2010年度工作总结及2011年工作规划.doc

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1、2010年度工作总结及2011年工作规划在过去的一年，公司上下齐心协力、硕果累累。我们全体员工在丁总的正确领导下与时俱进、注重创新，锐意进取、奋发图强，凯龙公司的业绩有了历史性的飞跃。下面我对一年的销售工作进行简要的总结。一、销售业绩回顾：1、稻花香流通市场：　货品名称规格单位09年销售件数09年销售金额10年销售件数10金销售金额增长率销售占比新品稻花香活力珍品98君之红方盒500ml*6件　　1791.58.00　2.33%核心产品稻花香珍品一号500ML*4件134.71%7.03%稻花香金珍品2号500ml*6件95.26%37.

2、51%稻花香200半珍品2号200ml*12件66.58%0.30%稻花香珍品3号500ML*6件95.94%25.01%合计　　392.49%69.85%低档产品小稻花香125ml*24件103.42%23.46%其他500ML*6件5282.88%4.16%　总合计　　100.00%　2、伊利流通品类09年销售件数09年销售占比10年销售件数10年销售占比增长率白奶7.78%6.62%147.99%优酸乳79.12%73.69%162.04%果之3.40%4.54%232.22%舒化2.64%2.12%139.99%金典0.36%0.10%

3、47.23%QQ星4.07%3.85%164.94%成长奶2.26%8.16%628.55%谷物奶0.37%0.91%425.27%　合计　　173.98%现代渠道：品名09年销售件数09年销售金额销售占比10年销售件数10年销售金额销售占比增长率稻花好运来0.59%　　　　稻花香珍品2号42度500ML38.93%36.01%128.13%稻花香珍品一号42度500ml6.79%10.72%218.60%稻花香3号500ML23.76%19.13%111.54%稻花香小酒(42%)125ML7.82%6.55%116.08%稻花香天天喜庆酒5

4、00ML2.60%1.90%101.20%稻花香丰年酒42%500ml2.84%2.03%99.14%稻花香黄金宴42度500ML1.31%2.81%297.09%稻花香酒礼盒500ML*2瓶15.37%19.44%175.21%稻花香珍品度500ml　0.57%　稻花香方盒珍品52度500ml　　　0.40%　稻花香五年窑藏42度500ml　　　0.45%　合计　　138.51%张裕系列　　　145.01%伊利现代渠道：品项09年销售件数09年销售占比10年销售件数10年销售占比增长率优酸57.74%48.57%102.35%白奶15.98%

5、16.15%122.94%果之8.01%9.25%140.56%舒化6.25%6.89%134.08%成长8.44%14.13%203.63%QQ星2.13%2.70%154.48%谷物　0.99%　金典1.45%1.32%111.10%合计　　121.67%二、业绩分析：　1、促成业绩的正面因素：　　①调整营销思路，公司需要效益，员工需要利益。从市场要效益，只有从新品着手，老品已经没有利润，只有新品才能创造利润。　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。对销售业绩进行上墙通报，让销售人员做到心中有数。更好促进销售业绩达成。　　③用

6、提高新产品提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。　　　　三、营销团队的建设回顾及分析：　　（一）团队建设业绩回顾：　　1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。　　　2、团队的执行力有所增强。 3、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。　　4、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。　　（二）团队建设分析：　　1、正面因素分析：①采取每日销售数据短信汇报及每周、月工作总结即计划制度，从一定程度上了解销售人员在做什么？做的咋样?同时

7、对每一阶段的工作能够及时的追逐和落实。　　　　2管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。　　　四、内部管理运作的回顾及分析：　　（一）运作回顾：　　　　。　　4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。　　5、客户档案基本建立。　　6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。　　　　2、负面因素分析：　　①公司内部的辅助管理配合不到位，团队

8、管理实效降低。　　　　⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。（二）存在的负面因素分析：　　1、部门协作性不强，