广州某药业公司销售技巧.ppt

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1、OTC销售技巧10/4/20211培训内容：1、OTC的定义、发展和分类2、OTC销售代表的六项基本责任3、药店的分级4、拜访频率的确定5、基本销售技巧：七个拜访步骤6、药店推广会的原则和注意事项10/4/20212什么是OTC(Over-the-Counter)世界非处方药协会的定义：不需要医生处方和指导，即可合法地获得（通常是在柜台直接购买）并使用的药品，一般是用以减轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品中国国家药品监督管理局的定义：非处方药物系指经国家批准，不需要医生处方，消费者按药品说明书可自行判断、使用的安全有效的药品10/4/20213OTC概念的起源世界卫生组织宪章

2、的改变：半个世纪以前，世界卫生组织成员国通过了该组织的宣言。宣言称：享受可能的最高水平的健康是每一个的人基本的人权之一，不应因其种族、宗教、政治信仰、经济或着社会地位而有差别1977年阿拉木图会议，提出了“自我保健”的概念，个人和集体有责任和权利计划和实施他们的健康保护10/4/20214处方药的分类：甲类处方药：麻醉、精神、毒性、放射性药品等特殊药品乙类处方药：其他处方药10/4/20215非处方药的分类：甲类非处方药：必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药乙类非处方药：可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监

3、督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药10/4/20216OTCOTC乙类非处方药甲类非处方药10/4/20217分类标志及相应的警市语和忠告语如下：甲类处方药：无法定医生处方严禁销售、购买和使用！乙类处方药：按医生处方销售、购买和使用！甲类非处方药：在药师指导下销售、购买和使用！乙类非处方药：请仔细阅读药品使用说明书并按说明书使用！10/4/20218药品的广告和宣传处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传非处方药经审批可以在大众传播媒体中进行广告宣传10/4/20219OTC市场统计OTC销售增长的原因：1：部分处方药转为OTC，增加了一部

4、分销售额2：消费者越来越有信心购买和选择合适的OTC来自我治疗，而且更省时、更经济10/4/202110亚洲OTC市场统计我国OTC市场还很不规范，2000年1月1日才开始正式实施药品分类管理。1996年中国药品销售额为108亿美金，其中OTC为13亿美金。2000年中国药品销售额为180亿美金，其中OTC为30亿美金，平均年增长率为32.69%。预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场之一。10/4/202111OTC销售代表的基本责任销售工作上六个基本责任：1：铺货（在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能的销售到所有值得销售公司产品之店头。）2：补货（在您所负责的客

5、户，不要有缺货的现象。）3：店员教育。4：做好产品陈列。5:促销的执行和跟进。6:做好收款工作。10/4/202112为什么要安排销售拜访的行程？1：确保拜访所有的客户2：决定客户拜访的频率3：建立对客户定期定时的拜访4：让上司知道自己的行踪5：分析工作量10/4/202113药店的分级根据药店西药柜的销售额将药店分为：A、B、C、D四级A级药店：30万以上/月B级药店：20---30万/月C级药店：10---20万/月D级药店：5---10万10/4/202114药店的拜访频率A级药店：2次/周－－8次/月B级药店：1次/1周－－4次/月C级药店：1次/月D级药店：1次/1.5

6、-2月10/4/202115如：一位代表共有药店100家：A级药店：25家一个月拜访次数：25×8＝200次B级药店：25家一个月拜访次数：25×4＝100次C级药店：25家一个月拜访次数：25×1＝25次D级药店：25家一个月拜访次数：25×0.5＝12.5次本月总拜访次数：345.5次每日平均拜访次数：345.5÷20＝17。2710/4/202116拜访客户的步骤1：基本的销售技能2：拜访客户的过程3：有一定的拜访次序10/4/202117七个拜访步骤1：计划与准备2：自我介绍/店员教育3：盘点库存4：商品化陈列5：销售陈述6：收款工作7：完成报表及拜访分析10/4/202

7、118为什么要规范拜访客户的步骤？节省时间保证执行全部的工作建立良好客情获取订单成为潜意识的工作在开始阶段，七个拜访步骤执行上可能有些僵硬，但经过不断实习，就能成为必然的行动步骤。10/4/202119一：计划与准备在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？负责人的名字药店的平面图人流流向公司产品的位置竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置……热点10/4/202120计划的步骤第一步：设定目标第二步：明确目前状况第三步：确定有利因素和障碍第四步：开展一系列行动第五步：