大客户销售：选准诱饵钓大鱼.doc

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1、大客户销售：选准诱饵钓大鱼　　“小打小闹一两年，不如团购一个单”，一提到团购，那些曾经有过成功经验的人又该流口水了。然而，光流口水是不能将团购客户搞定的，要满足他们的需求达成合作协议得下一番功夫才行。　　一、给团购分类，找到钓鱼的切入点　　你知道团购客户的类型有几种吗？当被问到这个问题的时候，许多有过团购销售经验的业务经理也不一定就能答得出来。但不同类型的客户其需求点也就不一样，我们要打动说服团购客户，首先就得从不同类型客户的需求入手寻找突破口，一般说来，团购客户大致可以分为三种：　　第一种，办公类团购，顾名思义，办公类团购就是某单位向外大批采购基础设施

2、办公设备等物件的一种团购类型，无论是政府部门向外采购办公用品还是某集团公司需要10辆汽车，都属于这种类型。第二种，福利性团购，即为单位的福利发放向外采购物品，单位效益越好，采购的预算也就越大。第三种，礼品类团购，一些单位向其它部门赠送礼品、一些公司搞促销向外采购赠品，都属于这种类型。虽然这三种类型都是团购，但每一种类型的团购都有其不同的要求，而销售人员要打动这些团购客户，首先要过的就是这一关——找到他们的需求点。　　办公类团购的客户，一般在采购之前就已经对需要采购的商品有了基本的要求，如价位、性能、品牌知名度、质量信誉等等，他们最看重的是商品的实用性、安

3、全性和购买附加值，在品牌质量和性能相近的情况下，技术越复杂价格越贵的商品，采购时也就越强调商品的购买附加值，如服务等，某汽车经销商就是利用“以奔驰的价格享受宾利的服务”这一招在售价略高于同行的情况下增加司机的商务礼仪培训而打败了两个一样卖大奔的同行。而福利性团购则不一样，福利性团购一般只定预算而不定商品标准，采购什么样的商品来发福利完全是采购决策者的个人喜好，因此，这种类型的客户更强调产品的新颖性、实用性、独特性，笔者公司就是在获知某税局考虑给职工发西服作为年终福利时，采用寄信宣传的方式，将蒸汽挂烫机的资料寄给他们的相关领导，并提出“从冰箱西服到水果食品

4、都发过了以后该发什么？”的主张，从家庭形象提升的角度出发将蒸汽挂烫机的实用性便利性和新颖性作了详细的介绍，从而获得了一百多台的定单。赠品类团购就更有意思了，除了要求经济性外，能不能将产品对消费者的吸引力说得与企划者的想法相吻合，也就决定了这个客户能不能谈成功，因此，对这类客户，就得从市场营销的角度从促销赠品对消费者需求的迎合力度来洽谈。　　二、销售定位，让鱼儿觉得诱饵香　　在确定团购客户的类型后，接下来就得针对他们的需求制定诱饵了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等等都差不多的众多竞争对手，我们要如何做才能给客户留下一个最好的印象呢？办法之一就是给自己来

5、一个销售定位，根据客户需求结合自己的实际情况在客户的心目中确定一个与别人不同的形象。当你能给客户独特的让人心动的附加利益的时候，你也就向成功迈进了一大步。　　需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求被得到满足，一种是通过引导，使客户产生的另一种重要的需求被得到满足，前者是团购销售能不能入围的前提，后者则是团购销售成功制胜的法宝。一个从事电脑销售的朋友在谈到如何搞定一个县教育局为一批学校团购电脑的大单时，就利用上了这一招。　　在同一个时间，电脑的价位、质量、性能都是差不多的，面对五六家竞争对手，获胜的突破口又在哪里呢？从前来洽谈的几家供应商来看，

6、大家都属于同一个档次的，打价格战性能战都不可能稳操胜券，那么，只有从服务入手从消费的附加值入手才能打动客户了。然而你聪明别人也不傻，你想到了服务别人也能想得到，如何将自己的服务变得有特色就成了制胜的关键所在。经过无数次思考之后，他们决定从以下几个方面入手：第1页第2页第3页