解读卖场操作之谜.doc

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1、解读卖场操作之谜解读卖场操作之谜  前言:现代市场竞争越来越激烈,市场格局面临一次又一次地洗牌,传统的销售渠道市场份额在逐渐萎缩,消费者购物越来越倾向大卖场。所以做好卖场成了快速消费品行业销售的重中之重。  进驻卖场前的准备工作:  1、了解卖场的定位,各连锁单店软硬件设施,赢利状况和内部管理能力,进店费用和后期产生的费用等  2、了解场内整体布局和陈列区域的陈列状况  3、了解超市的组织结构、内部作业流程,卖场发展规划,卖场对供应商考核指标等作详细了解;  4、了解同类品牌各品种竞争态势和数量;了解各品牌的销量、占有率、品项组

2、合、主打品项、调查竞品的价格和利润,调查竞品在超市的市场表现和销量排名,了解竞品优势和不足,调查竞品的人力,费用投入;分析竞品广告诉求及投放策略,线上广告和线下促销活动的情况。  5、预估需投入费用和产出比;,核算盈亏平衡点  6、按公司现有实力和品牌状况能争取到多少卖场支持;  进场谈判  卖场采购部考核供应商的指标:1、品牌或是否是当地名优新特产品。2、销售量。3、费用。4、客情关系  卖场采购部和各门店店长的考核指标:销售同比增长率,毛利同比增长率,人均同比增长率,来客同比增长率,费用同比增长率和客单量等。  供应商要想在

3、卖场站稳脚跟,得到卖场更多的支持,打击竟品,必须帮助卖场采购部和各门店店长解决问题,必须在市场操作形成自己的核心竞争力。  计划书  依据以上信息,作出一份详细的计划书。计划书中要重点解决SKU、店内外宣传、陈列、客情、活动、库存、配送、促销、培训、管理,费用控制等各种要素,从而在卖场实现销售增长,达到持续赢利。  引子:丁家宜化妆品卖场布展“海,陆,空”造势销售:  2007年9月是石家庄北园超市谈固店店庆,丁家宜化妆品销售经理与卖场经理谈妥,把超市日化区二分之一地段包下来,作“海,陆,空”布展。“海”指脚下,当你从超市扶梯进

4、入,第一眼就会看到丁家宜海报宣传品,一只跃跃欲试的翅膀带你不由自主地走向丁家宜的大连堆跟前。“陆”是指天蓝色的堆头,天蓝色的吊旗,八连堆,十连堆,气势雄伟,雍容大方,加上身着丁家宜服装的促销员甜美而婉转的问候,“您好,请看丁家宜……”“空”是指由太阳伞组成的空中装饰。猛一抬头,由浅蓝色的丁家宜防晒伞组成的上空。蓝色,浅蓝色,天蓝色,如果不是丁家宜模特走台,宣传产品的声音,你仿佛就像走进了一个美妙无比的海洋世界,当一个顾客进入这一境地,她有理由拒绝丁家宜吗?  秘诀一、场内宣传造势:  宣传上要突出大气势,有强烈视觉冲击力。  其

5、形式有:包柱、包收银台、海报、看板、背胶、灯箱、货架立牌、吊牌、手推车挂牌、跳跳卡、台卡、眉贴、电视广告片循环播放等。  注意:宣传要有整体性、统一性和针对性。  秘诀二、促销小姐  1、促销小姐在店内的贴柜促销作用不容低估,特别是对不太知名的品牌作用就更明显。通过对促销小姐进行不间断培训、实行例会制度来提升促销小姐素质和专业技能——是拉动销售最直接、最有效、最省费用的方法。对促销小姐要实行正激励(星级促销小姐的评选)和负激励(末位淘汰制),使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。把最好的促销小姐放在最好的卖场,实现资源输出的

6、利益最大化。  2、终端拦截:把握与竟品的过渡地带,善意拦截顾客的视线和行动。譬如在货架过渡地带设置精美视线屏障(架贴、拱门、促销价签等)或派驻促销员站立(与消费者面对面站立,挡住竟品),尽可能使顾客滞留在你的陈列区内。  秘诀三、陈列  借力打力:武汉中百超市内部报纸发表过一篇文章题目是”重新定位品类管理”,其内容是檀犁小区店根据实际情况重新调整陈列,把一线品牌由黄金陈列位调整到次黄金陈列位,把高毛利高增长率的小品牌由次黄金陈列位调整到黄金陈列位,结果毛利率和销量同步增长,高毛利高增长率的厂家销售经理借此向各门店沟通,要陈列,

7、要支持。第1页第2页第3页

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