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时间:2020-10-05
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1、青岛海信网络科技股份有限公司超市商品结构诊断与商品绩效管理培训讲师简介4月18号:刘文峰讲师简介:留欧零售管理学士,中国商业联合会专家委员,留学于欧洲知名零售学府-英国萨里大学(零售管理学硕士);曾任职于法国拉法基LaFarge、高露洁Colgate-Palmolive、家乐福Carrefour、国内知名企业等国际渠道(KA)经理、品类管理经理、高级采购经理、营/采处长、总监、总经理等职,期间曾接受家乐福CarrefourMerchandiseGroup零售专业运作培训,对中国及欧洲现代零售渠道有较深刻理解和实践。培训内容:品类管理如何与实际结合购物篮管理培训讲师简介4月19号:王晓
2、方讲师简介:现职:北京物美商业股份有限公司(简称物美综合超市),食品采购总监曾服务于国际连锁零售公司(家乐福、万客隆),负责进口贸易及培训北京华普吉安商场百货部经理北京华普超市有限公司(Hypermarket)总经理助理、采购部总经理北京华普超市有限公司业务培训讲师北京物美综合超市公司(Supermarket)商品顾问北京物美商业股份有限公司食品采购总监北京物美发展学院荣誉讲师培训内容:商品结构诊断与对策商品绩效诊断与对策一、品类管理如何与实际结合二、购物篮管理三、商品结构诊断与对策四、商品绩效诊断与对策目录一、品类管理如何与实际结合什么是品类管理?品类管理实际上是团队管理,是一种弱
3、化个人、强化团队的模式。也是5个手指和一个拳头的道理,单品管理相当于是对5个手指分别管理,品类管理相当于是对拳头的管理,大家都知道,一拳打过去肯定比一巴掌打过去力气大很多,就是这个道理。一个顾客不会因为某个店里面的某个单品好而光顾,却会因为店里某个品类好而光顾(比如这个店的牛奶好,那个店的生鲜好),个人的能力再强,也抵不过一个强的团队。一、品类管理如何与实际结合超市发展三步曲:单品管理品类管理顾客管理(购物篮管理)品类管理的核心:分工管理(不需要每个商品都很强,但需要有分工)比如:用来吸引客流的品类,排面要大一些,要便宜,要多搞促销。用来赚钱的品类,会强调品牌和独特性,这种品类不能缺
4、货。目前我们常做的是单品28分析(即20%的商品带来80%的销售);应该逐步向品类28分析、顾客28分析过渡。一、品类管理如何与实际结合传统的品类管理可分为八步:一、品类定义二、品类角色三、品类评估四、绩效衡量五、品类策略六、品类战术七、计划实施八、品类回顾现实的困境是:这种管理过于复杂,实施起来难度很大,局限在日化等有限几个品类;而且由供应商主导,脱离零售业的经营本质;把流程作为目的,缺少方法研究。一、品类管理如何与实际结合简化版的品类管理(三步曲):1、确定20品类和角色(卖什么)方法:加权法/GMRO排行20品类可以告诉我们什么是重点。2、找出品类的20顾客(卖给谁)谁在卖这个
5、品类?他们有什么特点和关联购买?方法:观察法/购物篮分析3、实施品类对策(怎么卖)4C对策一、品类管理如何与实际结合超市创建品类管理模式的三步曲:第一步:根据KPI确定ABC品类:20品类品类管理对领导来说:就是定指标、定标准,定什么是20品类的标准初级阶段:单一KPI方法一:销量排行方法二:GMROI排行(库存毛利贡献率)(投入一块钱的库存可以挣多少钱)GMROI=毛利额/平均库存=毛利率*周转率=(毛利额/销售额)*(销售额/平均库存)提高阶段:组合KPI方法三:加权指数(CSI)多个KPI指标,每个指标所占比例不同。比如:销量(50%)+销售额(20%)+毛利额(30%)一、品
6、类管理如何与实际结合超市创建品类管理模式的三步曲:第二步:知道20品类卖给谁(顾客需要什么)到卖场,观察方法:5W1H分析WhoWhatWhenWhereWhyHow搞清楚目标品类的核心顾客,有效调整商品结构,以引进商品为主,而不是以删除为主。知道了顾客需要什么,就需要找供应商引进商品。第三步:根据“卖什么”和“卖给谁”,确定“怎么卖-品类策略”可以跟供应商谈:增大排面、新品类先在自己店卖一个月、进价低5个点等。一、品类管理如何与实际结合综上所述:品类管理第一步就是以数据为核心,确定核心品类(20品类),第二步知道核心品类卖给谁的,第三步核心品类如何卖(促销怎么做,放哪里比较好),品
7、类管理应该抓重点。管理者眼睛要盯着“团队”,不要只盯着“个人”。对于公司领导来说,品类管理就是定标准,定什么是20品类的标准。比如:对于新开门店,以销量作为主要指标,而老门店,以效益作为主要指标。对于一个管理者来说,其级别决定什么是他所关注的“品类”:比如公司总经理:应该关注业态(超市、百货、便利店),作为店长,应该关注大中类,作为一个部门主管,应该关注小类。每个管理者都应该将自己的“品类”的核心品类找出来并进行关注。问题:一般会有这样的情况:好卖的商品毛
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