《销售风险管理》第七章_销售合同风险排查.ppt

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1、第七章销售合同风险排查第一节销售合同签订前的风险第二节销售合同履行中的风险第三节销售合同的担保、变更和解除第四节销售合同违约责任的处理◆本章考核要求基本考核考核标准内容1．合同的各种形式及其签订2．合同的担保、变更和解除的条件3．合同违约的责任及投诉处理程序4．合同风险跟踪排查的方法知识识记⑴违约金的定义⑵定金的定义(3)合同主要形式(4)合同钟摆原理领会⑴客户投诉索赔处理应注意的问题⑵销售合同变更和解除的条件(3) 免责条款的内容技能简单应用⑴签订销售合同的具体步骤⑵承担违约责任的方式⑶合同履约阶段的风险分析综合应用⑴客户投诉索赔处理⑵担

2、保注意事项(3)审查与签订合同应注意事项(4)变更和解除合同时应履行的责任认识误区签不签合同不重要有没有回单不要紧合同审批没必要统一保管不方便凭什么做交易凭什么说客户收了货有了漏洞谁负责丢了资料谁承担正确观点合同是交易的基础回单是收货的凭证审批是为了担负责任归档是为了证据保全案例：员工签单，公司买单A房地产公司的中高层管理人员甲、乙两人从2002年4月至2003年5月期间，在B餐饮娱乐公司进行签单消费，单位名称一栏都注明为“A公司”，消费目的为A公司员工用餐或公务接待等，累计签单欠款共25520.3元。后甲、乙两人离开A公司，B公司知悉后多

3、次向A公司催收欠款，A公司以甲乙两人并无授权签单消费为由拒绝支付欠款。B公司向法院提起诉讼，法院认定甲乙两人的签单行为是代表A公司对服务费用的确认行为，其法律后果应当由A承担，因此支持了B公司的诉讼请求。案例分析一、合同风险管理原理（一）合同风险钟摆每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免的承担隐含的风险，理想状态下风险钟摆会在交易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的，最有约束力的合同也只能明确责任，并不能保证履约的质量和时限）第一节销售合同签订前的风险一、合同风

4、险管理原理（二）风险承受与分担合同的定义：1、“具有法律效力的交换承诺”，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权，买方承诺支付货物的协议价格。2、“一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配”。例如在交付完成之前，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可能达不到其要求的风险。与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风险最小化显得更加重要一些。理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排。二、销售合同的形式书面口头其他形式不提倡合同书信件数据电文要约承诺二、销售合同的形式（一）口头形式的合同销售合同的形式不受

5、任何条件的限制，从法律上讲，它可以有口头的、书面的和其他形式。例如当面谈判、电话洽谈，在法律上同样生效。适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高例如：小商品批发缺点：举证困难，不提倡二、销售合同的形式（二）书面形式的合同书面合同书信件数据电文双方签、章生效签字人当事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信挂号信回执保存快递回执保存邮政快件回执保存不提倡电报有证据效力电传不常用传真有证据效力不确定电子邮件要在合同约定邮箱可要求确认书、签订确认书生效！二、销售合同的形式（二）书面形式的合同适用范围：金额大、履约时间

6、长、交易条件复杂……形式：1、正式合同（至少一式两份）；2、确认书（简式合同，签字回寄、分别保存）；3、以电报、电传和电子邮件等作为合同。（最后发出的要约、接收的承诺函电）（三）合同的内容具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等，经济责任明确，对双方均有约束性，签订手续完备。1、约首2、正文3、约尾（盖章、开户行及账号、生效期限）三、合同签约前的风险分析（一）双风险（风险——风险）情形对一个合同进行投标将陷入成对的风险之中。（二）决定投标风险体现为决定投标和投标成功机会之间的博弈。（资源分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉）（三

7、）风险定价（定价留有余地，补偿已经认识到的项目风险）（四）付诸东流投标和签订合同之间的谈判期：７Ｐ（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、履行）四、销售合同审查与签订（一）签约前的审查１、审查对方当事人的合同资格合同资格是指订立销售合同的当事人及其经办人必须具有法定的订立购销合同的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否有效。具体包括：⑴　合同对方当事人（法人／自然人）资格审查；⑵　合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期限等）。２、审查对方当事人的资信和履约能力⑴　资信调查（资金、信用）

8、；⑵　审查对方当事人的履约能力。四、销售合同审查与签订（二）销售合同的签订１、要约要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意思表示，是确立合同关系的开始