某咨询公司销售技巧.doc

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1、某国内咨询公司的销售技巧如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。今天业务员的挑战愈来愈高了：首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。从另一角度来看，客户方面，由于TQM，EMPOWERMENT，还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。由于买家参与购

2、买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，這是原則。谁是价值销售的最佳对象？//一般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围，愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们较会考虑到商品的价值。所以结论是，要做价值行销，就必须做层峰销售（SellingToTheTop）,由于高阶的购买决策考量不同，与价格购买的想法有很大的差异，给了

3、业务员销售技巧发挥的机会，只是高阶人员工作繁忙，时间不易掌握，也不愿意花时间与销售员接触，因此业务员必须有特殊的两把刷子，能有效地进入，发挥专业特质，否则二、三下就被高阶挡掉或者推给下层采购员了。业务员的进入层峰必须掌握二项基本的技巧：1．销售自己的技巧2．同理心（设身处地，将心比心）的技巧，也就是以客户为中心、为导向的销售技巧。有一个事实，由于社会的信息量愈来愈大，很少有买家会真正地去看供应商或业务员提供的讯息，也没有多少时间去听销售人员的陈腔滥调。业务人员必须握住买家、尤其是高阶心目中所感兴趣的主题，一举而擒。以下是一些对高阶做价值行销的建议：第一．要博学多闻销售人员必须显

4、示了解客户经营能力的技巧，掌握目前客户所最关切的与成就的因素。创造竞争优势来自于对客户的更多了解，有三项必须掌握的信息：·了解客户的经营方向与整体发展：包括业务来源、经营要件等等让客户的CEO日思夜想的事。·正式与非正式的组织架构：很多人都知道采购决策与管理决策、流程与组织架构是不尽相同的，业务人员不可盲目射镖。·采购人事表，也就是有多少人参与采购，何人管何事，业务人员要建立一套自己客户的WHO’SWHO。还有他们的购买动机。每个人都知道信息收集的重要，但真正能实践的业务人员，真是凤毛麟角。换句话说，业务人员能用信息技巧来打单（close）的技巧，还有很大的发挥空间，这点对高阶

5、格外有效。·放眼，如今到处都是信息川流不息，业务员要有获取信息的来源（包括二手信息）的途径，以及综合、判断信息的能力，也可以引用很多管理类、传述类、新闻类的文献。·尽量获得“内参”，因此有建立个人的“教练团”网脉的必要。·参与社交或研习活动，使自己与客户、教练平起平坐，设法让客户尽情表达他对事物的看法见解，了解客户对经营，决策的观点与动机，然后以子之矛，售子之盾，设法跳出与客户只建立在商品的/商人的（喝酒的）经济型关系，建立起文化的、信息的、附加的个人关系。第二．要布局整备光博学与多闻是不够的，要想法子把“信息”变成联系买家与卖家二者之间的“知识”，大多数的销售人员，都会利用商

6、品来构筑买卖双方间的桥梁，于是可以想像得到，在客户方面就有了多少道桥梁待跨越?重要的是这么多桥中，却没有一道是客户自己要走的，因此在买卖双方的关系中，只见护城河愈盖愈宽，买家愈见谨慎、防守。但任何人也都知道买家必定要走出城堡，因此业务员如何能指引一道以客户为中心的，属于客户自己的搭桥策略与设计，从客户的重要关心点着手，好让客户打开城门。如果你能帮客户拔除让他晚上睡不着觉的芒刺，如果你能找到让他高枕无忧的安眠枕，就行了。记住，要替客户拔罐去病，还得先斩除他的守门员，因此业务员必须做有效的展现。第三.有力出击打蛇打七寸，找人找关键，做事做重点。将上述的“知识”，做有效的展现，就靠适

7、时、适地、适当的有力出击。在与高阶的沟通中，多听少说（要有95%的倾听时间———多闻），多谈客户（的重点），少说自己（的商品），必要时要懂得借东风（利用媒介），请孔明（上级出马）。炮火必须集中，炮火必须连绵不断，炮弹所装的药包，不是自己的商品，而是所掌握的“客户知识”，业务员不是在展现从信息上所得到的研究发现或成果，而是在让客户“确认”你所发现、学习到的“知识”。设法让客户点头，一定要让客户点头，在你的沟通展现过程中，设法让他一路点头，那你就“安”了。当然客户点头，绝不代表他会采取购买的行动