互联网金融浪潮下的寿险组织发展——第二期.ppt

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1、互联网金融浪潮下的寿险组织发展毕业于上海财经大学高级理财规划师（ChFP）企业理财顾问师（CFC）心理咨询师从事IT业8年2004年3月加入大都会人寿CeoCup/IDA会员大都会人寿金牌讲师世界华人保险大会特约讲师经营愿景：足食，足兵，民信营业处总监张江安名称：NextLevel体系营业处标识：名称及标识人力151人，公司规模第一*；处经理5人，公司最大体系营业处；2014年1-6月完成ANP1000万；MDRT20人。*公司指大都会人寿顾问行销体系，截止20140628足食，足兵，民信。子贡问政。子曰：“足食

2、，足兵，民信之矣。”子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死，民无信不立。”--《论语·颜渊》愿景不管老少，不管穷富，每个人都有爱与责任。保险所做的，就是唤起大众对家人的爱与责任，使之数据化，促之落实化，帮助他们建立足额保障，实现财务自主。相信人寿保险的意义互联网金融浪潮下的寿险组织发展演讲主题互联网的英雄马云马化腾李彦宏雷军刘强东贾跃亭6月27日女儿小学毕业典礼6月27日女儿小学毕业典礼梦想家精神寿险组织发展核心是LifePlanersh

3、ip+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力坚持+改变LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下坚持+改变坚持寿险规划师的信念LPship越是难以销售的商品越有价值简单商品终将被互联网金融替代LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下LifePlanership代表的是一种做事方式，一种态度，一种精神，也就是永远都是：客户导向。相信人寿保险的意义。相信寿险职涯的价值。以需求导向的观念进行销售。以诚信专业

4、的态度从事工作，并维持最高标准。致力于提供超越客户预期的服务。与客户建立良好的关系。成为同仁的楷模。让家人以你为荣。对社会有积极的贡献。寿险规划师的信念LPship爱与被爱成就感(被肯定)安全感追求财富实现梦想人性的欲求拖延逃避拒绝害怕改变缺乏持续力人性的弱点从人性看保险销售的难易程度必须掌握方向积累客户坚持+改变工具改变心态改变拥抱互联网金融LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下工具改变心态改变客户客户客户客户客户互联网金融以前心态改变互联网金融以后寿险公司

5、坚持+改变改变产品销售为需求销售建立足额保障、实现财务自主互联网金融一切围绕客户需求LifePlanership+Salesmanship寿险规划师的信念+销售力互联网金融浪潮下销售是什么?不满欲求决定行动购买（决策）过程需求销售产品销售R/P：一个客户死亡时可以赔付100万的终身寿险产品，请问你会如何销售？请想象一位您最好的朋友。A先生，35岁，已婚有一孩子，孩子上幼儿园。A先生是家庭的经济支柱。A先生突然不幸身故~A太太随即面临的状况您能想象吗？假设，您接到一个A太太打来的电话，通知您--您会马上去探望吗？Ye

6、sorNo您会去参加葬礼吗？YesorNo您会包多少礼金(白包)呢？300元500元1000元您会做哪些事情呢？您愿意帮一些忙吗？YesorNo房屋贷款？YesorNo子女的教育费用？YesorNo每月的生活费用？YesorNo葬礼过后，A太太来找您家庭幸福子女教育住宅地产医疗健康父母孝养退休养老投资增值财富传承客户需求重温：一个客户死亡时可以赔付100万的保险产品，请问你会如何销售？销售是什么?销售是销售客户需求。互联网时代，一切围绕人，即客户的需求。这就是NBS需求销售。Needs-based-Selling获

7、得客户信赖主动的转介绍体会职涯的价值收入和财富提升开启销售之路NBS需求销售的优势NBS核心KYC提出方案可能方案讲案例图表工具SPIN大客户销售技巧背景问题SituationQuestion难点问题ProblemQuestion暗示问题ImplicationQuestion需求效益问题Need-payoffQuestion管理中的NBS与SPIN案例：团队中某成员是销售高手，但总和IT支持部门大吵大闹，公司上下不胜其烦，如何处理？NBS需求销售：找出客户需求话题举例：–收入SPIN提问重心：1，最近又和IT部大闹

8、一场？2，你以前骂他们，他们有改进么？3，你以后继续骂他们，他们会改进么？4，他们持续不改进，对你的销售，是好还是不好？5，他们持续不改进，那对你收入，是好还是不好？6，是啊，想起一事……（讲案例）7，那你要换个思路呢？如果不是用大闹一场，改用小恩小惠，对他们笑眯眯的，他们还好意思和你吵么？9，那对你的销售和收入更有利对不对？--那我要不试试？婚姻生活中的N