终端战术中的抢、逼、围的运用.doc

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1、终端战术中的抢、逼、围的运用终端战术中的抢、逼、围的运用　　市场终端是短兵相接的战场，在这里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理论，更不需要“你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个，那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势，使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面就以宝洁代理促销的体会来具体说明。　　终端战术之一——“抢”　　顾名思义，所谓“抢”就是抢先、抢在前头的意思，那么在市场终端要怎样才能抢在竞争对手的前头呢？　　抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员，怎么抢？一是抢先接触

2、，宝洁进行终端促销时就牢牢地把握住了这一点。　　派送：派发传单时我们没有仅仅局限在卖场周围，而是根据我们对目标卖场周边地形的勘察，我们选择了在通往超商区的各必经之路派发传单，实施潜在顾客拦截行动，抢在对手的前面把产品讯息和促销讯息传递到顾客手中，以形成先入为主的印象。至于此举针对谁，大家一定可以想到。　　连“引”带“赶”：舒蕾的终端战术经常做得铺天盖地，令到我们这些宝洁服务商的促销展示无隙可乘。而且由于舒蕾的终端战术使得他们的经销商非常高兴，因为持续的促销支持对于提高单店销量的作用不小。　　抢断卖场客流：为了进一步抢断舒蕾的客流，我们除了在卖场外进行了上述设置之

3、外，还安排了游动导购员在舒蕾的专柜附近游弋。目的是力争在顾客前往舒蕾专柜的途中抢先拦截顾客到宝洁的专柜。　　我们在培训促销员的时候就教了一招，只要看见手里拿着宣传单张朝着日化卖场区走来的顾客，要抢先高声打招呼：“先生/小姐购买洗发水、护肤用品这边请，精美赠品、多重优惠！！”并且微笑要在打招呼前3秒内开始，打招呼时必须保证与顾客目光相接，身体语言为颌首鞠躬15度，并且顺势用手势为顾客导引方向。　　这样，舒蕾的进店的顾客又被我们抢去一些，在一旁看着我们活动的专柜柜长不住的点头，表示赞许。甚至我们第二次去后，他还主动帮助我们去说服老板。　　占领桥头堡：为了在促销中不给

4、舒蕾作嫁衣，避免一些拿了宝洁传单的顾客被舒蕾半路拦截去，在一些地方我们煞费苦心的说服街道或居委会，利用卖场外街道设的自行车寄车点的位置来摆设招牌台，我们按照每辆自行车2毛钱计算，只需要10部车位就可以摆一张台子，每张台每天大约支付街道50元就可以了，路口两边一边一张，旗帜招展的，严严实实的挡在了舒蕾的前面。　　为了切实保证少漏掉顾客，我们安排了店内店外的导购员流动哨卡，络绎不绝的引导消费者到宝洁专柜购买产品。这样就有一大部分顾客被我们拦截。　　不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”促销区，他手头拿的第一张宣传品，第一份赠品为什么不是宝洁的？我们为什么不能让他们毫不

5、犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。　　我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。对于其他在舒蕾促销处逗留的的顾客我们自然还有办法。也就是我们下面的“逼”战术了。　　终端战术之二——“逼”　　说到“逼”当然就是步步进逼了，不然怎么能称得上“逼”？怎么“逼”自然又是一番功夫。　　逼位置：怎么逼？第一步就好像我们在抢先战术中的抢位置的战术一样，你想在我们前面，好，我就摆在比你更前面一点（但要注意不要摆到顾客不能脱离马路交通危险的禁区，这样不但顾客不舒服，连交警、城管也要干涉呢）。　

6、　第二步，音响的声音不妨大声一点，舒蕾的促销点一般都会摆放一排的电视、音响大放音乐招徕顾客，我们索性把声音放大一点，而且我们还多用了一招，就是用手提喇叭不停的喊，这就比舒蕾单纯的用音乐多了点即时号召力。第1页第2页第3页