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时间:2020-04-27
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1、终端战术中的抢、逼、围的运用终端战术中的抢、逼、围的运用 市场终端是短兵相接的战场,在这里,不需要冠冕堂皇的做派,也不需要框框套套的理论,更不需要“你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个,那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势,使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面就以宝洁代理促销的体会来具体说明。 终端战术之一——“抢” 顾名思义,所谓“抢”就是抢先、抢在前头的意思,那么在市场终端要怎样才能抢在竞争对手的前头呢? 抢:抢什么呢?抢潜在消费者。谁去抢?我们的促销员,怎么抢?一是抢先接触
2、,宝洁进行终端促销时就牢牢地把握住了这一点。 派送:派发传单时我们没有仅仅局限在卖场周围,而是根据我们对目标卖场周边地形的勘察,我们选择了在通往超商区的各必经之路派发传单,实施潜在顾客拦截行动,抢在对手的前面把产品讯息和促销讯息传递到顾客手中,以形成先入为主的印象。至于此举针对谁,大家一定可以想到。 连“引”带“赶”:舒蕾的终端战术经常做得铺天盖地,令到我们这些宝洁服务商的促销展示无隙可乘。而且由于舒蕾的终端战术使得他们的经销商非常高兴,因为持续的促销支持对于提高单店销量的作用不小。 抢断卖场客流:为了进一步抢断舒蕾的客流,我们除了在卖场外进行了上述设置之
3、外,还安排了游动导购员在舒蕾的专柜附近游弋。目的是力争在顾客前往舒蕾专柜的途中抢先拦截顾客到宝洁的专柜。 我们在培训促销员的时候就教了一招,只要看见手里拿着宣传单张朝着日化卖场区走来的顾客,要抢先高声打招呼:“先生/小姐购买洗发水、护肤用品这边请,精美赠品、多重优惠!!”并且微笑要在打招呼前3秒内开始,打招呼时必须保证与顾客目光相接,身体语言为颌首鞠躬15度,并且顺势用手势为顾客导引方向。 这样,舒蕾的进店的顾客又被我们抢去一些,在一旁看着我们活动的专柜柜长不住的点头,表示赞许。甚至我们第二次去后,他还主动帮助我们去说服老板。 占领桥头堡:为了在促销中不给
4、舒蕾作嫁衣,避免一些拿了宝洁传单的顾客被舒蕾半路拦截去,在一些地方我们煞费苦心的说服街道或居委会,利用卖场外街道设的自行车寄车点的位置来摆设招牌台,我们按照每辆自行车2毛钱计算,只需要10部车位就可以摆一张台子,每张台每天大约支付街道50元就可以了,路口两边一边一张,旗帜招展的,严严实实的挡在了舒蕾的前面。 为了切实保证少漏掉顾客,我们安排了店内店外的导购员流动哨卡,络绎不绝的引导消费者到宝洁专柜购买产品。这样就有一大部分顾客被我们拦截。 不用客气,不用忸怩,只要有人“靠近”促销区,他手头拿的第一张宣传品,第一份赠品为什么不是宝洁的?我们为什么不能让他们毫不
5、犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来?我们可以不说别人坏话,但我们必须多说自己的好话。 我们要抢出咄咄逼人的气势,如果竞争品牌反应过来,跟着做,我们就已经抢先一步了。对于其他在舒蕾促销处逗留的的顾客我们自然还有办法。也就是我们下面的“逼”战术了。 终端战术之二——“逼” 说到“逼”当然就是步步进逼了,不然怎么能称得上“逼”?怎么“逼”自然又是一番功夫。 逼位置:怎么逼?第一步就好像我们在抢先战术中的抢位置的战术一样,你想在我们前面,好,我就摆在比你更前面一点(但要注意不要摆到顾客不能脱离马路交通危险的禁区,这样不但顾客不舒服,连交警、城管也要干涉呢)。
6、 第二步,音响的声音不妨大声一点,舒蕾的促销点一般都会摆放一排的电视、音响大放音乐招徕顾客,我们索性把声音放大一点,而且我们还多用了一招,就是用手提喇叭不停的喊,这就比舒蕾单纯的用音乐多了点即时号召力。第1页第2页第3页
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