员体会到寿险观念的作用，提升业务部队的经营力。所以要进行寿险观念的培养和寿险观念的管理。7寿险的含义寿险的主要功能和实际意义应该是寿险本身对未来所发生的因风险所带来损失的

3、保障功能，投资、理财等其他职能是在基本功能上衍生出来的。8二、怎样衡量队伍的寿险观念刚入司、一无所知感受到保险的存在与作用认识到保险确实有非常大的不可替代的作用保险是对生活、工作、家庭全方位有影响的生活必需品用寿险为客户作财务规划健康险重大疾病保险（特殊寿险）一般寿险考虑客户的需求频率损失幅度必需规划二、怎样衡量队伍的寿险观念9通过业务员销售的险种的难易程度及所需专业知识和边缘知识的多少来衡量业务员寿险观念的发展过程。二、怎样衡量队伍的寿险观念10三、影响寿险观念管理的因素习惯的影响和银行的比较和同业的比较等其他活动管理的

4、误区只注重拜访的数量未关注拜访的质量----业务员寿险观念的提升----客户对寿险的认知11三、影响寿险观念管理的因素培训的误区对不同入司时间、技能的业务员，寿险观念培训未能细分业务推动的着力点因不了解业务员的销售技能，不了解业务员的寿险观念程度，业务推动找不到重点12三、影响寿险观念管理的因素监管的环境过去：无证销售现在：必须持证对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的要求13四、排除的方法和实施策略引导业务员的观念健康险观念重疾分红观念寿险观念措施：1、团队险种销售状况分析2、确定时间，人员分层级培训3、培训教案的制作

5、14四、排除的方法和实施策略活动管理工具的正确使用措施：检查拜访日志时要分层级：1—3个月的业务员------只须会填写4—6个月的业务员----填写利用工具作初步分析7—12个月的业务员----分析活动工具，了解业务员的寿险观念程度主任经理----利用工具会检查、分析15四、排除的方法和实施策略确定培训重点：1---3个月业务员：健康险观念的培训4---6个月业务员：重疾分红观念的培训7---12个月业务员：寿险观念的培训16四、排除的方法和实施策略培训根据入司时间分段培训根据专业状况分层级培训培养一支具有销售经验、有专

6、业技能的外勤讲师队伍省公司分类管理17业务推动着力点四、排除的方法和实施策略1—3个月的业务员销售情况分析4—6个月的业务员销售情况分析7—12个月的业务员销售情况分析诉求重点业务推动18五、明确寿险观念管理工作目标第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段19阶段性目标第一阶段（2002年7月—9月）目标：入司1—3月的员工有80%销售健康险；第二阶段（2002年10月—12月）目标：第一阶段80%里的员工有60%每月至少能销售一件重疾分红；20阶段性目标第三阶段（2003年1月—3月）目标：第二阶段60%里的员工至少有3

7、0%每月能销售一件寿险；第四阶段（2003年4月开始）目标：每月至少有10%的员工能销售一件5000FYP/件的新契约；21阶段性目标第五阶段（2003年7月）目标：形成具有寿险观念的外勤讲师培训体系。22六、实施的步骤及预期效果第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段23第一阶段主题：大力推动健康险时间：7、8、9月对象：入司1--3个月的业务员预期效果：1、健康险开单人数第一阶段达到80%2、组建健康险外勤讲师队伍24措施大力宣导健康险的优势。（龚总关于大力推广健康险文件精神的反复宣导）泰康宁发[2002第147号文]

8、责任人：各中支公司营销部宣导《基本法》补充规定（附件1）责任人：各中支营销部25措施2002年健康险激励方案的反复宣导责任人：各中支营销服务部经理、组训培训：健康险理念、健康险目标市场、健康险销售话术、健康险需求分析责任人：各中支营销部（分公司健康保险部负责开发教案，并对营销服务部经理及组训人员进行培训