案场14种销售技巧.pdf

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1、..不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。人物扫描——抓住准客户的重要利器平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！(1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目

2、标。(2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。(3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。礼仪之邦——自我介绍，交换名片为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。简单的方法可化解初次见面的陌生感：自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。;...销售中心实战案例客户A：龙

3、湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李⋯⋯客户A：请问置业顾问A：啊，您好，请问有

4、什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？;...客户A：啊？我没带名片！置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户A：13883883888，江**。置业顾问A用笔记在了本子上⋯⋯测试成功率：85%望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。切——针对客

5、户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。春森实战案例时间：下午三点钟场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看。;...置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置

6、业顾问下一步接待打下了基础。）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊。接下来置业顾问很仔细的把产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。暖场造氛——利用人气，制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主，都可以让他们

7、成为楼盘热销的利器。(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。;...(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。销售中心实战案例：人物对话（接上个案例）置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独

8、到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合