区域化经营知识讲解.ppt

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1、区域化经营(一)2016年4月目录一、区域化经营的意义二、区域服务项目与要求三、区域化经营之区域化分单四、区域化经营之亲访管理要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊重与信赖，塑造个人区域服务品牌。使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。区域化经营对于续期的意义目录一、区域化经营的意义二、区域服务项目与要求三、区

2、域化经营之区域化分单四、亲访管理客户对代理人服务的期待希望代理人能经常与他们联系希望代理人能定期检查他们的保单内容希望代理人能协助他们与保险公司交涉保障利益希望代理人能送些小礼品客户满意度的衡量标准已提供服务水准≥预期服务水准满意、认同——重复购买已提供服务水准≤预期服务水准失望——保单失效或退保已提供服务水准＝预期服务水准印象不深、信心不够——同业入侵超出客户期待值的服务辨认优质服务的方法如果你是客户：你希望公司能提供什么样的服务？你对他们所提供的服务满意吗？换位思考！对清单客户的日常服务包含基础服务和增值服务

3、。基础服务是客户应享有的基本权益，是服专建立个人品牌的基础。增值服务是基础服务的延伸，是服专进行销售活动的切入点，是队伍建立差异化品牌价值的利器。交费提醒节日问候联谊会客服节邀约季度主题活动基础服务增值服务被保人生日理财资讯分享区域经营邀约……优质的客户服务代办保全客户咨询解答递送客服报生日问候保障检视理赔生存领取清单客户服务要求缴费日客户生日分红送达日1次非功利性客户活动邀约1、队伍每年与服务客户至少“3+1”次接触，分公司将通过“手机CRM”平台管控2、每周至少举办1场老客户服务活动，1场常态化产创说会，分公

4、司建立分析、评估体系3、分公司提供客户生日清单、机构课件共享等支持。一年至少见三次面，至少参加一次非功利性活动！目录一、区域化经营的意义二、区域服务项目与要求三、区域化经营之区域化分单四、区域化经营之亲访管理12区域化指标分配规范介绍区域分配系统操作3区域化分单评价指标1、区域化上线率：上线中支数量/中支总数量（要求：≥90%，安徽2月指标100%）2、分配及时率：已分应分件数/应分件数（要求：100%，安徽2月指标94.4%）3、满趸分配率：当期已分满趸件/当期应分满趸件（要求：100%，安徽2月指标99.7%

5、）4、区域化分配率：通过区域化功能分配的保单量/全部分配的保单量（要求：≥80%，安徽2月指标70.5%）5、关键词颗粒度：指1个关键词覆盖的保单数量不大于30张（要求：≤30，安徽2月指标30.8）备注：以上数据来源于总公司2月续收渠道业务管理月报表。做的好不好？做没做？评价指标分配及时率区域化分配率关键词颗粒度评价指标区域化上线率满趸分配率现状全省区域化匹配率82%，颗粒度25。匹配率达标机构：宿州、蚌埠、滁州、马鞍山、安庆、池州；后三机构：芜湖、亳州、淮南；颗粒度除蚌埠、安庆、淮北外，其他机构均已达成30标

6、准。进步明显的是宿州、蚌埠、滁州、马鞍山，提出表扬，希望保持下去，并进一步提高！今年区域化匹配率也是机构内勤的KPI指标之一，希望各机构严格执行，落地。区域化分单固化是收费工作的基础，也是收费指标提升的重要保证，更是下半年推动区域化经营的前提！12区域化指标分配规范介绍区域分配系统操作3工作导向引导区域化经营实现区域化分单一是三分区域；二是地址精细；三是部组匹配；四是组内均衡；五是锁定重点；六是滚动完善；规范分配秩序一是区域规划要求；二是规定分配的基本要求分配规范—工作导向(一)引导区域化经营通过建立队伍和区域相

7、对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应，进而稳固老客户、发展新客户。稳固老客户发展新客户引导区域经营促进队伍服务建立匹配关系分配规范—工作导向作业区域采取相对集中原则，不局限于行政区域和街道，以便于面见客户、组织团队活动为目的。根据机构整体单量、队伍数量、人力计划来确定人均单量水平，确定区域层次和部组层次对应。区域确定后保持严肃性，无特殊情况不得随意更改，正常区域大调整频率不得短于一年。整体规划相对集中保持稳定1.区域规划要求（二）实现区

8、域化分单采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域化分单。分配规范—工作导向部组匹配为便于区域形成后全员参与业务分部及小组组织的团队服务活动，在整体区域规划的基础上，首先以业务分部匹配大块区域，业务分部所属业务小组在分部大块区域下按小组匹配若干区域小块，但不要求严格意义上的队伍与区域的一一对应地址精细根据地理位置、客户密度、富裕程度等多纬度