销售分析-影响销售收入的因素.ppt

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1、销售分析—影响销售收入的因素一销售分析应关注的数据二销售数据常用的分析方法三影响销售收入的因素目录一、销售分析应关注的数据（1）销售目标（销售计划）（2）销售收入（3）本年、同期销售收入累计（4）毛利额（5）毛利率（6）商场面积、人数（7）客流量、客单价（8）商场大类销售目标管理的重要性：★世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！经典小故事：爱丽丝的故事各商场销售情况柱状图A各大类销售占比情况饼状图B活动期间销售对比折线图C一、销售分析应关注的数据告诉你“数字会说话”二、销售数据常用的分析方法同比环比环比环比适

2、用于短时间内增长的趋势发展而进行的分析，适合逐月的发展程度。由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。2.1销售同比分析2.2各项指标计划完成情况2.3品牌前五后四2.4平效、劳效分析2.5客流量、客单价分析2.6重点品类销售分析2.7节假日销售分析2.8货区调整前后销售对比分析同比2.1销售同比分析a、销售同比分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。b、通常对销售采取的同比时段为：月度同比、季度同比、本年度累计同比、年度同比。c、本年累计分析为本年前几个月销售的总体

3、情况，主要指标为销售收入、毛利、毛利率、累计平效、劳效、客流量、客单价的同比分析。累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观的了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为商场下一步的经营做好准备。内部原因服务质量、技巧人员配备品牌库存量外部原因政策因素市场因素其他因素三、影响销售收入的因素项目8月目标8月实际完成率去年同期同比累计实际完成计划销售收入20201904.8694.30%1964.91-3.06%20352.5363.09%毛利额268.86254.1194.51%259.75-2.17%2775.3462.07%毛利率13.31%

4、13.34%100%13.22%0.12%13.64%例如：2013年8月同比降幅内外原因8月份实现销售收入1904.86万元，较去年同期销售1964.91万元，同比降幅3.06%。较同期毛利额259.75万元，同比下降2.17%；较同期毛利率13.22%上升0.12个百分点。本月销售较同期下降有以下几方面原因：①活动方面：去年同期8月31日开展“答谢会”推出“1件9折、2件8折、3件7折”促销活动，活动力度较大，且带动连带销售，销售火爆。本月活动力度较同期小，是销售下降原因之一。②客流方面：本月“七夕、开学季”活动分流了我店部分客流，导致客流减少，影响我店销售。③

5、品牌方面：商场调整品牌，将后进品牌清退，新引进品牌因货品配送不及时，影响了销售。客单价成交率进店人数进入门店的顾客人数实际成交百分比每位顾客平均购买商品金额销售收入＝（进店人数×成交率×客单价）三个控制点客单价如何让顾客消费更多？成交率如何让更多的顾客成交？进店人数如何吸引更多的顾客进店？Thanks!