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1、商业银行发展基本客户之我见马鹤俊,,当前我国金融体制改革中的一项重要措施就是实现政策性金融和商业性金融的分离在,。,建立政策性银行的同时使专业银行逐步向商业银行转化这一过程的实现无疑将使改革,开放以来建立的现有商业银行面临更加激烈的金融竞争而竞争的焦点则是对基本客户的争夺。所以,研究商业银行如何发展优秀基本客户,建立高层次的基本客户群是事关商业银行。。在今后的金融竞争中生存与发展的大计本文拟就此谈点浅见商业银行发展基本客户,首先必须明确基本客户所应具备的条件。从当前的经济形势和,:今后的发展趋势看商业银行的基本客户至少应该具备如下条件一是有较强的
2、市场适应能,,,力企业能始终保持较高的市场占有份额推出适应市场需要的产品和服务在市场上处于。,领先或稳定的地位二是有比较健全的现代企业管理制度产权明晰的现代企业管理制度是。。企业成功经营的关键之一三是有良好的经营效益这是决定企业在市场经济条件下成败的。,,关键四是有切实可行的发展战略能够不断从小市场拓展到大市场从单一产品市场拓展,。,到复合产品市场从国内市场拓展到国际市场那种没有发展战略只求短期效益和保住现,,。,有市场的企业即使目前的效益再好必定不能有所大发展五是有规范化的经营管理制度。,以保证企业良好的经营秩序和每一次决策的科学性六是一流的企
3、业资信商业银行与基本。,客户的关系应该是相互悟守信用的关系七是较高的资金利用率企业不单纯追求银行贷款,,,的数量而是充分发挥资金的使用效益能够在经营活动中合理调配资金以尽可能少的资。,,金获取尽可能多的效益八是企业与银行真诚的合作意识企业不只在困难时想到某家银行情况好转也始终与这家银行保持密切关系。九是有合理的业务结算量,在商业银行的往来业。务结算量必须与其他业务大体上保持合理的比例,商业银行按照上述条件确定基本客户的发展对象后必须制定有效的策略和措施来巩固。和发展基本客户队伍,。、。首先必须对基本客户实行信贷倾斜对基本客户的正常合理的资金需求给
4、予满足在,,,流动资金贷款方面给基本客户按时(年度)确定一个数额在额度范围内保证供应资金,。,需求在期限内超过额度的可以通过银企双方协商解决对于固定资产贷款凡是符合国家、、,。,产业政策有市场前景并经有权部门许可的对其可优先满足在操作程序上尽可能缩,、。短操作时间给客户以方便快捷的金融服务第二,帮助企业转换经营机制。商业银行应积极利用自身的优势,帮助企业转换经营机。,、,制对具有较高投资回报率的企业股份制改造可以考虑根据各行的资金实力投资规模把。投入企业长期循环使用的信贷资金全部或部份转换成投资对于企业在转换经营机制过程中,。产生的资金需求在符合
5、信贷原则的前提下最大限度地给予支持,,;第三积极开发新的金融工具满足企业对金融服务的需求可以根据银行吞吐经济金,、融信息量大的特点和对经济金融形势变化反应敏感的优势向企业提供金融经济信息技术、,。咨询筹资策划资信确认和决策连动等中介服务及人才培训第四,为基本客户提供多种综合性金融服务。在分业管理的前提下,商业银行应大力开,、、、,,展综合经营积极发展保险证券租赁信托等综合性业务使自身的服务功能更趋完善。使基本客户的金融服务需求得到更大程度的满足第五,建立平等互利的银企关系。商业银行作为以追求利润最大化为经营目标的经济实,,。体应该把自己放在与企业
6、平等的位置上为企业提供各种服务以实现自身的经营目标在`.ù,,“;企业处于良好发展期时不断帮助企业锦上添花在企业处于暂时困难时及时雪中送”,,。,炭努力通过采取有效措施帮助企业迅速步出困境重新走上快速发展的道路此外在日,,,常工作中还必须经常深入企业调查研究与企业共同分析经营状况帮助企业提高经营管。理水平,:商业银行要进一步发展基本客户还必须做好以下几项工作一是根据历年来企业与银行的结算往来情况进行分析筛选。对那些属于基本客户发展对象的,积极采取措施使其成为,,,基本客户对于那些还未作基本客户对待的企业和经长期业务往来确实无发展前途的企业。。可将
7、其作为一般客户处理二是注重基本客户数量与质量的统一商业银行的发展需要一定,,。数量的基本客户但更需要注重基本客户的质量宁缺勿滥否则会给企业造成错觉而忽视与商业银行业务往来关系的发展。三是要尽可能地使商业银行的股东企业成为基本客户。商。业银行的股东企业绝大部分都是优秀的国营大中型企业这些企业因为参股享受参与分配商,,业银行经营成果的权利同样这些股东企业也应该关心商业银行的发展成为商业银行发展。,的支柱客户群因此商业银行应积极采取措施使那些结算业务往来数量低的股东企业提高。,往来比例四是商业银行的基本客户队伍建设是事关长远发展的大计对此应根据所在地的
8、,,。经济发展状况和经济走势及早制定符合实际的发展战略并采取措施付诸实施五是发展,,基本客户是一项系统工程决不仅仅是信贷部门的事它需要全
