厂家与经销商得渠道者胜之.doc

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1、厂家与经销商得渠道者胜之厂家与经销商得渠道者胜之　　与经销商对弈的烦恼　　烦恼一：扶不起的小阿斗　　某快速消费品北京经销商，地处祖国的心脏这块战略要地，在厂家的心目中处于重要地位，可是不管投入多少线上、线下资源，该经销商市场地位却总在第四、五位间徘徊，这与其整体规模全国第一的地位极不相称，厂家领导很闹心。　　烦恼二：惹不起的地头蛇　　某化妆品杭州经销商，近年来乘着长三角经济大发展的东风，一跃成为该化妆品经销商的前三强。然而，此经销商发展壮大后，动辄就挟客户以令厂家，不断索取特殊政策。而对厂家来说，由于现在的产品同质化严重，厂家惮于市场丢失而投鼠忌器，厂家领导

2、也很烦恼。　　得渠道者得天下。在厂家与经销商的对弈中，厂家地位尴尬：软柿子捏不得，硬骨头啃不动。上述两则现象的表面问题似乎大相径庭，但其核心原因却都是在于信息的不对称，具体表现是厂家很难知道渠道的产品是不是真的卖出去了，卖到哪里去了;很难知道产品在渠道积压了多少;很难知道终端客户在哪里;终端信息反馈靠手工收集，滞后且不准确。　　由于上述信息黑箱的存在，厂家在经销商管理过程中自然会面临挑战。拿上述第一个烦恼来说，厂家并不清楚销售不好的真正原因，只是一厢情愿地认为大投入肯定会有大产出，结果是资源打水飘了还不知道是什么原因。这样的市场策略制订缺乏依据，造成了资源浪

3、费。在上述的第二个烦恼中，对于杭州一霸，厂家从来都不清楚其有多少下线客户，经销商嚣张自然有其理由，这会使厂商对经销商没有足够的掌控力度。厂家是想服务没方向，想控制没手段，如同风箱里的老鼠——两头儿受气。　　厂家可以通过建立渠道管理信息系统来解决信息的透明度、准确性、及时性的问题，来有效管理经销商。　　谁是系统使用者　　首先，经销商是渠道管理信息系统的直接使用者和信息采集者，从系统中经销商可以得到规范的管理。其主动性和认真程度决定了系统的应用水平。其次，厂家是信息系统的推动者和最终信息的使用者，通过信息系统，厂家管理层可以得到更准确的计划、更合理的市场策略，信

4、息沟通更迅速，避免渠道风险，掌控经销商，提高客户满意度。毫无疑问，厂家的管理层和计划人员是分销数据的最大受益者，他们必须用实际行动参与到项目中。最后，厂家驻经销商当地业务代表是最重要的系统推广实施者，他集培训者、督促者、应用者等多种角色于一身，是实现渠道销售策略的主力军。分销系统作为渠道销售的管理工具可以直接支持厂家的销售策略，所以分销系统相关工作(比如保障分销系统数据准确性等)应作为业务代表日常工作的一部分。　　这是利用CRM系统进行经销商管理的第一步，要么选成熟软件，如鞋服行业之中的很多企业选择道讯、百胜、用友、富友等行业成熟软件;要么自行开发，如快消品

5、行业当中的某食品集团，考虑到企业的自身特点，选择了自行开发之路。　　总之，兵无定势，水无常形，CRM系统建设策略因行业因企业而定。　　在选择CRM系统的建设策略时，还要考虑到日后系统推广可能面临的问题和经销商的管理特点，未雨绸缪。在某服装集团分销系统的推广过程当中，笔者发现，虽然分销系统融入了大量分析、控制、流程等管理理念，但只有某些大型经销商用到了部分功能，大部分经销商根本不用。在家族企业的初级发展阶段，直觉+亲情才是最重要的，简单的管理方式反而最有效率。　　某食品集团在系统开发中注意到大经销商和小经销商不一样，直销也不一样，因此，将系统进行细化，成为数个

6、子系统。事实上证明这种策略是完全正确的。大经销商使用的主系统是全功能进销存财务版本，覆盖快速消费品分销行业的几乎所有业务运作，有超过40个管理报表，可以支持经销商提升自己的生意管理;小规模经销商使用小系统，只有采购、周销量库存采集和一个库存报表;办事处使用另外一套，突出管理和监控。这个系统也为经销商提供了更为便捷的申诉渠道，而且对账、销售、促销、发货之类的信息更为清晰，例如压货之类的情况也可以看得到等。通过这些功能，经销商会感到系统不再是威胁，而是一个可以帮助他们进行管理的工具。第1页第2页