第五章整体审查――基于利润模式快速诊断企业整体ppt课件.ppt

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1、第五章整体审查基于利润模式快速诊断企业参考书目：《利润模式》课程设计素质教育目标整体诊断企业利润机制进一步掌握第三章“诊断架构”的原理获得完整思考和解决问题的体验建立文科人的实验室文科人有什么?文科和理科学习的区别公式——名词解释、专业术语定理——规律、思想实验室——模型和概念化的实验室可操作性的作业——用双手展现所学所思用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树从“概念”到“境界”再到“模式”管理就是对概念、境界和模式的操作与实践加快模式的发现，突显模式思维的力量发现自身问题、多样选择预测、破译关键因素、模式诱

2、发描绘蓝图，了解战略全景学习、熟悉历史的和新的模式用各种模式对比预测局势定模自我变化分析功能紊乱快速行动尽收眼底描述局势针对原因提出新模式利用局势利润模式资源配置和管理产业链合作产品和服务的增值定位与竞争盈利能力客户利润载体企业赢利模式利润源泉利润杠杆利润屏障利润生态链盈利能力模式：成功来自对“瞬间局势”的观察能力，把结构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用“局势”——力量组合、资源配置、联系第一节利润源泉——以客户为导向，为驱动，你的36计从哪里来？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润

3、贡献度客户是谁个性类群度社会整体用客户衡量利润差异化成本谁的利润贡献大长短期平衡的突破技术和信息管理与市场智能连接业务员、南城从相同到不同到独一无二行业成熟客户成熟差异化增多使产品和服务于顾客需求密切相连，批量化转型需求结构度行业瓜分购买行为组织和权力客户创新度创新客户结构创新客户边界创新认识非客户海底捞王老吉网尚文化自组织：逛街被组织：渠道密集度议价权参与者、影响着、决策者卡地纳价格细分地理细分新产品和服务品牌定位化竞争可口可乐与百事解决方案莱卡和利乐1利润源泉最重要的，最有价值的，最不值得保持的，新的商机怎样与客户

4、保持联系，从客户哪里知道什么秘密，成为商业机密第一节利润源泉——你的企业72变了么？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润转移微型分割识别创新机遇公司发生技能转移、重大变化IBMGoogleMicrosoft个性类群度整个社会进程配套时机NokiaApple权力转移重新定位客户识别系统客户的声音关系信息经济系统生活方式CUSTOMERENGAGEMENT王老吉凉茶文化到中医下火两广到全国街边到火锅烧烤熬夜不变产品、服务、技术组织性客户经营权音乐唱片业渠道历程价值传递机制1利润源泉为什么客户是利润源泉——

5、企业要以客户为中心去设计；“干事”的方向、方式、方法和创新均需要追本溯源于客户。从资产/核心能力开始从客户开始…传统经营思路产品/服务投入资源/原材料营销销售/渠道客户需求/偏好核心能力/资产现代经营思路销售/渠道营销投入资源/原材料产品/服务核心能力/资产客户需求/偏好客户销售营销战略定位产品设计服务设计设备工艺利润贡献识别保留为什么客户是利润源泉——客户折射出什么为什么客户是利润源泉——客户聚焦的扩大功能性需求购买行为购买权力决策程序购买时机购买情绪生活方式品牌互动和体验客户系统经济学环保生活方式文化设计流行舞台剧

6、企业社会责任知性的艺术化消费CustomerEngagement:建立关系，听声音、有渠道、更新你的竞争力、让客户参与进来，对你的价格不敏感、能不断购买、能投入很多时间和精力，推荐、倡导《凤凰涅磐》不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱指甲刀里的新财富不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户客户化工厂设计小电脑大电影网吧和宾馆老板密码收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉

7、——客户的创新性海底捞圣雅伦指甲刀孔雀唱片DELL网尚文化利润源泉案例分析第二节利润载体：产品、服务和体验的增值和溢价1345分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润杠杆从产品到品牌从产品到拳头产品品牌的作用质量可信信誉和面子识别和定位角色和舞台价值符号iphone产品组合均衡相关、呼应不相关拳头组合非诚勿扰云南白药从产品到利润倍增器从产品到金字塔从产品到整体解决方案带来更多价值而不仅仅是产品商品化过程客户的经济性系统成本不是一次性交易随需应变多层次的产品体系客户、渠道条件高中低端进入壁垒防火墙SWATCHNOKIA、I

8、NTEL重复利用、多次转化同一内容不同形式衍生性产品平台型产品芭比、迪斯尼使资产出汗：通用资产和产品2利润载体利润载体：最直接最基本的利润战斗力和利润实现力从产品到品牌运用更好的品牌管理方法，摆脱“竞争旋涡”Shakeout需求减缓销售成本上升提高市场费用产品成本的上升通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的增加导致竞争升级消费者