《商务谈判》学习的收获与体会.doc

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1、《商务谈判》学习的收获与体会08级国贸三班作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些谈判方面的知识，谈判它无处不在，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一些了解。首先就是要感谢彭老师您，在没有课本的情况下，把课讲的非常精彩。把书本知识同模拟商务谈判相结合更是让我们受益匪浅，下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些收获与体会。我们这一学期分四讲来学习：第一讲我们了解了商务谈判的概述，在这里我了解了谈判、商务谈判、国际商务谈判的本质及特点，分类与原则。这与我原来的理解有了进一步的深入。商务谈判的本质含义是指人们

2、为了实现自己的利益，满足自身物质生活和生活需要，谋求解决经济利益分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动，既：①主题是经济利益；②主体和客体（对象）是可选择的；③是一个价值转化的过程；这使我可以用专业的术语来理解它。商务谈判的原则是：①自愿平等原则；②互利双赢原则；③总体利益原则；④诚实守信原则；⑤善于妥协原则；这是进行商务谈判必须遵守的原则。我们在谈判的时候一定要把这些原则利用进来，以便达到谈判的目的。第二讲我们学习了商务谈判的内容，从价格、品质、服务、保证条款，合同取消与仲裁这四大部分来进行学习。㈠我这里我们了解了价格的类型及价格的影响因素。㈠价格谈判也是商务谈判能否成功的关键因素，

3、其中我们着重学习了价格的影响因素：①成本因素⑴卖方成本：材料成本、劳动力成本、生成管理成本等；⑵买方成本：融资成本、咨询成本。②市场因素：市场的供求发展趋势、竞争状况、国家政策政令。③货币因素：货币汇率、货币利率。④销售条件：商品数量、运输方式、装运和交接货时间、装运交接货地点。⑤付款条件：支付工具、支付方式。通过学习，我知道了在价格谈判中该考虑哪些因素，该谈些什么内容，以及怎么去谈价格，老师用现实中的实例结合我们及09级的实习来讲，使我们更加理解了怎么去谈，让我感受到谈判无时不刻都在我们的身边，让我感受到学习这门课程的重要性。㈡品质谈判，我们了解了商品品质的作用、表示方法及条款的

4、确定。其作用是决定了价格高低的关键因素，也是左右谈判结果的重要因素，从长远来说，决定了企业的长远利益。其表示方法也是多种多样。㈢服务，介绍了服务的含义及其方式、服务对谈判的作业。其方式有三种：技术服务、追踪服务、财务服务。㈣保证条款，合同终止与仲裁。在保证条款中，可以明确谈判参与方承担的义务，避免纠纷和争议！需要注意的是所有条件的提出要合情合理，不可提出超过同行水平与自己正常增长水平。合同的取消，是指当事人之间提前终止合同，使之不继续发生发生效力所达成的协议。其取消一定要符合相关法律的规定，如我国要按照《合同法》相关规定，我还了解到合同取消的程序。合同的仲裁：了解的仲裁的优点，及其

5、内容，特别要注意仲裁地点的选择，一旦选定，双方就必须严格执行，不得以任何理由拒接承认。第三讲：我们学习了商务谈判的过程，可以分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段。在准备阶段，我们要搜集谈判信息，包括与谈判目标有关的信息，与主题有关的信息，以及与谈判对手有关的信息。之后要拟定计划，包括确定谈判主题，确定谈判目标，确定谈判人员，拟定谈判议程，物质准备，选择时间及地点，选择谈判方式。在开局阶段，先介绍了开局的作用，可以树立良好的印象，其表现为：形象良好，举止得体，语言恰当。也可以营造恰当的谈判气氛，其表现为：积极友好，紧张对立，平淡自然。在开局阶段，我们也可以明确谈判的地位，

6、其次我还了解到开局阶段的主要任务，谈判气氛的确定：可以确定积极友好的谈判气氛的策略，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备，也可以确立紧张对立谈判气氛的策略。具体的确定哪种气氛要根据具体情况来分析。开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括：(1)己方的利益。(2)己方对问题的基本立场和理解。(3)已方的谈判诚意。(4)已方对于谈判的期望。(5)需要在谈判开局向对方说明的其他问题。总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然

7、后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。商务谈判的开场策略：基本的开局策略,包括协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。再试探谈判对手的策略，可以察言观色，旁敲侧击，抛砖引玉，迂回曲直，也可以顺水推舟。在报价阶段，我们了解了报价的内容及原则，报价顺序模式及方式的选择，还了解了国际商务谈判报价的特殊性。其报价原则是①最高或最低报价。②开盘报价合乎情理。③报价应果断，坚定，毫不犹豫。其报价的顺序是出于优势地位先报价，估计竞争激烈先报价。在实质性磋商阶