卖场操作明细

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1、卖场操作明细第一节准备工作一、竞品情况调查在进店前，我们首先要考察该店有无竞品。如果有竞品，要了解竞品：有多少个品项？竞品在该商场中有多少个品项，直接关系到我公司进入该店多少个品项的问题。竞品有多少个品项，是他们经过科学调查得出的结论，一般是经过当地实践检验的结果。品项是什么？具体是哪些品项？竞品有的品项我们是否有？竞品没有的品项我们是否有？我们一方面要比照竞品品项，另一方面，我们也必须要考察当地的真实需求。价位是怎样？竞品的价位是我们必须要认真分析的一个重要因素。如果我们与竞品都有的单品，我们怎样比竞品价位低；如果我们有，竞品没有的单品，我们该怎样定价？一定要定得略高一些，以便预留出

2、其它费用和今后的降价空间。竞品在该店的优势是什么？任何一种产品，只要它能够存活，它就有一定的生命力，也就有它存在的优势。我们要抓住它的优势进行认真的分析，能够击溃它，我们就与它正面交锋。如果不能战胜它，我们就尽量避免与它正面冲突。是品种优势还是价格优势？品种优势与价格优势有很大的区别。价格优势取决于成本优势和企业发展战略问题。而品种优势是企业对消费者需求了解的深度的问题。我们与对手怎样交锋，取决于我们对手的强势是什么。我们该从哪些方面寻找自己的优势？对手的优势，我们尽量避免，我们的优势，我们尽量发扬光大。用我们的强项打击对手的弱项。如果竞品的单品价格无优势，则我方产品应在其同一品种产品

3、的紧邻位置上铺货，用优势价位同等品项进行冲击。争取较大主动权。一丝一毫的价格优势，都会成为未来战胜对方的法宝。二、替代品情况调查替代品十分关键，它直接关系到本产品的销量。我们要从替代品的销售中得到一些份额，就必须了解它。替代品的销量非常重要，它与我们的产品的销量成反比关系。我方产品的销量加大，替代品的销量就会减少。反之亦然。三、竞品的销售状况竞品的销售状况直接关系到我公司产品未来的销量以及费销比的情况。竞品在该店的销售情况好坏直接关系到我公司产品是否要进入该店的决策。如果竞品销售得好，我公司产品比其略有改进，则进入该店就是正确的，如果竞品的销售状况不好，那么，我们在考虑是否应该进入该店

4、的时候，就要对竞品销量进行分析，找出销售不好的原因，如果没有找出确切的原因，则应慎重进该店。四、对卖场进行详细调查位置。该卖场位于什么地方？这个问题非常重要，它决定该商场的全部营业活动。首先看卖场是否位于繁华区，交通是否方便，停车位是否充足其次要看该位置周边人的生活水平。例如：北京的朝阳、海淀区消费水平较高，而丰台、宣武、崇文区则消费水平较低。哈尔滨的道里区、南岗区消费水平高，而道外区消费水平相对较低。沈阳的和平区消费水平较高，铁西区则较低。上海的城区消费水平较高，而郊区及蒲东的东部消费水平较低。各地区差异较大，决定了该店销售产品的不同。随着大型卖场的发展，卖场的位置变得越来越重要。在

5、过去的一段时间里，人们纷纷把大卖场建在效区，依据是大宗购物的人群开车去远方购物，运输成本并不大。而事实是，人们在自己家附近就可以买到物美价廉的商品，为什么还要舍近求远去郊区购货呢？因此，厂家进店时对郊区大卖场一定要慎重。面积与客流。卖场面积大小直接与未来的陈列面有直接关系，但面积大还要有大的客流量做配合。没有客流量做依据，面积就失去评估的意义。在客流量较大的前提下，卖场面积越大，价值越高。因此，我们在进店的时候，优先考虑面积大的卖场。同时，要尽可能了解该卖场：单位面积产出是多少？有的卖场销售额很大，但单位面积的产出却不大，说明该店的单位面积的使用效率不高。单位人员的产出是多少？也有的卖

6、场营业额较大，但单位人员的产出却不大，说明该店的人员过剩。考察这些指标以便将来进行单品效益评估和单位人员绩效评估时参照。五、卖场结款信誉一个卖场，不论其面积有多大？也不论客流量有多大？只要该卖场结款信誉不好，进店时都要慎重。有的卖场以压供应商货款为目的，以营业为辅，致使供应商货款越压越多，最后无法结清，只好走上法庭。但供应商最后追回的是一些无用的抵债商品，严重影响供应商的利益。六、卖场的风气在考虑卖场的状况时，要对其管理进行考察，考察该卖场的管理是否混乱，管理人员是否懂管理，一切工作是否照章办事，是否有违规违纪的倾向。同一类的卖场，管理水平却相差甚远。卖场管理的好坏不仅是卖场的事情，也

7、是我们供应商的事情。它直接影响到供应商的长远利益。七、卖场的决策程序任何一个大卖场都有其自身的决策程序。有的卖场在审批进店产品时，采用总经理办公会议每周审批一次新品的方法，也有的公司采用部门负责制，由谈判部门或采购部门决定是否进新品。但不论怎样，供应商对卖场进店决策程序的了解都是十分重要的。尤其在我方的产品在得不到卖场理解的情况下怎样进行产品说明。八、卖场的合作方式在卖场的众多合作方式中，有五种方式最重要。第一种方式，租凭专柜方式。这是卖场最容