直营市场增员ppt课件.ppt

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1、直銷市場專題:台灣壽險業與多層次傳銷業的比較作者:陳得發羅麗瓊–國立中山大學企管系指導教授:陳得發博士學生:李燕華學號:8945404報告日期:89年3月7日多層次傳銷業之簡介起源及意義1945年:LeeMytinger&WilliamCassekberrt在美國加州為Nutrilite公司銷售健康食品所設計的行銷方法。多層次傳銷業之簡介變質多層次傳銷美國:1960年:部份不肖商人利用多層次傳銷斂財1964年:WilliamPennPatrick在美國加州成立HolidayMagicInc,傳銷方式採取獵人頭而非推銷商品。1970年:美國聯邦貿

2、易委員會和各州對變質多層次傳銷公司採取偵察行動。1975年:安麗公司的偵辦,最後裁決其非金字塔銷售。歐、日、英:1960-1970年:英國稱為金字塔販售PyramidSelling歐洲稱為滾雪球制度SnowBallSystem日本稱為銀老鼠、金錢老鼠會、老鼠會多層次傳銷業之簡介台灣:變質多層次傳銷-1976年:中華保康促進會-1980年:台家公司正統多層次傳銷-1982年:美國安麗台灣分公司何謂『多層次傳銷』『多層次傳銷』亦稱『倍增市場學』（multi-levelmarketing），以『人』為主題，以幾何級數的『倍增』方式，達到迅速擴大銷售網

3、的行銷策略。『公平交易法』第八條:所謂『多層次傳銷，謂就推廣或銷售之計劃或組織，參加人給付一定代價，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利，並因而獲得佣金、獎金或其它經濟利益者而言。前項所稱給付一定代價，謂給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔債務。』『多層次傳銷』之組織型態及運作方式『多層次傳銷』是運用產品的使用者、零售者、經營者『三位一體』的觀念，以組織複製的衍生方式，加上多層次架構的差額利益分享，以及掌握人性激勵的要點，而使得參與者與公司的營業額共同成長。『多層次傳銷』之組織發展及運作方式ABC法則Adviser上線Bridge傳銷商

4、Consumer消費者推廣說明、教育訓練講解產品、激勵士氣正當與變質多層次傳銷的區別正當與變質多層次傳銷的區別正當與變質多層次傳銷的區別美商安麗公司合法多層次傳銷事業之行銷規則『買回規則』『至少銷售七成原則』『十個顧客規則』多層次傳銷之優缺點優點:企業:無店鋪經營、無僱用關係、節省薪資、退休金等員工福利負擔直銷商:創業機會、滿足追求自我成長及名利肯定、口碑傳達的銷售網消費者:送貨到府仕、售後服務迅速提供自由、投資小、回收快的創業或兼差機會成本低、風險小、銷售率高的行銷利器方便的服務多層次傳銷之優缺點缺點產品多採『高價位』政策產品售價中約有60

5、-70%是用以支付各層級應得的獎金當付出高昂代價所買的是一個由交情、友誼為代價的商品，人際關係變成可論斤惦兩的商品變相的人員的人情壓力或負擔，對於行銷通路的順暢成潛在的威脅壽險業之簡介壽險之起源1583年6月18日:最早的一張壽險保單英國簽發。1699年:第一家人壽保險業->孤寡保險社1761年:首先使用精算經營現代壽險業務->英國人辛普森及道森共同創立之人壽及遺族公平保險社,簡稱老公平壽險業之簡介壽險之意義財務觀點:所謂壽險是集合多數人的共同資金,而在任何人死亡時,或年限屆滿仍生存時,支付一定金額之自願互助的方法。法律契約觀點:依我國保險法第

6、1及101條之規定,壽險之涵義如下:即當事人約定,一方交付保險費於他方,他方對被保人Insured在契約規定年限內死亡,或屆規定年限而仍生存時,依約付給保險金額責任之保險契約。壽險事業之特性合約制度累積收入勸服投保售後服務愛心事業壽險業之現狀與展望小家庭數量急速增加人口老化的困擾意外與疾病相關費用增加保險種類的大力開發投保的新觀念保險銷售者素質的大幅提高社會治安的敗壞理財趨勢責任觀念的加強偏低的投保率壽險業與多層次傳銷業的比較推廣組織:名稱上可能有所區別,但其組織設計的精神基本是一致的。即將個人及其下線視為一個組織,按照組織層級及業績來作利潤分

7、配,以達到業務推廣的目的。當各人所建立的組織達到某一層級,即脫離上線獨立出來,與原來所屬的處不再有上、下線的關係。一般公司的制度設計,均強調下線在獨立之前其晉升的速度不會超越其上線,以保障上線的利益。壽險業與多層次傳銷業的比較獎金制度:多層次傳銷業壽險業與多層次傳銷業的比較獎金制度:零售利潤(佣金)壽險業隨著保費的支付(月繳、季繳、半年繳、年繳)來結算。個人壽險、個人人身意外傷害險、一年定期團體保險、旅行平安保險傳銷業通常在次月即結算清楚壽險業與多層次傳銷業的比較獎金制度:業績獎金傳銷業核定業績總額時,c級以上職級可以包括自己下線的業績。至於是

8、否可以無限制延伸至基層,則視各公司制度而定。業績總額包括本身的銷售額及自己下線的總銷售額,在獎金比例採累進制的情況下,可以提升到較高的等級,獲得較高比