销售环节财务控制的探析

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1、销售环节财务控制的探析[摘要]一个企业的财务控制涉及的范围包括生产活动、供应活动、销售活动、财务活动、人力资源开发活动等多方面业务。在市场经济日益发达的今天，销售环节的财务控制对整个财务控制系统来说尤其重要。因为销售活动是企业获利的前提和必要条件，是企业经营活动的重要组成部分。经营成果的大小更多的体现在销售环节。销售环节的财务控制对整个财务控制系统来说尤为重要。本文首先阐述了销售环节财务控制的涵义，然后，按销售的业务流程对一般企业销售环节的财务控制进行了探析。　　[关键词]销售环节财务控制　　随着市场竞争的日趋激烈，许多企业为了谋生存、求发展，纷纷采用各种市场销售的手段，以期扩大销售额，增加

2、企业的利润。然而，较高的主营业务收入、较高的盈利率并不代表有较高的现金流量。在残酷的生存环境下，企业必须树立“现金是生命”的理财观念。销售环节的财务控制是企业财务管理的一个重要方面，与企业的生存、发展息息相关，它旨在降低营业费用、增加现金流量、防范财务风险。销售环节财务控制已经引起了很多优秀企业高层管理者的重视，相信伴随着市场经济的不断发展，它将成为更多企业经营管理者关注的焦点。　　财务控制是指在财务管理过程中，利用有关信息和特定手段等价值工具，按照一定的程序和办法，对企业的财务活动实施监督和管理，以保证财务预算实现的过程。销售环节财务控制是指企业在制定商品或劳务的定价原则、信用标准和条件、

3、收款方式、绩效考核等销售政策时，充分发挥财务组织机构和人员的作用，加强合同订立、商品发出和账款回收等方面的财务控制，以避免或减少坏帐发生的控制过程。销售业务是企业经营活动中的重要环节。搞好销售环节的财务控制对整个财务控制系统来说是至关重要的。销售是企业的主要经营业务之一，是决定经营收入的重要环节。销售环节包括：向客户收受订购单，核准购货方的信用，装运商品，开具销货发票，核算营业收入与应收账款，回收货款等业务。销售环节财务控制应对价格、购销合同、信用、发货及开票、结算环节等业务流程进行全方位的财务控制。　　　　一、价格控制　　　　价格控制是指根据企业本身的实际情况和顾客的特点，对企业销售的产品

4、制定适当的价格政策，并依据企业内外环境的变化适时调整。价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前景的重要因素。因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。价格控制的目标就在于制定合理的价格政策，既要保证企业获取利润的空间，又要有利于参与市场竞争。在价格管理上常见的失控情形主要有三方面。首先，企业产品总体上的价格高低水平制定的不合理、不科学。要么制定得太低，利润空间小，甚至导致亏损，不利于企业扩大再生产和简单再生产，要么制定的太高，难以和市场上的同类产品进行竞争；其次，企业的价格体系混乱，没有指定出统一的销售价格标准目录，就可能扰

5、乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。最后，企业高层管理人员或销售人员在给予长期的、重要的客户优惠政策时，他们不按照制度规定，往往是出于人情往来而随心所欲的给予对方折扣优惠。　　　　二、购销合同控制　　　　合同控制是指销售人员根据授权签订购销合同，然后将合同送请有关主管审批，经办人和审批人员签字盖章，以明确责任。合同副本（或复印件）应送交财务和仓储部门，据以检查核对，办理结算和发货。在合同的签订，以及执行的整个过程中，财务人员都应参与控制。销售业务人员根据相关部门确认的订货信息打印出草约付款清单，并将核对无误的清单明细表送交财会处审核；销售财务接到订货草约后，进行系列(续致信网上一页内容)财

6、务评审，对于有欠款的用户，需得到销售部主管领导书面同意后方可订货。签订合同，能够以法律的形式制约双方履行购销责任，防止拖欠货款、发生纠纷等问题。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律保护。合同控制要达到的主要目的是保证签约主体合格、合同的各项条款清晰明确、发货以及回款等应按合同执行。在企业的销售过程中，合同管理业务上最常见的失控情形有:①一些企业在营销业务过程中根本就不签合同。实行现销时不签合同可能无所谓，如果是赊销，一旦出现客户拖欠货款、发生纠纷等问题时，麻烦就大了。②在合同签订时，没有经过严格的审批，特别是有些合同根

7、本不经过财务主管人员的审核，仅凭销售人员私自做主签订的合同有时会存在很大的隐患。③合同的条款不准确、不清晰，有时甚至存在歧义或违背企业的销售政策。　　　　三、信用控制　　　　在市场竞争中，企业为吸引更多客户，扩大销售，可采取赊销和分期付款方式。为此，企业要对客户的信用进行分析，确定不同客户的信用程度，进而制定相应的信用政策（包括信用额度、信用期限、现金折扣条件等）。信用控制的目标：①在发货前，客户的赊销应被批