饭店促销策略讲义课件.ppt

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1、第八章饭店促销策略毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。请列举生活中你遇到的促销现象人员推销广告公共关系营业推广主要内容第一节促销概述一、促销的概念促销，就是让顾客及时和尽可能多地了解酒店产品，以达到加快销售速度的目的。促销组合人员促

2、销非人员促销Personalselling人员推销Advertising广告Salespromotion营业推广Publicrelations公共关系促销组合就是有目的、有计划地把广告、人员推销、营业推广和公共关系四种形式结合起来，综合运用，发挥各自优势，达到企业促销的目标。二、促销组合印刷和电台广告竞赛、游戏报刊稿子推销展示陈说目录外包装广告对奖演讲销售会议邮购包装中插入物彩票研讨会奖励节目电讯营销电影画面赠品年度报告样品电子购买简订本和小册子样品慈善捐款交易会和展销会电视购买招贴和传单交易会和展销会捐赠传真邮购工商名录展览会出版物电子信箱广告复制品示范表演关系音控邮购广告牌赠券

3、游说陈列广告回扣确认媒体销售点陈列低息融资公司杂志视听材料款待事件标记和标识语折让交易录像带广告营业推广公关关系人员推销直接营销促销方式优点缺点广告宣传面广，传递信息快，节省人力，形象生动只能与消费者进行单向信息传递，效果不能立即体现。有些媒体促销投入较高。人员推销与消费者直接面对，有利于了解消费者特点和需要，互动性强，有利于顾客形成长期的关系。人员编制大，推销力量不易改变，费用高。营业推广容易吸引注意力，作用快速，刺激性强。效果通常是短期的，适用于短期促销行为。公共关系对消费者来说真实、可信，容易接受，有利于树立企业形象。活动牵涉面广，并非企业可自行控制的。由推销人员直接向顾客介

4、绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销方式。第二节人员推销好梦酒店毗邻商业区，主体建筑三层，拥有客房112间，房价适中，虽然酒店不提供食品和酒水，但酒店附近有很多提供丰盛的免费大陆式早餐，还有投币洗衣房和游泳池。酒店靠近洲际高速公路，该地区安全方面一直不错。最近酒店花费了150000美元对客房进行了更新改造，提供免费电影及无烟客房。但是由于老员工纷纷跳槽，新来的销售部员工缺乏经验，好梦酒店的销售额近期开始下降。内心急切的销售部经理桑德拉准备开始培训新销售人员。以下是在桑德拉的办公室进行培训约翰的情况：桑德拉说：“约翰，在销售我们的酒店产品时

5、你必须明白你在销售什么和怎样吸引你的潜在顾客。”“这很简单，我们销售的是客房。”约翰回答。店内推销实战训练“但是没有那么简单，要成为一名成功的销售人员，你必须清楚地知道酒店的特点，以及它是如何使顾客获得收益和满足顾客的特定需求。”桑德拉拿出并翻开他的计划表。“我有一个想法，下星期有三次顾客参观酒店，我会告诉你一些有关我搜集的客户的情况，然后你告诉我你怎么向他们销售酒店产品。”第一次参观是带领一位区域车站经理，他负责为长途汽车司机安排住宿。这些顾客通常入住8—9个小时，就是在重新上路之前会睡觉休息。他们需要时间放松，他们不需要社交。他们就是呆在房间里看电视或睡觉。他们喜欢大床，希望房

6、间干净，并需要得到尊重。他们希望能确信你并没有因为他们开卡车或公共汽车而轻视他们。店内推销实战训练第二次参观是带领一位青年足球联盟的组织者。她的责任是为外出比赛的球队推荐住所。足球队的成员一般是12-16岁的男孩子和女孩子。家长、教练和陪护希望住所安全，靠近孩子们的训练场地，并且周围有经济干净的餐厅。非常幸运，我们酒店靠近训练场，并且周围有很多经济的餐厅。这些宾客希望酒店有洗衣房，每间客房有两张大床。而且，他们会选择愿意接受运动员的酒店，尤其是孩子们，有时候总是很吵闹。第三次参观是带领当地教堂的一位牧师，他每两年组织一次周末夫妻联合会。参加联合会的夫妇对价格比较在意，他们希望酒店安

7、全和卫生，客房设施设备齐全，有特大号的床和家的布置。在早餐过程中和结束后，他们会有一些交际活动，尽管他们大部分的活动都在酒店外进行。店内推销实战训练桑德拉合上他的计划书，抬起头来说：“好了，约翰，现在轮到你了。如果我们能争取到这些潜在顾客，我们一年可以增加4000间/夜的客房出租，那意味着125000美元的收入。你将怎样向这些潜在的顾客展示和介绍我们的酒店来赢得他们？”第三节广告举例你身边的广告CompanyLogo思考①古时烽火台上点烟火，号召各方来支援，算不算广告