让商品引发消费者的情感共鸣.doc

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1、让商品引发消费者的情感共鸣，达成交易情感消费：要你“出卖”感情营销大师菲利普科勒在论销售中谈道：“星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，而是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，而是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，而是舒适与安心。”伴随着人们消费观念的变化，消费层次的提高，社会进入了情感消费时代。 所谓的情感消费是指：把消费者个人感情的差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。 人区别于一般动

2、物的最大特点之一就是有感情，人们在消费中渴望感情能够有所寄托，通过消费使情感得到诠释，也使消费不单成为物质需求得到满足的过程，还成为充满情感体验的活动过程。 目前，高档白酒的竞争已经进入了白热化，茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等高档白酒互不相让。在中国，白酒是一种典型的情感消费。当今的高档酒市场，论酿造工艺可以说都已登峰造极，无疑他们拼的就是两样，一个是出身，一个是文化底蕴。面对激烈的竞争，作为后来者的舍得酒却杀出了重围。杰信营销公司的总经理翁向东认为：以往的高档白酒在推广上，似乎除了巨额的广

3、告投入外，就再无高明之处了。高档白酒作为奢侈消费品，精神享受是最重要的消费需求。要摆脱前人的桎梏就必须有一个内涵丰富、底蕴深厚、有文化、有历史、富有生命张力的品牌核心价值定位。于是，舍得酒将“大智慧”作为了自己的品牌核心价值，于是也便有了我们熟悉的那句广告语“品味舍得，感悟智慧人生”。人生无不在“舍”与“得”之间徘徊，消费者在购买舍得酒时不仅是在买奢侈品，更是在买生活的品位，在感受商品与自己的心有灵犀，享受着这种情感体验。 利普顿是美国著名的大企业家。起初，他是靠经营食品店起家的。为了提高自己的竞

4、争力，利普顿的食品店每周都会有新的漫画供顾客观看，并且这些漫画都出自著名的漫画家罗宾哈特之手。可是事与愿违，利普顿的别出心裁似乎一点作用也没起到。来往的行人都没有发现他精心准备的漫画，就像没有看到他的店一样。生意糟糕透了，利普顿焦急万分。罗宾哈特得知这一情况后决定给他画一幅特殊的漫画，漫画内容是这样的：一个苏格兰人一边背着一个大哭不止的小猪，一边对周围的人说：“这只小猪现在已经成了一个孤儿了，因为他的亲人不久前被送到利普顿的食品店加工成火腿了。”这幅新的漫画被贴出来之后立刻吸引了许多人驻足观看，并

5、且开始有人进利普顿的食品店买火腿等食品了。利普顿敏锐地感觉到他的转机来了。于是他抓住机会，为了进一步挖掘顾客，利普顿索性买来了两只活蹦乱跳的小猪，并把它们装饰一番，放在橱窗里供人们观看，并为它们取名为“利普顿孤儿”。这种奇特的景象吸引了更多的人驻足观看，于是店里的生意也越来越好了。 利普顿的成功得益于罗宾哈特的那幅漫画，漫画赋予了动物强烈的感情色彩，诱发了人们内心的情感，通过漫画的宣传，利普顿的食品也就拥有了一种感情色彩，出于对小猪孤儿的同情，人们开始关注利普顿的店，以及利普顿的食品。 在商品越来

6、越丰富，顾客眼界越来越开阔的今天，可供人们选择的商品越来越多，而人们对于商品的期望值越来越高以及选择商品的能力也越来越强。因而，单纯地提高商品的质量和降低价格，已经远远不能满足消费者的需求了。现代的消费者，开始关注自己的内心世界，渴望被关心，渴望被爱，盼望一种安全感。只有商品引发了消费者的情感共鸣，销售才能成功。 在情感消费的时代，销售已经不再是一种单纯的商品交易，它需要你“出卖”感情。展现在你面前的不仅是钱与物的机械交换，它更是交流感情、诠释内心、互相关怀的媒介。