厂家与经销商得渠道者胜之

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1、厂家与经销商得渠道者胜之与经销商对弈的烦恼烦恼一：扶不起的小阿斗某快速消费品北京经销商，地处祖国的心脏这块战略要地，在厂家的心目中处于重要地位，可是不管投入多少线上、线下资源，该经销商市场地位却总在第四、五位间徘徊，这与其整体规模全国第一的地位极不相称，厂家领导很闹心。烦恼二：惹不起的地头蛇某化妆品杭州经销商，近年来乘着长三角经济大发展的东风，一跃成为该化妆品经销商的前三强。然而，此经销商发展壮大后，动辄就挟客户以令厂家，不断索取特殊政策。而对厂家来说，由于现在的产品同质化严重，厂家惮于市场丢失而投鼠忌器，厂家领导也很烦恼。得渠道者得天下。在厂家

2、与经销商的对弈中，厂家地位尴尬：软柿子捏不得，硬骨头啃不动。上述两则现象的表面问题似乎大相径庭，但其核心原因却都是在于信息的不对称，具体表现是厂家很难知道渠道的产品是不是真的卖出去了，卖到哪里去了;很难知道产品在渠道积压了多少;很难知道终端客户在哪里;终端信息反馈靠手工收集，滞后且不准确。由于上述信息黑箱的存在，厂家在经销商管理过程中自然会面临挑战。拿上述第一个烦恼来说，厂家并不清楚销售不好的真正原因，只是一厢情愿地认为大投入肯定会有大产出，结果是资源打水飘了还不知道是什么原因。这样的市场策略制订缺乏依据，造成了资源浪费。在上述的第二个烦恼中，对

3、于杭州一霸，厂家从来都不清楚其有多少下线客户，经销商嚣张自然有其理由，这会使厂商对经销商没有足够的掌控力度。厂家是想服务没方向，想控制没手段，如同风箱里的老鼠两头儿受气。厂家可以通过建立渠道管理信息系统来解决信息的透明度、准确性、及时性的问题，来有效管理经销商。谁是系统使用者首先，经销商是渠道管理信息系统的直接使用者和信息采集者，从系统中经销商可以得到规范的管理。其主动性和认真程度决定了系统的应用水平。其次，厂家是信息系统的推动者和最终信息的使用者，通过信息系统，厂家管理层可以得到更准确的计划、更合理的市场策略，信息沟通更迅速，避免渠道风险，掌控

4、经销商，提高客户满意度。毫无疑问，厂家的管理层和计划人员是分销数据的最大受益者，他们必须用实际行动参与到项目中。最后，厂家驻经销商当地业务代表是最重要的系统推广实施者，他集培训者、督促者、应用者等多种角色于一身，是实现渠道销售策略的主力军。分销系统作为渠道销售的管理工具可以直接支持厂家的销售策略，所以分销系统相关工作(比如保障分销系统数据准确性等)应作为业务代表日常工作的一部分。这是利用CRM系统进行经销商管理的第一步，要么选成熟软件，如鞋服行业之中的很多企业选择道讯、百胜、用友、富友等行业成熟软件;要么自行开发，如快消品行业当中的某食品集团，考

5、虑到企业的自身特点，选择了自行开发之路。总之，兵无定势，水无常形，CRM系统建设策略因行业因企业而定。在选择CRM系统的建设策略时，还要考虑到日后系统推广可能面临的问题和经销商的管理特点，未雨绸缪。在某服装集团分销系统的推广过程当中，笔者发现，虽然分销系统融入了大量分析、控制、流程等管理理念，但只有某些大型经销商用到了部分功能，大部分经销商根本不用。在家族企业的初级发展阶段，直觉+亲情才是最重要的，简单的管理方式反而最有效率。某食品集团在系统开发中注意到大经销商和小经销商不一样，直销也不一样，因此，将系统进行细化，成为数个子系统。事实上证明这种策

6、略是完全正确的。大经销商使用的主系统是全功能进销存财务版本，覆盖快速消费品分销行业的几乎所有业务运作，有超过40个管理报表，可以支持经销商提升自己的生意管理;小规模经销商使用小系统，只有采购、周销量库存采集和一个库存报表;办事处使用另外一套，突出管理和监控。这个系统也为经销商提供了更为便捷的申诉渠道，而且对账、销售、促销、发货之类的信息更为清晰，例如压货之类的情况也可以看得到等。通过这些功能，经销商会感到系统不再是威胁，而是一个可以帮助他们进行管理的工具。分步推进系统建设经销商是灵敏的商人，当厂家向其推广渠道管理系统时，经销商已嗅到了控制渠道的味

7、道，经销商可能大门紧闭，可能阳奉阴违，这样再好的系统也无用武之地。厂家需要采取有效的推进措施。首先要做好思想解惑。所谓精诚所至，金石为开，这里最重要的就是诚恳。如某服装集团的一省级经销商，毫不在意把自己的数据全部共享给厂家，因为几年来的合作经历告诉他，厂家老板是一个有理想、有诚信的人，与这种厂家合作他放心。其次，要准备好相应的政策激励。如某食品集团规定，只要是从分销系统上下的电子订单，每箱产品可以优惠1元。又如某服装集团，规定分销系统使用比较好的门店可以享受特殊奖励政策。这种以显性利益作为引导的方式对经销商应用CRM系统的积极性有很大促进。另外，

8、这还需要一定的强制措施，这招只有厂家足够强势的情况下才好用，否则经销商不买账，厂家就难以下台了。而且，系统要收费。因为再好的东西，如果是