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1、商业地产招商谈判技巧我们任何时候都离不开谈判湖北福瑞泰房地产开发有限公司课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲话的时候要吸引别人的注意力并且让人明白意思;注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到你所需要的所有信息;问题要提得恰到好处;观察非语言信号;留心遁词。在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对方跟着你的节奏走。表达语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述自己的观点。在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述你方的要求,以
2、便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈,在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你清思路。开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话,先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人直接说话,以吸引他们的注意力。讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲,该停止时就停止。尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。聆听聆听别人谈话是每个谈判者都需要
3、培养的一门技巧。稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力,是聆听的艺术成为谈判过程的一部分“听见”和“听”两个词经常被作为近义词,实际上它们根本不是一回事。积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己关住的事情。这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要,如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥和不信任的氛围提问在谈判中,提问起着非常重要的作用------如果问得恰到好处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣并且让谈判朝着你希望的方向发展。我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对于所讨论事实的看法和推断,使自
4、己有能力控制谈判的氛围。适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最终得到自己想要的结果。提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点,思考判断一下每一个想要的提出的问题。结束语或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀,也可能是你的条件不足以和对方抗衡。但是只要你真的按照以上建议去做,你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会,你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务,为以后的发展积累更多的经验。另外,永远记住,“双
5、赢”理念是至关重要的。课题二：商业招商技巧招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最
6、重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力知彼再归纳四点，就是：老生常谈1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生
7、意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男
