如何做好经销商业务.ppt

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1、如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商调查市场要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。确定对象确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。促成合作一旦开发成功，就要促成合作。1.流程：2.经销商调查基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商

2、之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。经营策略经营策略，主要指经

3、销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点了解当地点钞机主要是OA、文批、百货、超市还是其他个性采购，根据市场竞争要点，选择相适宜的经销商。明确必备的关键资源和能力结合实际确定选择条件经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配。权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，

4、只要有百分之六七十的契合度，关键资源、关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加以培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。4.选择经销商标准第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益；第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力；第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力；第四，与区域市场的经营理念不冲突，代理范围不与本企业产品相冲突。

5、维融标准？二、达成合作1.了解经销商的合作动机在营销过程中，一定要将经销商带到一种情境中，让其了解合作方的优势所在，憧憬希望，从而使合作成功。2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要了解经销商对产品的诉求，需要从以下几个方面考虑：市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前，一定要看出市场定位，所选的目标市场是否有容量，产品是否能适销对路，产品的卖点是否有差异，产品的性价比、包装和形象是否符合定位。企业综合实力如今市场的门槛较高，没有一定的实力和投入，是做不起市场的。所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑，以及企业品牌、技术能力、人员

6、素质等。竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效，营销模式是否有竞争力，总体市场的表现情况，是否有做得好的市场，样板市场如何，企业策略的运作情况，终端的铺货情况，产品的组合情况，是否有人帮忙，有无配套车辆等。3.找到双赢的合作模式三、客户维护意义：（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？（三）经销渠道开发与维护哪个更有效？如何维护1.畅通厂商通联渠道。因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到业务经理。但业务经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有些模棱两可的问题被业务经理答应下来，一些本该其他职

7、能部门马上处理的事情被由于业务经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的厂商通联环节始终不能尽如人意。作为厂家而言，首先应该根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让经销商知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。将此下发给经销商，要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。确立好业务衔接流程后，我们就要严格的按照此去执行，这个时候业务经理也不能一味做老好人，经销商电话打过来的时候再不要全盘接受，而要说服指导他